ENGФитнес, несомненно, — одна из самых пострадавших от пандемии отраслей бизнеса. Но даже здесь кризис может оказаться возможностью для тех, кто осмелится быть новатором. О развитии отрасли на фоне порой смертельных для нее трудностей «Инвест-Форсайт» беседует с предпринимателем, основателем и руководителем инновационных сетей фитнес-клубов «Ракета» и Kometa.black, проекта bolshepobed.ru Тихоном Косых.
После катаклизма
— Тихон, как эксперт в фитнес-индустрии расскажите, как в России отрасль переживает пандемию?
— 23 июня фитнес-клубы наконец открылись. Но, конечно, по отрасли был нанесен достаточно серьезный удар. Фитнес-индустрия имеет определенную сезонность, в России наиболее благоприятные месяцы для нее — это март, апрель и осенние месяцы. К сожалению, в этом году мы вынуждены были потерять значительную часть выручки и, соответственно, прибыли. Более того, фитнес-индустрия — достаточно низкомаржинальная отрасль с высоким уровнем затрат. Ежемесячные затраты в основном приходятся на аренду и заработную плату, поэтому все финансовые резервы в большей части фитнес-клубов к концу пандемии были потрачены. Возобновление деятельности — это сейчас большой вопрос для всех владельцев бизнесов.
Тем не менее пока был карантин, многие, особенно ведущие сети, смогли реализовать новый формат онлайн-услуг и донести его до потребителя.
В результате с их продуктом сумели познакомиться многие потребители из тех, что ранее не являлись членами клубов и не занимались фитнесом регулярно. Поэтому, благодаря или вопреки, фитнес-индустрия все равно получила развитие во время локдауна, что даст возможность появиться новым форматам и новым возможным коллаборациям.
— То есть несмотря на то, что клубы физически не работали, активность бизнеса не замерла?
— Самым радостным для клиентов фактом стало то, что во время локдауна фитнес-отрасль смогла предложить аттракцион невиданной щедрости: все клубы единогласно приостановили действие абонементов, заморозили все контракты и в то же время дали большое количество бесплатного контента. Соответственно, если раньше фитнес-клубы конкурировали между собой по локации, а не бренду, то в момент локдауна ситуация поменялась с точностью до наоборот. Появилась возможность конкурировать исключительно по бренду. Потребители получили возможность попробовать все продукты бесплатно и принять решение, что им нравится больше.
— А что в это время происходило с персоналом клубов?
— К сожалению, многие сотрудники остались без работы. Не все смогли приспособиться к локдауну. На примере фитнес-тренеров клубов Kometa можно отметить, что порядка 30% тренерского состава смогли эффективно трансформироваться, адаптироваться к новым условиям, продолжить активную деятельность, создавать интересный контент и зарабатывать деньги. Порядка 20% не смогли приспособиться и оказались в очень тяжелой ситуации. Порядка 15% просто сменили временно род деятельности. А остальные, существенно потеряв в доходах, продолжили занятия со своими клиентами, но с каким-то совсем небольшим их количеством за очень небольшие деньги.
— Вы ожидаете в отрасли волны банкротств?
— Такая вероятность есть. В тяжелое положение сегодня попали многие клубы, например «флагман» — World Class. В начале июня Ольга Слуцкер обратилась к правительству, заявив, что если клубы не будут открыты в ближайшее время, то World Class, может быть, попадет под банкротство. Я бы сказал, это свидетельствует о низкой прочности не только фитнес-индустрии, а большей части бизнеса в России. Если это не очень крупный и не ресурсный, а сервисный бизнес, то запас прочности у него вряд ли будет больше. Несколько месяцев полного отсутствия выручки при почти полном сохранении затрат любого поставят в очень сложное положение.
Платить или не платить? Вот в чем вопрос!
— Кстати, о затратах. Что, по вашему наблюдению, происходило в это время с арендной платой?
