ENG
Казалось бы, если вы в печатном бизнесе 13 лет и даже занимаете лидирующие позиции в сегменте рынка цифровой печати в столице, открытие еще одного подразделения в типографии не должно принести много хлопот. Но не все так просто: вам придется узнать о капризных тканях и станках, найти новых клиентов и, возможно, завести свой пошивочный цех. Что нужно обязательно учесть новичку в этом бизнесе?
Начало пути: как мы увидели нишу
Основное направление нашего холдинга, существующего с 2006 года и начавшегося с маленькой типографии, — классическая полиграфия с ориентацией на рекламную и книжно-журнальную продукцию полного цикла. Недостатка в клиентах мы не испытывали — даже в сложном 2020 году мы имели до 5000 заказов в сезон. Тем не менее, проанализировав два года назад нашу клиентскую базу, опросив и сегментировав заказчиков, мы поняли: появился запрос на печать на тканях. На рынке в тот момент уже присутствовали игроки, но в целом ниша не была массовой.
Сегодня доля печати на тканях в бизнесе компании составляет около 10%. В 2020 году мы даже на 30% увеличили обороты по сравнению с предыдущим годом, а выручка в этом сегменте у нас выросла на 72% — ковид не помешал, наоборот, выступил триггером увеличения количества заказов. Потому что рынок ткани и одежды — в принципе растущий рынок, и если в него вкладываться, он дает хорошую отдачу, хотя он очень непростой. Несмотря на то, что всех «посадили» по домам весной и потребность в новой одежде вроде должна была у людей снизиться, произошло обратное. Когда летом были сняты все ограничения, заказов стало гораздо больше. Людям всегда важно иметь возможность показать свою индивидуальность, особенно после вынужденного сидения взаперти, а одежда — один из самых главных инструментов для этого. Наши оптовые клиенты, занимающиеся пошивом (кстати, не только одежды, но и другого текстиля), это хорошо знают. Но и мы сами тоже не зевали — сразу наладили производство хлопковых двухслойных масок: сначала для себя, а затем и для строительных компаний.
Но вернемся к моменту начала бизнеса. Постепенно установился следующий баланс клиентов: 40% оптовики, 30% интернет-магазины текстильных изделий с принтами, например «Принтио», интернет-магазины детского постельного белья и оставшиеся 30% — это рекламные агентства, дизайнеры собственных линеек одежды и т.д. Розница тоже возможна, но это будет дороже. Вначале мы печатали заказы и менее 20 метров, но потом поняли, что это невыгодно. Наш целевой клиент — постоянный мелкий опт, нам важно, сколько он печатает в месяц. Именно под него сделаны все системные решения. Хотя, в принципе, мы готовы выполнить любой заказ, вопрос будет только в цене, так что и 2–3 метра мы можем делать, если это постоянный заказ, и 5–10 метров, если он разовый, но это будет уже значительно дороже.
Ткани и техника печати
Потребность в тканях у клиентов разная: кому-то нужны только натуральные ткани (хлопок, лен), а кому-то — только синтетические. Соответственно, это диктует и выбор техники: машины для печати на натуральных и синтетических тканях тоже разные. Да и сам способ печати отличается: натуральные ткани — прямая печать, а синтетика всех видов — сублимационная. Последняя требует двух машин: сначала рисунок печатается на рулоне бумаги на одном станке, а потом бумага заправляется во второй (каландр), где происходит процесс сублимации: под давлением пресса при высокой температуре бумага «отдает» свой рисунок ткани.
Разница в печатных машинах связана с тем, как краска проникает в ткань. Натуральные ткани впитывают чернила на водной основе, само плетение в полотне обеспечивает полное проникновение краски в «плоть» ткани. На синтетику же краска переносится только при сильном нагреве.
Есть масса тонкостей в процессе печати. Во-первых, если ваша «натуральная» ткань не на 100% натуральная и содержит хоть 3% синтетики, качество печати может сильно отличаться от необходимого, следовательно, любую «нестандартную» ткань обязательно нужно тестировать перед тиражом. Поэтому стоит работать только с проверенными поставщиками, чтобы не было сюрпризов. А вот наличие синтетики в трикотаже, например в футере или меланжевых кулирках, не препятствует запечатке.
