ENG

Перейти в Дзен
Мнение, Это интересно

10 вещей, которые мы поменяли, чтобы спасти бизнес

Александра Герасимова

Александра Герасимова

CEO единого фитнес-абонемента FITMOST

Пандемия трансформирует уклад жизни общества радикальным образом. Мы вошли в карантин без всего, что в нем крайне необходимо, — без финансовой подушки, без продукта, который можно продавать, и без каналов продаж. Здесь — основные пункты, которые помогли нам выжить в эти два месяца и открыть новые возможности. Впереди еще много работы по сохранению и восстановлению всей основной деятельности, но дожить до сегодняшнего дня — уже маленькая победа. Вот благодаря чему она удалась.

Отказались от прежних планов 

Мы все любим быть последовательными. Поэтому так сложно в какой-то момент перестать делать то, что делали. А тут мы приняли решение остановить все процессы — подключать партнеров, тратить деньги на маркетинг (мы выключили все маркетинговые кампании, на которые тратили примерно 130 тысяч в день), обсуждать партнерства, делать привычные рубрики в Instagram и разрабатывать функции. Это все абсолютно переставало иметь смысл с новыми реалиями, и чем раньше к этому прийти, тем больше времени и возможности будет на перестройку.

Выбрали лояльность клиентов, а не мелкую выгоду

У нас в абонементах есть бесплатная заморозка на 5 дней в месяц, а более длинные стоят 500 рублей. Да, если бы тысячи наших клиентов ею воспользовались, мы бы заработали миллионы на этой функции. Но мы решили сделать ее бесплатной, о чем рассказали клиентам — и получили много слов благодарности и поддержки. В долгосрочной перспективе это гораздо выгоднее, чем пытаться заработать, вынуждая клиента платить.

Решили перестроить бизнес и идти в онлайн

Самым сложно было понять, что нам делать с тем фактом, что в течение нескольких недель мы потеряем все каналы продаж. Мы стали искать решение и отталкивались от трех составляющих: что у нас есть, что мы делаем хорошо, что будет делать рынок.

  1. У нас был трафик и база клиентов и партнеров.
  2. Мы хорошо делаем диджитал-продукты и объединяем.
  3. Каждая студия и фитнес-клуб перейдут в онлайн.

Так мы поняли, что нам нужно стать агрегатором онлайн-тренировок. Мы посмотрели все платформы, которые можно было использовать и которые потенциально будет использовать большая часть студий, а также у кого хорошее API — у Zoom все сложилось, мы сделали интеграцию. Примерно через 5 дней с момента поиска идеи у нас был готов онлайн-продукт, где клиенты могли записываться на онлайн-занятия, их перенаправляли на конкретную конференцию, а студии и фитнес-клубы могли вести расписания и добавлять ссылку в занятие.

Развивали омниканальность

Было также понятно: то, что на онлайн-фитнесе можно будет сразу много зарабатывать, — иллюзия. В онлайн пошла вся индустрия, но совсем не все клиенты. Это крутой потенциальный рынок, но сам по себе пока мизерный. Чтобы зарабатывать достаточно для поддержания команды, нам этого явно будет мало. Поэтому мы стали развивать сразу несколько направлений. Например, запустили свой шоп с нашем мерчем, а также с товарами для спорта. Обычно есть страх распыления, в такой ситуации он ушел, потому что, по сути, нет выделенного core-продукта.

Уменьшили чек

Раньше наш самый дешевый абонемент на месяц стоил 1990 рублей для регионов и 2490 — для Москвы и Питера. Для онлайна это много, и не все сразу готовы покупать себе большие пакеты, поэтому мы сделали варианты за 500 и 990 рублей, чтобы можно было сходить на пару тренировок и решить для себя — идет или нет. Конечно, большинство новых покупок сейчас — эти абонементы.

Смотрели под другим углом 

Все корпоративные закупки наших абонементов сдвинулись, мы остались с подписанными договорами, которые вступят в силу непонятно когда. Сначала мы вообще поставили крест на этом направлении до восстановления работы, но потом стали обсуждать, как теперь работают организации, и поняли, что через одну в любом бизнес-медиа статьи про выгорание и упадок вовлеченности. Стало понятно, что инструментов для тимбилдинга практически не осталось, а запрос на сплочение коллектива не реализован. И мы решили запустить корпоративные тренировки и зарядки. У нас есть доступ к тысячам тренеров — и мы сможем подобрать не просто хорошего тренера, а того, кто будет еще и откликаться характеру организации, поэтому сделали ставку на пробную бесплатную тренировку. Это сработало: чуть больше чем за месяц нашей активной работы у нас получилось больше 30 клиентов от 20 до 1100 сотрудников, которые тренируются вместе. После бесплатной тренировки не конвертнулись только две компании, и то обе остались в восторге, но им не согласовали бюджет. С ними мы договорились обязательно посотрудничать после восстановления работы.