— Здесь было несколько стадий шока для арендодателей. Я очень хорошо понимаю тех из них, которые в один момент столкнулись со сложностями в получении аренды и в то же время были зажаты обязательствами перед банками с очень жесткими условиями и рисками потери актива. Поэтому на первой фазе арендодатели, понимая, что юридически чрезвычайное положение в стране введено не было и, соответственно, действие договоров продолжалось, говорили о начислении арендной платы за время, в течение которого фитнес-клубы были вынужденно закрыты. Одновременно за два месяца многое было сделано Ассоциацией фитнес-индустрии в плане обращений к правительству и обозначения проблем отрасли. В результате появились несколько документов, которые начали регламентировать отношения арендатора и арендодателя, по крайней мере в государственном секторе. Появился четкий регламент, в котором обозначался механизм изменения условий основных договоров аренды путем подписания дополнительных соглашений. Это стало некоторым ориентиром для того, чтобы договариваться дальше и с частными арендодателями, которым государство тоже дает определенные преференции, в случае если они идут на уступки.
Дальше, конечно, есть разные стадии принятия новой реальности арендодателями. Были и отторжение, и гнев, и торговля. Сначала было отторжение, потом арендодатели поняли: нужно будет договариваться, но было не понятно как. На третьей стадии они начали предлагать какие-то условия реструктуризации. Сейчас, я думаю, финальная стадия, когда все готовы приступить к конструктивным переговорам, чтобы в каждом конкретном случае договориться об определенных условиях.
— То есть стереотипный сценарий облегчения условий аренды еще не выработан?
— Нет механизма, который автоматически давал бы возможность всем клубам одинаково договориться. И нет возможности сделать такой документ на федеральном уровне, чтобы причесать всех под одну гребенку. Очень много специфики в разных отраслях. В одной и той же отрасли разные форматы и разные условия. Но сейчас, я думаю, наступила стадия, когда договориться можно, когда все понимают глубину проблемы. Конструктивной я считаю позицию, при которой каждая из сторон терпит какие-то убытки и в то же время берет на себя какие-то обязательства. В отличие от всех предыдущих кризисов, сейчас, мне кажется, у всех высокая готовность к компромиссам.
Уход в онлайн
— Вы были пионером в диджитализации отрасли и наверняка следите за развитием онлайн-форматов. Были ли во время пандемии примеры, когда сети фитнес-клубов пытались встроиться в новые форматы бизнеса, например спорт онлайн или торговля какими-то сопутствующими товарами с доставкой?
— Несомненно, большая часть клубов встроилась в формат онлайн, однако, рассматривая это скорее не как новую бизнес-модель, а как необходимую услугу, которая дает возможность сохранить отношения с существующими клиентами и привлечь новых. Это мы видим на примере сети World Class, которая достаточно быстро и эффективно смогла сделать онлайн-трансляции групповых занятий и получила огромный прирост инстаграм-пользователей, осуществляя это все бесплатно, не получая за это никакой выручки, но получая новых потенциальных клиентов или, по крайней мере, если говорить языком интернет-маркетинга, получая лиды.
Сеть фитнес-клубов Spirit тоже разработала очень эффективный и интересный онлайн-продукт. Помимо него, они смогли договориться с поставщиком спортивного оборудования, который на своем сайте сделал отдельный раздел, где продавался необходимый интернет-инвентарь со скидкой по промокоду этой сети фитнес-клубов. Я считаю, такой ход был правильным и интересным. Он давал возможность людям, которые остались дома, получить необходимый инвентарь и продолжить тренировки у себя дома.
Сеть DDX экспериментировала с тарифным планом, который позволял поддержать «любимый клуб». То есть они посчитали, что в момент, когда все клубы закрыты и членство заморожено, остались неравнодушные люди, которые понимают, что фитнес-клубы надо как-то поддерживать и готовы выступить донаторами.
