ENGДля нужд каждого топ-менеджера сегодня создана компания-«единорог», помогающая ему в работе и предлагающая соответствующий набор инструментов. Запросы директора по финансам выполняет Intuit, директора по маркетингу — Marketo и Tableau, директора по продажам — SalesForce. Директору по закупкам полагается аж четыре «единорога»: отрасль оказалась настолько перспективной, что позволила достичь миллиардной капитализации сразу нескольким компаниям. При этом еще недавно тема оставалась в тени и совершенно не интересовала ни разработчиков, ни рынок. Как искусственный интеллект и блокчейн меняют сферу закупок, и смогут ли российские компании вывести на международный рынок свои решения в этой области? «Инвест-Форсайт» беседует с председателем правления «Ассоциации директоров по закупкам», гендиректором компании Cognitive Technologies Андреем Черногоровым.
— Андрей Александрович, действительно ли тема закупок такая «горячая»?
— В России закупками занимается свыше 2 миллионов человек. В системе размещения государственного заказа зарегистрировано 320 тысяч организаций заказчиков, в каждой из которых работает от 10 до 100 человек. Ежедневно они занимаются тем, что вручную заводят данные в электронные системы, а потом запускают повторяющиеся процессы. Нередки случаи, когда затраты на проведение закупок превышают достигнутую ими экономию. То есть предел человеческой эффективности уже достигнут. Ситуацию спасет только применение инструментов автоматизации. Подбор подрядчиков, нормализация справочников, анализ перформанса поставщиков, формирование цепочек взаимосвязей — все это может быть автоматизировано.
— То есть 2 миллиона человек можно сокращать?
— Много трудовых ресурсов можно высвободить и перепрофилировать. Конечно, есть эксклюзивные закупочные проекты, например, заказ Крымского моста, которые требуют вмешательства грамотных специалистов. Но при закупке «канцелярки» или воды не нужна никакая эквилибристика, с этим вполне справится искусственный интеллект. Ситуация, когда кто-то в компании кричит: «Аааа! Срочно бежим что-то покупать», — станет нонсенсом. Машинное обучение и предиктивная аналитика так выстроят систему снабжения, что накроют всю цепочку создания стоимости для предприятия — от момента формирования потребности до момента ее закрытия. Важно, чтобы весь цикл был выполнен без разрывов, иначе это создает целый веер рисков. Неприятные последствия разрыва цепочки мы можем видеть на примере системы госзаказа России, в которой прозрачной стала только процедура торгов, а все, что ей предшествует, осталось в тени, и это порождает коррупционные риски. В компании автоматизировать всю цепочку было бы проще, чем на государственном уровне, но пока нет удобных и доступных по цене инструментов.
— Стоит ли ожидать, что закупки вскормят новых «единорогов»?
— Через систему закупок проходит примерно от 30 до 60% оборота всей компании. Оптимизация закупок сразу дает видимый результат, что гарантирует спрос в сегменте b2b. Надо сказать, в последнее время мы видим так называемый CPO-rising тренд, то есть возвышение роли закупок в принципе. Еще несколько лет назад считалось, что закупки — это что-то интимное, «черное», неправильное, политизированное, коррумпированное… За три года мы создали комьюнити вокруг Ассоциации директоров по закупкам и смогли из этого сделать вполне прозрачную и даже гламурную историю. Когда вы приходите на бизнес-тусовку, вы рассказываете уже не про то, какую классную CRM вы внедрили, а показываете, какая у вас торговая площадка, как устроен процесс закупок, как вы своих поставщиков проверяете. Это уже элемент комильфо в бизнесе — иметь хорошо организованные закупки. Что справедливо, закупщики в компании встали всего на одну ступень ниже гендиректора и, соответственно, потребовали для себя удобных IT-решений. Вот здесь и открылось большое поле деятельности ИТ-разработчиков. Большие игроки, типа SAP, попытались его заполнить, заявив: «Мы умеем делать все, в том числе закупочные решения». Но они вышли слишком дорогими и неповоротливыми.
— Тогда на рынок и решилась выйти Cognitive Technologies?
