ENG
Добавить в избранное
Мнение, Стартапы

Будь начеку: какие сложности есть в работе с китайскими партнерами

Владимир Боровой

Владимир Боровой

Основатель российского бренда электросамокатов Halten

На российском рынке представлено множество товаров китайского производства, которые выпускают под российскими брендами, но в основном в такие товары не внедряют инновации, а просто меняют логотип и перепродают готовый китайский товар. Однако зачастую такой подход является тупиковым. Как выстраивать работу с китайскими партнерами, расскажу ниже. 

Фото: группа ВК «Электросамокаты Halten Москва»

Завозили из Поднебесной и продавали 

Я получил первое инженерное образование в Белорусском национальном техническом университете по специальности «Электрические станции, сети и системы». В 2014 году закончил МВА в РАНХиГС по программе «Инновационный и проектный менеджмент». С 2002 по 2014 год работал на руководящих должностях в крупных российских и зарубежных компаниях электроэнергетического сектора. В моем ведении находилась организация крупных инновационных проектов по «умной» энергетике. Поэтому с техникой и электроникой я был на «ты» и решил развивать собственный бизнес в этом направлении, инвестировав 500 тыс. рублей. Мой бизнес стартовал в 2014 году с открытия магазина гироскутеров. Продукт завозили из Китая, но понимали, что без особого контроля мы будем получать из КНР «товар-однодневку». Поэтому мы разработали и внедрили систему контроля качества: следили за соблюдением всех требований, ввели практику контроля производственных процессов непосредственно на китайских предприятиях, привлекали местных специалистов, составляли собственные технические задания, российские инженеры выезжали на предприятия с проверками. 

Со временем пришло осознание, что гироскутеры — это просто игрушка, мода на которую быстро пройдет. И действительно, уже через пару лет — в 2017 году — продажи гироскутеров заметно сократились, зато мы поняли, что наметился активный рост популярности электросамокатов, на которые мы и сменили вектор, запустив бренд Halten. После регистрации бренда закупили партию на 25 млн руб., для этого оформили банковский кредит на сумму 15 млн руб., а остаток суммы взял из выручки от продажи гироскутеров. 

Научившись на гироскутерах, мы учли, что у производителей из Поднебесной низкое качество инжиниринга узлов и комплектующих, что приводит к уровню брака в 15–30%. Решили это исправить. 

Частые проблемы 

Чаще всего при работе с китайскими заводами возникают трудности с качеством товара. Приходит продукция, которая не соответствует ТЗ, техническим характеристикам, при этом многие неполадки проявляются только в процессе эксплуатации, и сразу их не выявить. На заводе в Китае производители могут заменить материал и комплектующие на более дешевые, а компания в итоге получает рекламации. 

Был случай, когда китайские производители уже после всех проверок на месте за ночь поменяли некоторые элементы, а на испытаниях в России нами было обнаружено, что самокаты не соответствуют заявленным требованиям. Естественно, работа с такими партнерами прекращается моментально. После этой ситуации был составлен регламент взаимодействия, где обозначена ответственность поставщиков и сборщиков за недобросовестное выполнение обязательств. Если китайский партнер не выполняет условия, то контракт расторгается.

Еще одна проблема — кадры. Это уже не специфика китайских работников, а, скорее, стандартное явление в любой стране, в том числе и в России. Были случаи воровства, некомпетентности, ошибочных отправок партии товара в другой регион. Случались трудности с нехваткой оборотного капитала. Однажды пришлось заложить личный автомобиль и продать свое имущество, чтобы оплатить поставку продукции.

Как избежать китайских ошибок

Реинжиниринг базовых китайских моделей мы начали реализовывать с самого старта работы под брендом Halten, затем перешли к совместным разработкам новых моделей с китайскими компаниями. Всем, кто работает с партнерами из КНР, не стоит рассчитывать, что продукт будет на выпуске «идеальным», поэтому рекомендую: 

  1. Искать «слабые места» китайских продуктов и разрабатывать собственные решения. 

Например, проблема, с которой сталкиваются владельцы исконно китайских электросамокатов, — это слабая гидрозащита мотор-колеса. При езде в дождь, в слякоть в незащищенное мотор-колесо попадала влага, грязь, песок, и продукт уже к концу первого сезона отправлялся в утиль из-за быстрой коррозии механизма. Чтобы решить эту проблему, мы укомплектовываем мотор-колеса наших электросамокатов подшипниками с герметичными прокладками, не пропускающими влагу и загрязнения. А также устанавливаем батареи с функциями системы мониторинга ее состояния и балансировки заряда. Это позволяет в 2 раза продлить срок службы батареи. Под решение подобных задач мы с 2018 года запустили отдел разработок, где создаем собственные технологичные решения для самокатов под российские реалии. В настоящий момент в компании действуют две лаборатории: по электрическим двигателям и по силовой электронике и программному обеспечению. 

