ENGПо статистике, 33% российских стартапов еще не приносят никакой выручки, а 23% получают прибыль не более 1 млн рублей в год. Объясняется все просто — мало придумать идею, надо еще найти финансы на ее реализацию и не «прогореть» в процессе. Дерек Дистенфилд, соучредитель работающей в Силиконовой долине американской инвестиционной компании GSD Venture Studios, рассказал «Инвест-Форсайту» о том, как преодолеть проблемы, которые неизбежно возникают перед командой стартаперов.
Большинство компаний ранней стадии развития основаны на сильном продукте
— Дерек, как бы вы могли охарактеризовать основные особенности работы вашей венчурной компании?
— Мы путешествуем по миру, инвестируя в гибкие команды, достаточно смелые для #GoGlobal. Слишком долго целеустремленные предприниматели преодолевали минное поле проблем, создавая глобальные компании с минимальной поддержкой. Последнее, на что вы должны сделать ставку в этой ситуации, — это несработанная команда, которой вы не доверяете. GSD Venture Studios путешествует по всем уголкам Земного шара, предлагая гибким командам установить партнерские отношения, обеспечивающие правильное развитие организаций без игр и уловок. В отличие от традиционных инвесторов, мы занимаем руководящие операционные (часто соучредительные) должности в этих компаниях, используя нашу репутацию, опыт и связи, которые способствуют взрывному росту.
Большинство компаний ранней стадии развития основаны на сильном продукте, особенно в Восточной Европе. Однако GSD добавляет несколько вещей одновременно: сильная стратегия продаж и маркетинга, а также ее воплощение в жизнь. Мы разрабатываем историю, веб-сайт, даем рекомендации по продукту и используем нашу сеть и команду для выявления первых, кто примет в США.
Стратегия сильного влияния: мы сотрудничаем с компанией, задействуя лучших консультантов из бизнеса, научных кругов и других, чтобы гарантировать, что стартап станет частью интеллектуальной дискуссии в категории, которую они монополизируют. Инвестиционная стратегия: мы разрабатываем и реализуем стратегию, которая переплетается с их продажами и маркетингом. Системы: мы разрабатываем оптимальные системы, а также обеспечиваем, чтобы компания была легально и оперативно разработана так, чтобы это было удобно для VC.
Мой соучредитель Гэри Фаулер был назван одним из 10 лучших руководителей в мире вместе с соучредителем Yva.ai Давидом Яном. Так что у нас большой опыт работы с ИИ. Тем не менее я лично работал над оборудованием, программным обеспечением Blockchain, Energy, Legal и платежами. В конечном итоге мы ищем компании, которые могут доминировать и монополизировать свою сферу деятельности и хотят сделать это с быстрым ростом, сбором больших денег и использованием Силиконовой долины в качестве порта для остального мира.
— Как вы работаете с уже проинвестированными проектами? Из каких сфер деятельности у вас больше всего проектов?
— Мы выполняем оперативные функции и помогаем в сборе средств, маркетинге продаж и других действиях, которые выполняют ключевые лидеры. Все наши компании сгенерировали миллионы продаж по всему миру. Но особо хочется отметить три компании; мы планируем объявить о крупных раундах по сбору средств или о приобретении этих компаний в течение нескольких недель. Первые — Bidease, это рекламная технологическая платформа, которая использует AI для того, чтобы стать лучшей платформой для мобильной рекламы в России и работает с несколькими ведущими брендами в США. Вторые — Watts Battery, аппаратный проект, который изменит использование людьми энергии. И Irex.AI — операционная система для обеспечения безопасности, объединяющая распознавание лиц и изображений на одной платформе.
— На что вы прежде всего обращаете внимание при оценке проектов? За работу с какими проектами не беретесь или, наоборот, охотно разрабатываете?
— Мы работаем с компаниями, которые уже добились высоких результатов в своей стране и хотят использовать Силиконовую долину в качестве моста к остальному миру. Компания остается здесь и растет в России, в то время как наша команда получает продажи и средства от глобальных инвесторов со всего мира венчурного капитала.
— Бытует мнение, что чем меньше государство обращает внимание на бизнес, тем лучше он развивается. Прямое участие государства в инновациях — благо или зло для венчурного бизнеса?
— Правительства могут быть очень эффективными в оказании помощи стартапам, если они находятся в партнерстве с опытными командами, лидерами бизнеса и образования. Посмотрите, что сделал технопарк «Сколково».
Не нужно основывать компанию, чтобы разбогатеть
— Стартаперы часто не имеют нужных знаний для того, чтобы успешно продвигать свои проекты, и тогда даже самая оригинальная идея может не получить права на жизнь. Что бы вы посоветовали?
— За весь период работы в Кремниевой долине я выработал несколько правил, которые могут помочь начинающим стартаперам. Первый совет. Не нужно основывать компанию, чтобы разбогатеть. Вы можете заработать деньги и по-другому. В долгосрочной перспективе подобное решение не окупится. Стартап — сложное дело. Вы должны учреждать свою компанию тогда, когда заинтересованы в решении проблем. Причина для такой позиция простая: когда ситуация накалится и случится кризис, у вас не будет мотивации для выхода, и это приведет к краху компании. Поэтому если вы хотите заработать деньги, лучше обратитесь к недвижимости и продажам, другим профессиям. Но если действительно страстно относиться к своему делу, к возможности решить какую-то проблему для ваших клиентов, то стартапы принесут огромную радость, контакты и возможности, даже если они не будут воплощены в жизнь. Второй совет, который я хотел бы дать по работе в Кремниевой долине или еще где-то: делайте то, что можно продать. Вы должны любить процесс создания, а не фокусироваться исключительно на решении проблемы. Решайте задачи, которые способны удовлетворить требования и запросы клиента. Вы должны прочувствовать проблему клиента, который не обладает решением. Но продумывайте наперед, как это решение преобразовать в продукт.
— Казалось бы, информационное поле нашей планеты переполнено идеями, однако очень часто стартаперы не знают, что именно предложить своим клиентам, чтобы достичь успеха. Есть ли какой-то способ найти беспроигрышный вариант?
— Как узнать, что нужно создать и что продавать? Можно спрашивать себя об этом много раз, но вам придется выйти из офиса и узнать у клиентов, что им нужно. Поговорите с заказчиками, выпейте с ними чашку кофе, угостите их рюмкой водки. Если вам не нравится «тусоваться» с клиентами или вы не знаете, кто они, то, возможно, начали не с того. Эта кампания не приведет к успеху. Влюбитесь в проблему, решите ее вместе с клиентом. Но прежде чем начать работу, нужно изучить аудиторию. Главная проблема здесь заключается в том, что когда вы хотите изучить ваших клиентов и найти информацию, не всегда получается выбрать нужную категорию. Создайте клиентскую базу. Она необходима для развития бизнеса в любой стране.
Время — деньги, нужно об этом помнить
— Существуют ли какие-то особенности работы в Кремниевой долине?
— Планирование — путь, который обязателен для развития бизнеса. Нужно предсказать три сценария, соответствующих наилучшему, наихудшему и стандартному положению дел стартапа. Вы должны быть готовы к тому, как будет меняться ситуация на рынке, у вас в компании, отрасли. И, соответственно, иметь финансовый план на все три сценария, в котором подробно изложено, как выйти из кризиса. Без этого ни один инвестор не даст деньги.