Во-вторых, «вымываемость», или «выстирываемость», ткани зависит от ее плотности. Например, из канваса (довольно толстая ткань) шьют сумки и фартуки (для ресторанов), и если их стирать в машине, они приобретут несколько палевый оттенок, получится эффект состаривания. Поэтому такие изделия заказывают в основном для промоцелей, для домашнего использования (скажем, скатерти) это не подойдет. Кроме того, некоторые полностью натуральные ткани имеют фабричную пропитку, которая может препятствовать полной адгезии полотна, и цветопередача принта будет иметь отклонения.
В-третьих, вы никогда не найдете абсолютно белого хлопка. Даже самый белый из них имеет определенный пантон (название цвета в принятой стандартизированной системе классификации цветов). На льне и хлопке при полной запечатке цветового фона выстирывание составит 1–2%, поэтому мы предпочитаем использовать собственный цвет ткани как фон.
В-четвертых, печать на натуральных тканях должна учитывать тип полотна (сукно или трикотаж), а также количество нитки в ряду. Из трикотажа мы печатаем на футере «двухнитке», кулирке, интерлоке, причем футер — это только «двухнитка», так как «трехнитка» очень «лезет», машина быстро забивается «пухом» и может выйти из строя.
В-пятых, такой вид ткани, как хлопковая кулирка, например, требует очень хорошего качества сырья, а это уже зависит от жадности производителя. Из 15 первоначальных поставщиков мы недрогнувшей рукой вычеркнули двух. Возможно, они использовали вторсырье, а из него получаются более жесткие ткани, и эта жесткость в нитке не позволяет краске как следует проникнуть в нее, печать ложится грубовато. Шить из таких материалов тоже потом проблемно: изделия «ползут», неправильно тянутся. Всё это мы выяснили методом проб и ошибок.
Вообще, для цифровой широкоформатной печати подходят трикотажные материалы с очень гладкой поверхностью. Это зависит от длины волокон в нитях. Самый высший сорт — экстрапенье, его мы и используем. Трикотажные полотна более низких сортов (карде, опен энд) имеют сильный ворс на поверхности и к запечатке непригодны. Это мы тоже выяснили опытным путем.
Качество печати измеряется в пикселях (для хлопка, например, это 360, 540, 720, 1080DPI), но на самом деле единых стандартов качества пока не существует, они не выработаны, сегмент пока не создал свои эталоны. Часто бывает, что на бумаге выходит «не очень», а при переносе на ткань — отлично. Поэтому главные ориентиры — цветопроба и сигнальный образец.
Машины для печати
Для печати на натуральных тканях, с которой мы начали два года назад, мы выбрали MIMAKI TX300P-1800. Модель хорошо себя зарекомендовала. Хлопот она не доставляет, смена головки — основного изнашиваемого элемента — производится по гарантии. Техническое обслуживание машины предусматривает обязательную чистку после каждой смены и каждого типа ткани. Больше всего, кстати, «летит» от футера. Раз в год такой машине надо пройти ТО с мастером-специалистом от фирмы.
Когда решили начать печатать и на синтетических тканях, встал вопрос о покупке широкоформатного сублимационного принтера, тем более каландр (термопресс) у нас уже был. Ориентировались на сумму факторов: качество печати, возможность работы без оператора в ночную смену, возможность производства инновационных продуктов. Решили взять Epson SureColor F9400Н с флуоресцентными чернилами, так как видим рост запроса на яркие принты. К тому же компания-поставщик предложила выгодные условия рассрочки. Принтер даже можно оставлять включенным на длительное время — краска не засыхает в дюзах (отверстия на головке, через которые вылетают чернила), потому что раз в 12 часов принтер самостоятельно промывает головку минимальным количеством чернил. Это вообще более щадящий вариант, чем глубокая прочистка после долгого выключения, которая может негативно влиять на ресурс головки. В принтерах Epson, в отличие от оборудования других компаний, стоят только «родные» головки, и оригинальные чернила по вязкости и скорости потока подобраны как раз под них, поэтому нам не пришлось долго «заморачиваться» с настройкой.
На этом принтере печатается рисунок на бумаге (она, кстати, стоит от 7000 рублей за рулон длиной 400 метров). Цена бумаги колеблется вместе с курсом евро — у нас пока не производят продукцию должного качества, поэтому приходится покупать в основном у европейских производителей.
Далее рулон запечатанной рисунком бумаги переносится на каландр, где и происходит печать на ткани путем сублимации. Каландр у нас модели TitanJet RTX3-1600PU, работает уже два года — с самого начала мы его использовали для высушивания натуральных тканей. Машина оказалась очень надежной.