В целом вся индустрия попробовала предоставлять услуги удаленно. Это касается как фитнес-сетей, так и отдельных тренеров. Я уверен, что это принесет в будущем свой эффект. Конечно, когда все откроется, все захотят в офлайн. Онлайн никогда не заменит офлайн в полном смысле этого слова. Но комбинация офлайна и онлайна обязательно останется. Если раньше клубы не делали почти никаких онлайн-продуктов, то теперь они продолжат их делать. Я считаю, что дальше в фитнес-индустрии будет наблюдаться компиляция офлайна с онлайном и indoor с outdoor. Появится возможность для коллабораций различных продуктов.
Американский опыт
— Вы сейчас находитесь в США. Скажите, что там происходило? Какие там можно выделить тенденции?
— В США основным выгодоприобретателем режима самоизоляции, по крайней мере среди публичных компаний, стала компания Peloton. Компания очень интересная, она попала в поле зрения финансового гуру Джорджа Сороса, который купил достаточно большую ее долю. Соответственно, он видит у компании перспективу. Она еще до пандемии начала специализироваться на форматах удаленного предоставления фитнес-услуг, в частности они начали выпускать линейку собственного оборудования, которая состоит из беговой дорожки, двух видов велосипедов, гребного тренажера и инновационного продукта, который называется «фитнес-зеркало». Все это оборудование оснащено встроенными экранами и работает на определенном программном обеспечении, которое позволяет клиенту из дома заниматься в группе либо индивидуально на всех этих устройствах. Конечно, самыми востребованными стали велотренажеры, а крутить велосипед приятно в компании. Эти групповые занятия, где тренер подбадривает крутящих педали, были перенесены в определенный софт, который позволял это делать удаленно. Постепенно и остальные продукты становятся не менее интересными. Сейчас в Америке действует 30-дневный бесплатный пробный период, когда вам ставят оборудование дома бесплатно и вы начинаете заниматься. Конечно, при таких условиях я предполагаю достаточно большой рост продаж и, соответственно, хорошие перспективы у этой компании.
— Нанесла ли в США пандемия удар по фитнес-бизнесу так же, как в России?
— Если говорить о классической фитнес-индустрии, то проблемы тут аналогичны российским. Все клубы были закрыты и начали открываться только в начале июня. При открытии посещаемость уменьшается до 50%. Меня, конечно, интересуют глобальные игроки, например такие, как Planet Fitness, у которой 2 тыс. клубов. У нас, в России, самая большая сеть — 100 клубов. А в США есть три ведущие сети, у каждой по более чем 3 тыс. клубов. Поэтому очень интересно, каким образом сеть сможет договориться с 3 тыс. арендодателей без каких-то единых правил игры.
Говорить о том, что на фитнес-рынке появилось что-то революционное, преждевременно. Но однозначно, именно в Америке могут быстро появиться новые интересные продукты, потому что здесь высокий уровень поддержки бизнеса, на которую выделено более триллиона долларов. Аналитики на прошлой неделе ожидали увеличения безработицы на 8 млн человек, а вместо этого она сократилась на 2 млн человек. Одновременно с этим в штатах, где сняли ограничения, зафиксирован прирост заболеваний, что может привести к новым локдаунам. Ситуация меняется чуть ли не каждый день, а вместе с ней и настроения с позитивных на скептические. Уровень страха все же еще высокий как у инвесторов, так и у бизнеса.
Тем не менее сегодня многие бизнесы готовы к тому, чтобы открыться. Сотрудников начали обратно нанимать на работу. Конечно, это не говорит о том, что заканчивается кризис. Но американцы, по крайней мере, готовы работать и восстанавливать спрос. А ограничения, с которыми столкнулся бизнес, сподвигнут предпринимателей начать экспериментировать. Когда на рынке есть много бизнесменов, доступ к деньгам и, самое главное, достаточное количество потребителей, которые склонны пробовать новое и тратить на это деньги, то появляется что-то интересное. А если денег нет ни у бизнесменов, ни у потребителей, то, конечно, экспериментировать становится опасно, все переживают за последние деньги, потраченные на какой-то, возможно, неудачный проект. К концу года можно будет посмотреть, какие новые продукты появились в США в области фитнеса.
Взгляд в будущее
— Давайте не будем дожидаться конца года, а попробуем поиграть в футурологов. Ведь вы не раз были членом жюри престижных бизнес-конкурсов в области фитнеса. На ваш взгляд, куда стратегически может развиваться мировая фитнес-отрасль?
— Я считаю, фитнес-отрасль сохранит потенциал роста, который у нее наблюдался в последние 20 лет. Любая угроза здоровью двигает людей к тому, чтобы задуматься, как бы его укрепить. И фитнес-отрасль, которая включает в себя, как многослойный пирог, услуги общего назначения, а также огромное количество услуг более узкой направленности, соответственно, будет развиваться дальше.
Как я уже сказал, сейчас пришло время, когда в отрасли должны появиться комбинации онлайн-продуктов с офлайн-продуктами, indoor-продуктов с outdoor-продуктами. Эти комбинации должны появиться не в вертикально интегрированных холдингах, а в каких-то сочетаниях различных брендов.
Я также считаю, что в России могут появиться фитнес-клубы формата «мини» или «дейли», которые будут находиться внутри жилых комплексов. На рынке США это давно принятая практика. Хотя клубы есть не во всех домах старого фонда, например в Нью-Йорке, на Манхеттене, но за последние 20–30 лет во всех домах, которые строятся, предусмотрен небольшой фитнес-клуб. Такие фитнес-залы, которые находятся почти в каждом доме, доступ к которым есть только у жильцов, а абонентская плата за них включена в обязательные платежи за эксплуатацию, тем не менее не мешают бизнесу строить еще и большие фитнес-клубы, которые имеют своих клиентов.
— Разве в России нет фитнес-залов в жилых домах?
— Я не знаю у нас ни одного жилого комплекса, который был бы спроектирован изначально с небольшим фитнес-клубом. Да, сейчас строят комплексы, в которых сдают помещения под большой фитнес-клуб, да еще с бассейном. Такое действительно есть. А вот формата небольшого фитнес-клуба, который не продает членство, а работает исключительно на жильцов дома, у нас еще нет. Я думаю, сейчас у нас могут появиться такие клубы с разовыми посещениями, без раздевалок, куда смогут просто ходить люди из дома. И он в коллаборации с каким-нибудь онлайн-продуктом или вообще с другим фитнес-клубом может делать платную дополнительную подписку или все вместе в одном пакете продавать как офлайн-услугу тренажерного зала и онлайн-услугу групповых программ из дома.
Также, я думаю, в России могут появиться аналоги Peloton. Кто-то может попробовать сделать программное обеспечение и попытаться завоевать аудиторию, которая занимается дома. В любом случае, все продукты, которые сейчас могут подтолкнуть фитнес-отрасль, будут больше в области онлайн.
— Почему? Ведь пандемия уже закончилась или скоро закончится?
— Потому что в области офлайна вся отрасль уже достаточно много и долго экспериментировала. Отрасль началась с клубов, в которых можно просто заниматься с весами, потом начали появляться тренажеры, потом начали появляться клубы, в которых начали экспериментировать с различным сочетанием дополнительных услуг. Потом это все переросло в клубы по интересам. Где-то дорогие, где-то дешевые. И поэтому начиная с 2000-х годов индустрия наэкспериментировалась с офлайн-форматами, тут, наверное, уже все было испробовано — от супердешевых до супердорогих, от супермаленьких до сверхбольших.
И что действительно отстает, так это формат онлайн-продуктов, которые сегодня не сильно отличаются от аналогичных продуктов тридцатилетней давности, когда записывали занятия аэробикой с Клаудией Шиффер и голливудскими звездами. Только сейчас это не видеокассета, а интернет-сайт. Вот здесь, мне кажется, могут появиться технологические прорывы, обеспечивающие удаленное, но контактное общение.
С другой стороны, будут развиваться нейронные сети и продукты на их основе, которые смогут взаимодействовать с клиентами удаленно, но без участия человека, что будет намного эффективнее, чем обычный просмотр видеозаписи онлайн-тренировки.
Беседовал Константин Фрумкин