Меняли работу в команде

В подробности выстраивания удаленной работы вдаваться не хочу, но есть то, что еще пришлось сделать, помимо организационных моментов. Часть сотрудников сейчас занимается абсолютно другими вещами, чем до кризиса. Например, Эля, руководитель Kidmost, стала гуру по корпоративным тренировкам; Розалия, кто работает на поддержке студий и обучает работать с нашей CRM, взяла на себя руководство направлением онлайн-тренировок. Случились и кадровые потери, но не из-за сокращения, а по собственному желанию — скорее из-за стресса. Во время карантина многие сотрудники начали выполнять новые для себя функции. Кто-то смог легко переключиться, кто-то адаптировался к переменам сложнее. Но все же нам удалось сохранить общую атмосферу бодрости и нацеленности на результат.

Работали на охват

Выход в онлайн позволил нам отвязаться от локальности — если раньше мы могли выйти в город, только подключив там фитнес-клубы, и нам нечего было предложить жителям других городов, то онлайн открыл эти двери. Но чтобы в эти двери вошли, нужны ресурсы, которых у нас не было. Мы думали над тем, как вовлечь в онлайн-фитнес больше людей, чтобы попробовали и те, кто вообще спортом не занимался до карантина.

Звездных тренеров — инструкторов, известных на всю страну, — практически нет. Пришла идея проекта с Олимпийским комитетом, чтобы тренировку проводили чемпионы и призеры международных соревнований. Мы до этого не работали с государственными организациями и, честно говоря, в успех особо не верили, так как у нас было всего несколько недель на согласование всего и подготовку. Нам говорили, что такое надо планировать за год. Но ОКР супербыстро отреагировал — и мы запустили проект. Он прошел в нужное время: скромными средствами и ресурсами нам удалось попасть в топ по охватам и виральности. Действительно получилось, что тренировались всей страной.

Вышли на другие рынки

«Отвязка» от локации позволила нарастить пул корпоративных клиентов: мы добавили несколько компаний из Сургута и Барнаула, где при ином раскладе начали бы работать еще нескоро. Через месяц мы вышли в СНГ и запустили лендинги в fitmost.by, fitmost.com.ua, fitmost.kz. Сегодня мы идём к компаниям в Киеве, Минске, Астане. Наши тренеры тоже расширили свою географию — одно из любимых нашими клиентами занятий по самомассажу с роликом проводит тренер из Новосибирска, а растяжку — тренер из Милана.

Запустили коллаборации

Многие говорят, что сейчас каждый сам за себя, но мне кажется: ровно наоборот. Важно знать, что ты не один в это непростое время. Для взаимной поддержки и поиска решений мы создали чат, в котором собрали более 300 владельцев и управляющих бизнесом.

Сейчас отличное время, чтобы работать над брендом и его узнаваемостью. «Делимобиль», Rakamakfit, Justfood, «Синхронизация», 4BRAIN, Zigmund Online, Cosmo brands, «Периодика», Pro.english, Staystay.ru, LevelOne, МИФ — только часть списка компаний, с которыми мы провели кросс-промо за время карантина.

Также мы стали продавать наши абонементы на онлайн-тренировки в приложении Tinkoff Bank, чтобы все клиенты банка смогли получить легкий и льготный доступ к фитнесу дома.

Перестали бояться кризиса

Мы получили первую тысячу записей на онлайн-тренировки спустя 3 недели после перехода на новый формат. Еще через неделю мы заработали на выплату аванса сотрудникам за апрель, продавая продукты, которых еще месяц назад не существовало.

Коронавирус, безусловно, стал самым тяжелым испытанием в истории нашей компании, и впереди еще очень много работы, но мы стараемся, чтобы кризис был в первую очередь опытом и периодом для реализации смелых идей. Например, запуск live-тренировок был в планах только на 2021 год, но благодаря кризису они уже стали неотъемлемой частью бизнеса. Может быть, я законченный оптимист и мечтатель, но если смотреть на этот период в долгосрочной перспективе, начинает казаться, что он приведет к новому витку развития.

Следите за нашими новостями в удобном формате
Перейти в Дзен

Предыдущая статьяСледующая статья