Весь цех обслуживают 3 печатника, один подсобный рабочий и кладовщик. Мы держим свой склад наиболее ходовых тканей: натуральные — сатин, перкаль, бязь, футер, лен, канвас, сатин, кулирка; синтетические — адверта, габардин, тафета, бифлекс, «ниагара», шифон, перл-шифон, «дюспо», «милано», синтетический атлас и другие.
Помещение вместе с шоу-румом и складом занимает около 100 кв. м. Отдельно «живет» дизайн-студия. С ней сотрудничают фрилансеры: они адаптируют изображения, делают макеты как для тканей, так и для печатной продукции.
«Все это следует шить!»
На натуральные ткани спрос в целом больше в рулонах, а синтетика больше всего востребована в готовых изделиях. Оказалось, что работая с сублимацией, лучше выполнять полный цикл работ самим — от печати до пошива и отгрузки заказчику. Когда мы только начинали выстраивать воронку для клиентов, думали, достаточно лишь добавить сублимационную машину. Но быстро выяснилось, что просто оптовая сублимация не нужна рынку — нужны готовые изделия. Кроме того, однажды нас чуть было не подвел подрядчик по пошиву, и мы решили завести собственный швейный цех — зависеть от сторонних услуг оказалось небезопасно. Сегодня в этом цехе трудятся два человека. Мы шьем маски, фартуки, шоперы, наволочки, пледы, футболки, свитшоты, подарочные мешочки, платки.
Продвижение
Работаем мы с клиентами по всей России и бывшему союзному пространству — от Москвы до Екатеринбурга, от Калининграда до Азербайджана, в огромном множестве городов и даже сел России и ближнего зарубежья. Сотрудничаем со всеми транспортными компаниями, но основные — «СДЭК» и «Деловые линии». Классический типографский бизнес зависит от сезона (важно учитывать в логистике, что больше всего заказов приходится на ноябрь‑декабрь), а вот печать на тканях — нет. Здесь сезон круглый год.
Как мы находим клиентов? Когда была еще «мирная», доковидная жизнь, мы участвовали в выставках: «Текстильлегпром», «Текстиль России», «Инлегмаш», «Интерткань» и других. Сегодня, в эпоху онлайна, одним из основных инструментов продвижения стали соцсети — какой бы ни был у вас красивый и понятный сайт, его одного уже мало, да и времени на его раскрутку требуется не менее полугода. Мы представлены в Instagram и Facebook, где нас находят по хэштегам: #печатьнаткани, #печатьнанатуральныхтканях, #печатьнахлопке и др. Мы и сами ищем там заказчиков, предлагаем им свои услуги. Проводим также онлайн-вебинары для потенциальных и постоянных клиентов, рассказываем о своих новинках. Только в 2020 году из 50 постоянных клиентов 5 пришли к нам из соцсетей.
Главный совет
Открывая бизнес по печати на ткани, лучше, конечно, иметь опыт в бизнесе вообще. Если опыта нет, то рисковать не стоит. А если есть, нужно в первую очередь разобраться с целевой аудиторией — важно помнить, что в Москве и регионах она будет разная. И хотя качественное оборудование, безусловно, является условием успеха, начинать надо не с его выбора, а с понимания того, для кого вы работаете. Клиентов выцепить непросто, они как бы размыты, надо понять, как их найти и как достучаться до них. От этого будут зависеть и каналы продвижения, с каким сегментом вы будете работать. Одного канала (допустим, официального сайта-лендинга) явно недостаточно. Приемами маркетинга надо уже владеть, разбираться в технологии печати и думать сразу над оптимизацией затрат — много народу не наймешь: средний оборот компаний в этом сегменте рынка всего лишь 1–2 миллиона рублей в месяц. Следующий шаг — уже крупное текстильное производство, где сразу вырастает количество оборудования. И печатающие станки есть только двух видов, без среднего варианта: небольшой производительности (они различаются моделями и шириной — 1,6 м, 1,8 м, 2,2 м) или сразу станки для промышленных объемов. Поэтому совсем малое предприятие можно, конечно, открыть, если собственник готов совмещать в своем лице продажника, технолога и уборщицу.
Ну и стоит подумать над названием. Свое — «Вишневый пирог» — мы выбрали именно потому, что оно совершенно не типографское, но вызывает приятные ассоциации тепла, счастья и заодно вопрос: «При чем здесь пироги?» Это сразу сделало наше позиционирование совершенно индивидуальным, такое название запомнили. Потом добавилась и репутация по качеству работы: сегодня в Москве мы лидирующая компания по технологическим возможностям печати.
