ENGНа форуме «Открытые инновации» в Сколково первый день был целиком посвящен деятельности корпораций. На сессии РВК с названием «Корпоративные инновации. Сколько требуется, чтобы приютить технологию» организаторы собрали в зале инновационных директоров корпораций из разных отраслей, в том числе партнеров стартап-акселератора GenerationS от РВК, («ОДК-Сатурн» — производство газотурбинных двигателей, «Красцветмет» — цветная металлургия, «Вымпелком» — телекоммуникации, Faberlic — косметика и парфюмерия), и, собственно, инноваторов.
Разговор получился откровенным и достаточно жестким. С одной стороны, корпорации заявляют, что готовы приютить инноватора и пустить его в свою технологическую цепочку. С другой стороны, стартаперы жалуются на недостаточную для них прозрачность корпораций. Корпорации негодуют от низкого качества заявок, уровня технологической готовности, отсутствия анализа рынка и неумения вести бизнес у стартаперов. Стартаперы сетуют на «потребительское отношение» к себе со стороны корпораций. Цель корпораций понятна: получить прибыль. Стартаперы, как правило, тоже хотят денег.
Проблемы стартапов — в целеполагании и неверном подходе к оценке рынка.
«Из 30 стартапов в области ритейла 14 решают несуществующую проблему, 14 решают проблему, которая уже решена, и только 2 делают действительно что-то новое и, возможно, нужное, но которое совершенно не вписывается ни в одну бизнес-модель на российском рынке», — иллюстрирует ситуацию на рынке Иван Дементьев из Faberlic. — Когда вы что-то гениальное придумали, сначала разберитесь с тем, кто это уже сделал. По-настоящему уникальных идей очень мало».
«Корпорация, — добавляет он, — покупает стартап не из-за того, что он очень классный, а чтобы его, такого классного, конкуренты не купили. Если у корпорации нет конкурентов — ей и стартап не нужен. На конкурентных рынках есть большие компании, их все знают, их по пальцам одной руки можно пересчитать. Если ваш стартап не из этих рынков — в России вы попадаете мимо стратегов».
Ошибка стартапера
Мышь, которая приютила Дюймовочку, очень хорошо считала: ползерна ежедневно с перспективой выдать постоялицу замуж за богатого соседа — цена небольшая. С точки зрения корпораций, основная ошибка стартаперов в том, что «зерна» они хотят, но сформулировать будущую выгоду от собственной «женитьбы» оказываются не в состоянии, возлагая эту задачу на потенциального инвестора — то есть корпорацию.
Директор по инновациям «ОДК-Сатурн» Дмитрий Иванов указал на распространенную ошибку стартапера: разработчики обращаются в корпорацию в большей массе за деньгами для создания продукта по собственной технологии.
«В 95% случаев ко мне приходят проекты с технологией, а не с бизнесом. Мне приходится объяснять, что они должны заниматься бизнесом — не технологией», — отмечает он.
Стартаперы получили вполне аргументированное пожелание поменять позицию.
«Приходит стартап и говорит: «Вот моя технология, мне нужно 5 миллионов рублей». Я не видел еще ни одного стартапа, который пришел бы и сказал: «Я придумал, как вам заработать миллион рублей», — говорит Дмитрий Иванов. — Чувствуете разницу? Когда вы поменяете позицию с «дайте денег» на позицию «я партнер» — начнется другой разговор».
Дмитрий Иванов также делает акцент на том, что приходящие в корпорации разработчики уделяют очень мало внимания оценке рынка.
«Почему стартап не смотрит, кто уже на этом рынке продает? Как устроен рынок? Какова его структура? Кто является заказчиком и потребителем? Корпорация не будет прыгать вокруг стартапа!».
Другие спикеры также обратили внимание на недостаточную проработку проектов — как техническую, так и в бизнес-плане. Если брать собирательный портрет, то стартапер — слишком молод, слишком неопытен, мало что знает и о рынке, и в целом об управлении проектами.
Иван Дементьев из Faberlic высказался на тему жестко, о чем, впрочем, несколько раз предупредил собравшихся.
«Стартап должен предложить корпорации предмет сделки. Вы клиенту предлагаете помидоры, а не клиент бегает по рынку, стучась в закрытые двери и спрашивая: есть ли они у вас? Вопрос не в мотивации и в отношении, а в профессионализме. Когда ко мне приходят «зеленые» ребята, я риски их «зелености» на свой бизнес не перенесу. Ради чего я должен рисковать? Компании относятся к стартапу как стратеги лишь в случае, когда он представляет настолько серьезную угрозу их бизнесу, что его нужно покупать. В любой другой ситуации стартап может быть либо партнером, либо поставщиком».
Наука и бизнес — гармония в раздельности
Часто на ученых и инженеров обрушивается критика — не умеют они коммерциализовать собственные разработки. Однако, выясняется, что для успешного взаимодействия разработчика с корпорацией этого и не требуется. Как отметил Максим Иришкин из «Красцветмета», во всех успешных проектах завода со стартапами функции управления технологической частью и бизнесом разделены.
«В решении задачи выхода на новые рынки стартап выступает в роли «легкой конницы», которая помогает корпорации тестировать бизнес-модели на новых рынках, — продолжает Максим Иришкин. — Здесь разделение бизнес-составляющей и научной составляющей играет очень важную роль, так как мы не выступаем в роли бизнес-девелопера, не помогаем стартапу развиваться».
Получается, с точки зрения развития бизнеса для корпорации — помимо проработки технической части решения — важно понимание того, на решение какой бизнес-задачи корпорации оно ориентировано. Филипп Мухин из «Вымпелкома» проиллюстрировал необходимость наличия бизнес-менеджера со стороны разработчика тем, что зачастую стартап, будучи сугубо технологичным, не особо разбирается в грамотном администрировании.
«Это огромная проблема: когда в стартапе разработчик является также маркетологом и «продажником». Как корпорация, я не хочу взаимодействовать с разработчиком — пусть он сидит и разрабатывает. Продажами и коммуникацией должны заниматься другие специалисты. Когда эти функции смешиваются, получается, что человек везде не успевает — к продажам это не приводит».
Директор бизнес-инкубатора Санкт-Петербургского политехнического университета Александр Гаврюшенко отметил: рынок корпораций закрыт, — в ответ получив от корпоративных докладчиков уверения в полной открытости и инструкции, на какие сайты следует сходить и какие заявки заполнить.
Что делать стартаперам, которые не могут по щелчку повысить свою компетентность? Рекомендации дает Иван Дементьев:
«Привлекайте в команду людей, которые очень хорошо знают индустрию, с которой вы работаете. Пока не начались продажи, не просто сидите в лаборатории, занимаясь разработкой, — бегайте по рынку, собирая инсайты, мнения, тем самым формируя представление, что происходит на рынке. Если не понимаете в финансах — не занимайтесь бизнесом, идите работать по найму. Тот, кто в вас инвестирует, задумывается не о том, как вам развить свой бизнес, а о том, как потом свою долю продать».
Автор: Кирилл Иванов
Фотографии предоставлены пресс-службой РВК