Одна из вещей, которая мне кажется вершиной всего, что касается создания бизнеса в Кремниевой долине: вы находитесь в месте, которое дает потрясающие возможности использовать его в качестве шлюза для контакта с остальным миром. Кремниевая долина — это порт; открытые двери в любую страну, где можно получить капитал. Где бы вы ни учредили компанию, в Лондоне или в Москве, так или иначе вы столкнетесь с тем, что в стране уже есть компания, занимающаяся подобными вопросами. Для конкурентоспособности нужно изучать рынок: займитесь фандрайзингом. И лучше это сделать так, чтобы СОО (англ. Chief Operating Officer — аналог должности исполнительного директора) сконцентрировался на трех или четырех основных сферах ответственности. Роль СОО состоит в том, чтобы определить ценности, миссию и видение организации, нанять команду и поддерживать ее с помощью финансирования. Очень часто видел: фандеры любят указывать, что нужно делать, насаждают видение бизнеса. Если вы понимаете в маркетинге, то можете взять на себя дополнительные обязанности, но не нужно стараться управлять с самого начала проекта. Существуют три основные вещи, которые следует сделать в первую очередь: найти деньги, набрать команду и дать ей цель.
— С какими проблемами могут столкнуться стартаперы, кроме отсутствия финансов?
— Конфликт сооснователей — одна из главных проблем для стартапа, когда люди не могут прийти к единому решению и нет единой миссии. Стратегия для решения этой проблемы: написать друг другу тезисы, которые объяснят ваше видении ситуации и опишут стратегию развития. То же касается маркетинговых вопросов. Существует множество компаний, которые работают в разных отраслях. Сосредоточьтесь на двух-трех главных вещах. Еще одной важной проблемой является тот факт, что не все стартапы представляют, как их маркетинговая кампания, кампания продаж и операционная модель будут взаимодействовать друг с другом. Когда вы говорите с инвесторами, нужно объяснить, как их маркетинговая кампания и отдел продаж будут взаимодействовать друг с другом. Как вы будете привлекать трафик, который потом можно будет конвертировать в лиды, а последние затем будут конвертироваться в реальных клиентов.
От этого зависит, сколько демок или пробников вы сможете продать, количество предложений, которые вы отправите в течение недели. Если не использовать подобное мышление, не обозначить инвесторам в презентации стратегию нетворкинга, социальных сетей, то они не станут вкладываться. Но если сказать, что у компании будет, например, пять демо, столько-то продаж и такое-то количество клиентов, а после этого у нас будут такие-то результаты в конце недели, то к вашей компании доверия будет гораздо больше.
— Как стартаперу попасть в Кремниевую долину?
— Чтобы попасть в Кремниевую долину и привлечь инвесторов, нужно выполнить пять вещей, которые должны быть готовы одновременно. Первое — разработать хороший продукт. Второе — спроектировать программу маркетинга и продаж, которая подходила бы для мирового рынка (не только для США). От этого зависит рост продаж. Нужно также подобрать правильную команду. Третье — проанализировать модели продаж. Четвертое — разработать кампанию инфлюенсеров — советников. Это не инстаграмные блогеры, это люди, которые будут выполнять роль критиков. Они помогут продвигать продукт. Пятое — нужно иметь стратегию фандрайзинга. Она должна пересекаться с логистикой, маркетингом, сбытом. Я бы рекомендовал использовать корпоративные и местные компании в Кремниевой долине. Время — деньги, нужно об этом помнить.
— Есть ли негативное отношение к российским предпринимателям в США?
— Есть политические и культурные аспекты и процессы, протекающие в разных странах. Но Россия и СНГ обладают хорошей базой технических специалистов. Это ценные кадры. Однако иметь местного инвестора в государстве, где вы начинаете бизнес, — хорошее подспорье: он будет во многих аспектах сглаживать политические углы. Есть риск, что местные компании задавят вас, потому что государство поддерживает в большей степени американское производство. Подобное — скорее исключение, но начинать бизнес в другой стране всегда сложно. Кремниевая долина — уникальное явление, единственное в своем роде место. Его не обязательно копировать, так как есть, например, «Сколково», которое также собрало под своим «крылом» много талантливых людей.
Беседовала Кристина Фирсова