— В этой сфере у нас были преимущества именно как у компании с российским R’n’D. Мы с 2006 года занимаемся электронными торгами в России. Например, в 2009 году создали первую в стране площадку для государственных электронных аукционов — «Единую электронную торговую площадку». С тех пор Cognitive Technologies стали национальным чемпионом в части производства электронных площадок. Под нашим брендом проводят электронные торги 8 из 10 крупнейших госкомпаний: «Роснефть», «Газпром», «Росатом», «Автодор», «Россети», «ВТБ», «ВЭБ». Совокупный оборот закупок, который проходит через наши решения, сейчас превышает 10 трлн рублей в год. Эти кейсы классные, успешные, прибыльные: EBITDA Margin у крупнейшей площадки — 80%. Но они очень локальные, а мы сейчас хотим большего — выйти на международный рынок. В это направление мы довольно активно инвестировали последние четыре года и сейчас находимся на старте экспансии, для чего месяц назад открыли R'n'D офис в Калининграде.
— Почему Калининград?
— Поскольку мы довольно хорошо научились работать с удаленными командами, стали искать разработчиков не в привычных локациях: всех классных ребят в Москве, Подмосковье, Чебоксарах и Казани мы уже «подобрали». Неожиданно целую команду обнаружили в Калининграде. Большинство из них прежде фрилансили на Европу и были счастливы наконец-то найти себя в продуктовой компании и начать работать на международный продукт, а не заниматься, например, рисованием каких-то кнопок в очередной игре. В России, в целом, очень печальная ситуация с кадрами в сфере IT: рынок перегрет, опытные разработчики запрашивают уже чуть ли не больше, чем их коллеги в Силиконовой долине (около $5-10 тысяч в месяц), система образования не готовит специалистов, удовлетворяющих потребностям бизнеса.
— Калининград подразумевает «окно в Европу» — вы там видите свой основной рынок?
— Несмотря на то что Калининград географически близок к Европе, мы смотрим не на Запад. Анализ национальных рынков по объемам, структуре и темпам роста выявил самые релевантные российскому рынку, а значит — нашему продукту. Это Турция, Вьетнам, Индонезия и Бразилия. Во всех этих странах велика доля госсектора в экономике, крупный бизнес серьезно доминирует над малым и средним. Кроме того, четыре государства объединяют двузначные темпы роста населения и правовое регулирование сферы закупок — возможность проведения электронных торгов.
— Еще, наверное, политический фактор стоит учитывать?
— Да, на тех рынках, где США во многом определяет политику и экономику, продается только SAP, и другим вход заказан. Лезть в Австралию, Великобританию, Германию или арабские страны совершенно бесполезно: с точки зрения IT эти страны — полностью сателлиты крупных американских компаний. Там просто не будут использовать альтернативные решения. А в Турции, Вьетнаме, Индонезии и Бразилии заинтересованы в, скажем так, альтернативных инструментах. Кроме того, в этих странах очень слабый внутренний IT-рынок. Наши российские компании вполне здорово выходят в мировой топ по ряду продуктов.
— Какие еще закупочные решения есть сейчас на рынке?
— Я уже упомянул SAP, которая, даже несмотря на то, что корпорация купила стартап Ariba, скорее old school. Завтрашний день — это решения компаний Coupa, Zycus, SciQuest. Они — те самые «единороги». Мы ориентируемся в большей степени на них, конечно, в своих решениях. Очень хорошим решением сейчас является Scout RFP. Мы внимательно смотрим на их динамику. Но и привносим свое.
— Например?
— Сейчас мы добавляем в платформу функционал блокчейна. Надо сказать, использование блокчейн-протокола в сфере закупок — это логично, потому что, по сути дела, в итоге совершения сделки рождается блок, а совокупность совершенных сделок — это блокчейн. Наш прототип на Ethereum сработал хорошо. По сути, мы первыми реализовали то, о чем рынок говорит уже давно, — дали партнерам возможность создавать свой блокчейн. Вопрос уровня его использования может быть любой: в корпорации, в регионе, на госуровне, что мы тоже будем предлагать. Блокчейн позволяет вам визуализировать полную цепочку создания стоимости и управлять ею. Сейчас вся система размещения заказа видит только на один уровень вниз. Когда вы покупаете, условно говоря, велосипед, то видите уже конечного сборщика этого велосипеда. А он, в свою очередь, купил раму, тормоза, колеса; а они, в свою очередь, купили резину, спицы, шестеренки; а те, в свою очередь, купили металл. Вы этого всего не видите и никогда в жизни не увидите, если не блокчейн.
— Этот тренд ближайших 5-10 лет?
— Да. Это первый шаг к новой экономической формации, которая будет децентрализованой. Хотя давать временные прогнозы сложно: человеку свойственно ошибаться — и всегда в сторону занижения. Возможно, смена формаций произойдет гораздо быстрее.
Беседовала Анна Орешкина