  1. Контролировать не только качество поставляемых из Китая комплектующих, но и производственные процессы на предприятиях.

Именно неожиданные «летучие проверки» позволяют нашим инженерам выявить технологические нарушения при производстве комплектующих на китайских предприятиях. Таким образом мы своевременно можем внести коррективы в производственный процесс и добиться приемлемого для нас качества комплектующих и деталей. 

  1. Выстроить систему контроля приема продукции от китайских партнеров. 

Чем меньше внимания уделяется мониторингу качества, тем больше «сюрпризов» предприниматель получит в продукте. Для минимизации рисков мы разработали и внедрили трехступенчатую систему контроля качества продукции. Все комплектующие проверяются и проходят испытания на предприятии в Китае. После поступления каждой партии на склад в Москве — выборочно проверяем качество сборки электросамокатов, соответствие комплектующих заявленным характеристикам. Это дает нам возможность выявить слабые места конструкции, понять, что и как еще можно улучшить. На третьем этапе проводим полевые испытания устройств. Тестируемые самокаты проезжают около 1000 км, так мы выявляем неполадки, которые можно увидеть лишь в процессе эксплуатации. Благодаря такой системе процент брака нашей продукции составляет всего 4%, что в несколько раз меньше, чем у большинства китайских производителей. 

  1. Постепенно отказываться от китайских комплектующих. 

На старте развития продукта сложно выделить большой объем инвестиций в разработку уникальной основы для товара. На начальных этапах можно ограничиться точечными собственными разработками и строгим контролем сборки. Со временем же этого становится недостаточно, и стоит подумать об уменьшении зависимости от китайского производства. Например, наша задача сейчас — это разработка самоката, который в полной мере можно было бы назвать российским. То есть это будет уже не реинжиниринговая модель, в основе которой так или иначе лежит китайский самокат, а на 100% наше решение, разработанное с нуля. 

К началу 2022 года мы создали свою платформу, включающую в себя батарею с многоступенчатой системой защиты, мотор-колесо с усиленным крутящим моментом и контроллер. Эта платформа — «сердце и мозг» самоката, именно она определяет его технические характеристики. Разработанная платформа позволила увеличить пробег самоката на одном заряде с 70 до 120 км, а мотор-колесо стало более мощным и «тяговитым». При этом время зарядки уменьшилось в 10 раз, теперь наша внедорожная модель заряжается всего 2–3 часа для обеспечения пробега в 120 км. Для примера: китайским моделям понадобится порядка 24 часов, чтоб зарядить аналогичную емкость. То есть мы уже получим продукт совершенно другого уровня. 

  1. По возможности сокращать цепочку поставщиков для увеличения прибыли и уменьшения себестоимости продукции.

Специфика производства в Китае такова, что в процессе изготовления конечного продукта, в нашем случае — электросамоката, участвует не одно предприятие, а несколько десятков и даже сотен. Одни изготавливают несколько видов деталей, другие осуществляют сборку узлов. И, естественно, каждый из участников процесса хочет получить свою долю прибыли. Соответственно, чем короче будет производственная цепочка, тем больше денег можно будет сэкономить. Например, мы решили самостоятельно производить наиболее дорогостоящие компоненты, стоимость которых составляет до 80% от стоимости всего устройства. Таким образом, у нас появляется возможность не поднимать цену на нашу продукцию выше, чем стоимость китайских моделей, сопоставимых по весу и габаритом, и при этом получать прибыль.

Начиная с 2018 года, когда мы открыли отдел, который занимается собственными разработками, выручка компании выросла более чем в десять раз: 

  • В 2018 году — 40 млн руб. 
  • В 2019 году — 150 млн руб. 
  • В 2020 году — 250 млн руб. 
  • В 2021 году — 500 млн руб.

В этом году ожидаем выручку около 800–900 млн руб.

На разработку собственных моделей мы потратили 60 млн рублей. Halten планирует перенести процесс производства электросамокатов на территорию России. Некоторые комплектующие будут изготавливаться самостоятельно или в кооперации с российскими производителями. В Азии планируем закупать лишь небольшую часть электронных компонентов, производство которых в РФ пока не налажено. Переводу производства в Россию способствует также поддержка, которую государство оказывает отечественным IT-компаниям. 

Работа с китайскими производствами — это хорошее начало, а в условиях санкций такое сотрудничество стало почти единственным вариантом. Однако не стоит всецело доверять разработкам из КНР, а также рассчитывать, что без дополнительных инвестиций в собственные решения ваш продукт продолжит жить на рынке и конкурировать с другими компаниями. 


Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Наши телеграм-каналы:
Стартапы и технологии
Новые бизнес-тренды
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья