ENG
Мнение, Это интересно

Аренда вещей как инструмент привлечений клиентов

Екатерина Крайванова

Екатерина Крайванова

Соосновательница сервиса аренды вещей Next2U

По оценке PwC, за ближайшие пять лет шеринг-экономика вырастет до $335 млрд. Во всем мире люди теряют интерес к обладанию вещами и переходят на совместное использование товаров и услуг. Международные бренды уже взяли на заметку новые потребительские привычки и вводят различные направления аренды. О том, как заработать на тренде и какой вид шеринга выбрать, расскажет Екатерина Крайванова, соосновательница сервиса аренды вещей Next2U.

Try&Buy

Try&Buy (или тест-драйв перед покупкой) сейчас широко известен в сфере продаж автомобилей. Потенциальный покупатель на время оказывается за рулем еще не купленной машины и оценивает ее преимущества, совершая небольшую поездку по городу. Сейчас Try&Buy вышел за пределы сервисов по продаже автомобилей: услуга пришлась по душе брендам из других отраслей, и они сделали ее более долгосрочной.

В первую очередь продолжительный тест-драйв заинтересовал производителей электроники. Например, потенциальным покупателям бортового компьютера «Яндекс.Авто» была предоставлена возможность протестировать новинку в течение одного месяца. Другой кейс — продвижение бренда электронных испарителей Iqos. Устройство приобрело популярность не в последнюю очередь благодаря семидневному тест-драйву. Потенциальных потребителей привлекает возможность «поиграться» с необычной новинкой. Try&Buy хорошо подойдет и тем производителям, чей продукт не только необычный, но и очень дорог. Так, например, шведский бренд товаров для активного образа жизни Thule запустил тест-драйв беговых колясок, стоимость которых в два, а то и четыре раза выше обычной коляски. Try&Buy — также хорошее решение для бренда, который выходит на новый рынок. Еще один зарубежный производитель колясок Moon запустил направление тест-драйва, чтобы познакомиться с потенциальными клиентами.

Когда использовать:

  • продукт непривычен для потребителя
  • жизненный цикл продукта длинный, покупка совершается раз в жизни
  • высокая стоимость продукта

Подписка

Подписка на товары предполагает, что потребитель за определенную сумму получает в пользование продукт на продолжительное время. По сути это долгосрочная аренда, которая иногда может обернуться покупкой, но это не является самоцелью. Например, Volvo запустил годовую подписку на определенную модель кроссовера. Hyundai также предлагает подписаться на автомобиль, но на меньший срок — от одного часа. Оба бренда включили страховку и техобслуживание в стоимость услуги. Такой вид аренды хорошо подходит в случае, когда потребность клиента не постоянна, а дополнительные расходы, сопряженные с покупкой, не окупаются пользой от обладания.

Подписку на товары также освоили некоторые бренды одежды. Fashion-ритейл имеет свою специфику. Одежда теряет свою ценность для потребителя намного раньше, чем успевает износиться. Подписка делает регулярную смену гардероба более этичной. Потребитель может выбирать одежду бренда и менять ее на новую, при желании освежить гардероб. Banana Republic, New York & Company и Bloomingdale уже запустили такую услугу. За ежемесячную плату клиент получает доступ к определенным коллекциям, а после окончания срока подписки вещь можно купить со скидкой. Подписка коснулась не только автомобильной отрасли и моды. Один из крупнейших прокатов детских товаров в Москве запустил подписку на коляски и автокресла. Их можно менять неограниченное количество раз. Подписка актуальна для тех, кто ведет активный образ жизни и экономит место дома.

Когда использовать:

  • потребность клиента в продукте непостоянна
  • расходы на обслуживание превышают выгоду полноправного владения
  • клиенту интересно менять модели, освежать выбор
  • когда аренда одних товаров бренда сопровождается покупкой других

Прокат

Обычный прокат, в отличие от Try&Buy и подписки, не предполагает совершения покупки. Этот формат подойдет тем компаниям, которые запускают экспериментальные продукты небольшим тиражом. Так поступил H&M. Во флагманском магазине в Стокгольме появилась опция аренды вещей из лимитированной коллекции Conscious Exclusive. Одежда линейки изготовлена из нестандартных материалов: переработанного текстиля, виноградных шкурок, стеблей и кофейной гущи.

С другой стороны, классическая аренда хорошо подойдет тогда, когда товар имеет срок службы, измеряемый годами, а то и десятилетиями. В такой ситуации аренда приносит больше выгоды, чем разовая продажа. Например, когда дело касается мебели. IKEA сейчас тестирует направление аренды в Европе и планирует запустить эту услугу в России. Сейчас новой функцией пользуются шведские и швейцарские компании, а также жилищные ассоциации в Голландии.

Когда использовать:

  • запуск экспериментальной линейки продуктов
  • жизненный цикл продукта дольше, чем в нем нуждается покупатель

Как организовать аренду

В первую очередь необходимо продумать условия сделки и составить договор. Здесь может понадобиться юрист. Он поможет избежать острых углов, которые могут возникнуть при столкновении с непорядочными клиентами. Аренда — всегда риск, что вещь могут не вернуть или испортить, важно обезопасить себя от таких рисков. Также необходимо подобрать персонал для обеспечения клиентского сервиса. Понадобится человек, который будет принимать и обрабатывать заявки, выдавать и принимать вещи. Кроме того, необходимо организовать склад и логистику. И не стоит забывать о том, что клиенты должны узнать — появилась новая функция, а это значит, нужна промостраница в интернете и рекламная кампания.

Эти задачи можно решить своими силами, но стоит иметь в виду, что первичная настройка процессов будет энергозатратной. Существенно упростить задачу может сотрудничество с прокатом: обладая соответствующим опытом, партнер сможет организовать документооборот, скоринг сделки и работу с клиентом.

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Нравятся материалы «Инвест-Форсайта»? Подпишитесь на рассылку «Самое интересное сегодня»
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья