ENGАлексей Жарков — основатель сообщества Business Family и сервиса по автоматизации продаж BINDX
Взгляните на продажи в B2B-сегменте и постарайтесь запомнить эту картину. Готов поспорить: через пять-семь лет вы ее не узнаете. Рынок изменится после битвы стартапов с технологическими гигантами в попытке внедрить искусственный интеллект в достаточно консервативную область. Не стоит преждевременно записывать в победители такие компании, как Google, Microsoft или IBM. Несмотря на огромные ресурсы и фору в несколько шагов, по-настоящему прорывные вещи делают небольшие команды. Мобильность и «чувство голода» способствуют как оперативности в разработке, так и оригинальности продукта.
Чтобы доказать, что стартапы составляют действительную конкуренцию корпорациям, следует проанализировать компании с миллиардным объемом продаж и сотнями, а то и тысячами сейлз-менеджеров. Как они работают? Классическая схема: отправка письма, звонок, повторное напоминание. Процесс можно автоматизировать, чтобы облегчить работу сотрудника, но можно и вовсе отказаться от человека. К примеру, магазин Amazon отказался от обычных касс. По-другому будут работать контакт-центры, по-другому компании будут общаться с клиентами. Какие-то изменения мы можем спрогнозировать уже сейчас, но в некоторых сферах сам алгоритм будущего хода работы остается неясным. Все строят гипотезы и начинают работать в этом направлении. Вопрос в том, чья гипотеза окажется верной.
Искусственный интеллект (AI), как и продажи, — очень широкое понятие. В этой сфере существует огромное количество ниш, поэтому если один игрок вышел со своим решением, это не значит, что остальным не следует и пытаться. Что может поменять AI? Возьмем простой пример, который уже реализовали в нашей компании. Как только в офисе раздается звонок, можно вычислить, из какой компании звонят — и узнать информацию о выручке компании. На рынке появляются еще более продвинутые решения. Например, уже в первые секунды разговора можно проанализировать голос человека и перевести беседу на менеджера, с которым, вероятнее всего, сделка завершится успешно. Как? Вычисляется корреляция между голосами и данными о продажах. На данный момент мы не выводим это на рынок, так как нужно еще хорошенько «причесать» всю систему, но через полгода-год сможем вывести алгоритм в массы.
Главная проблема, которая стоит на пути полноценной автоматизации и внедрения AI, заключается в нехватке данных. На сегодняшний день информацией в достаточной степени не обладают ни крупные игроки, ни мелкие. И собрать такие данные очень сложно. Но есть большой плюс — это открывает возможности для новых игроков. Нестандартных подходов для решения таких задач много.
Крупные игроки знают о компаниях очень мало. Да, у Google, Microsoft и других гигантов есть часть информации, но пока что они не научились ею обмениваться. Небольшие команды изначально ищут другие способы получения информации, у них другой фокус. Некоторые не осознают, что даже знания о площади офиса и количестве секретарш можно легко монетизировать. Если вы продаете принтеры, метраж офиса позволит рассчитать потенциальный спрос, а увеличение/уменьшение штата расскажет о развитии/кризисе компании. Даже с двумя-тремя подобными данными можно совершать довольно точные прогнозы; мы определили уже несколько сотен типов данных.
Еще один пример из практики: event-агентство занимается поиском новых клиентов, выполняя всю работу вручную, механически. По сути, весь процесс можно значительно упростить, отследив в радиусе 3-5 км компаний, празднующих свой юбилей или юбилей руководителей. Так мы сэкономим время и сможем составить список с учетом большого количества параметров. Пока что обзвоном занимаются люди, но уже в обозримом будущем все поменяется. На том же Amazon никому не приходит в голову общаться с живыми продавцами. Мы уже запустили этот продукт в BINDX в закрытом режиме. Самые интересные результаты я иногда освещаю в своем телеграм-канале: @zharkovcom.
Высока ли конкуренция на этом рынке? Да. По нашим оценкам, над продуктами для продаж на основе искусственного интеллекта в мире сейчас работают от 20 до 30 команд. От 10 до 15 из них к тому же добились хорошего финансирования. Часто подобные продукты локальны — а значит, под каждую страну, а порой и город, продукты необходимо специально оптимизировать.
Мы проработали интересный кейс — проанализировали письма клиентам, количество и качество созвонов с ними, что и как им говорят, и оказалось: истории очень сильно отличаются друг от друга. К примеру, в Москве клиенты хуже реагируют на звонки, и предпочтительный способ связи — электронная почта. Всю эту информацию можно передавать сейлз-менеджерам, которые еще не закрыли сделки в нужном регионе.
При всем интересе к передовым технологиям было бы неверно не отметить еще одну проблему: область продаж очень консервативна — люди доверяют только сложившимся традициям, поэтому изменения происходят медленно. Что может ускорить процесс? Как минимум успехи конкурентов. Как только какая-либо компания начинает сообщать об успешных наработках, это рождает всплеск интереса к сфере со стороны остальных. Стартапы ускорят технологическую революцию еще больше, подступаясь к теме с разных сторон и реализуя AI-продукты в разных нишах. Одну вещь уже можно подчеркнуть как аксиому — в сфере B2B-продаж людей будет все меньше и меньше. Пока люди работают с другими людьми, успех в продажах во многом зависит от личных взаимоотношений — но и это изменится, как только общение перейдет на уровень компаний, а не людей.
Многие из задач, требующих внедрения AI, просты и даже довольно легко реализуемы, причем по-разному. Но гиганты вроде Microsoft или IBM пока только присматриваются к сегменту и позволяют побороться новичкам. Возможно, с их высоты задачи стартапов кажутся смешными. Они строят небоскребы, а небольшие компании — скорее будки. Но даже тех хватит, чтобы застолбить за собой нишу и после масштабировать бизнес. В итоге же гордые корпорации будет скупать успешные стартапы, как это постоянно происходит в самых разных сферах.
