ENGБорис Гончаров начинал карьеру в рекламе — за 11 лет прошел путь от дизайнера до креативного директора. В 2014 году он уехал из Москвы в Калифорнию, где основал digital-студию Moosetank и стал совладельцем русскоязычной консьерж-службы для российских предпринимателей за рубежом «Спасибо, Таня!». «Инвест-Форсайт» поговорил с предпринимателем о том, почему в начале запуска проекта не стоит делать ставку на уникальность, зачем поощрять самостоятельность у детей и можно ли запустить стартап с $500 в кармане.
— Борис, вы уехали из России в Калифорнию в 2014 году. Почему?
— Калифорния, как мне кажется, — одно из самых спокойных и при том очень продуктивных мест в мире. Это больше всего сейчас соответствует тому, чем я занимаюсь каждый день.
— То есть в Москве было неспокойно и непродуктивно? Если бы вам предложили вернуться домой и развивать проект, например, с существенными льготами, вернулись бы?
— В Москве было весело, куча друзей и ИКРА — то, по чему я скучаю. Тем не менее возвращаться не планировал. У меня есть желание пожить в 6-8 прикольных городах хотя бы по два года. Пока я не успел сравнить места между собой (как местный, не как турист). Вообще сложно говорить о том, где бы мне по-настоящему хотелось обосноваться.
— Раньше были в США? Какое впечатление оставила страна? Оно изменилось после четырех лет жизни там?
— Первый раз я побывал в США в 2012 году, это был Нью-Йорк. Впечатление было однозначно положительное и почти не поменялось до сегодняшнего дня. Люди простые в общении, приветливые. Все предметы в обиходе массивные, надежные, при этом не вычурные. Создалось ощущение, что люди в США больше сконцентрированы на смысле вещей, чем на их форме/стиле. Есть подводные камни, которые ты обнаруживаешь, только пожив долго в стране, например большое количество сахара в продуктах. Думаю, везде есть свои «за» и «против».
— Как родился проект Moosetank? Насколько быстро окупились вложенные в него инвестиции?
— В 2014 году у меня были другие проекты (одно приложение и одна игра), которые находились в разработке. Когда мы рассказывали людям об этих проектах, питчили их инвесторам в долине и в ЛА, нас часто спрашивали: «А вы можете нам помочь? У вас есть программист свободный, чтобы сделать нам сайт/приложение/плагин? Можете встретиться с нами, чтобы подсказать нам, как дешевле и проще сделать MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт — ред.) для нашей бизнес-идеи?». Это тот случай, когда бизнес-идея сама стучится к тебе в дверь. Мы решили начать помогать другим стартапам разрабатывать их продукты быстрее, дешевле, проще. Так появилось наше маленькое digital-агентство. Инвестиций на старте было немного, это сервисная компания, всё окупилось с первого крупного проекта.
— В США много digital-агентств, помогающих стартапам с MVP и пр. Чем вы отличаетесь от них?
— Это очень интересный вопрос, особенно его постановка! Сила большого рынка в том, что не нужно сильно думать о том, чтобы быть уникальным. Эта мысль останавливает очень многих начинающих предпринимателей от того, чтобы просто быть хорошим в своем деле. Мы часто выигрывали бид на проект, дав клиенту понять, что знаем, как сделать продукт, и при этом не являлись самыми большими/дешевыми/дорогими/старыми/молодыми/какими-то еще среди соревнующихся за проект компаний. Уникальность продукта, особенный подход, или «уникальный путь» компании — это то, что может само проявиться потом. В самом начале пути фокус на уникальность вовсе не must.
— На чем тогда должен быть фокус?
— На очевидной и неоспоримой ценности в твоем продукте/сервисе. Люди с удовольствием будут платить за то, что спасает их время/деньги/силы или приносит настоящее удовольствие. Можно фокусироваться на одной из этих целей, например добиться того, чтобы ваш продукт экономил клиенту больше денег, чем тот стоит. В самом начале пути очень важно найти хотя бы несколько человек, которые подтвердят твою гипотезу (желательно повторными платежами).
— В процентном соотношении среди ваших клиентов кого больше — российских или американских стартапов? Кто из них «выстрелил» в США?
— В основном это западные компании, не только стартапы, но и уже существующие бизнесы, которым просто нужна была внешняя экспертиза на один гиг. Мы далеко не всегда полностью разрабатывали основной продукт. Иногда это был какой-то элемент проекта. Сложно сказать, кто выстрелил. Проще заметить тех, кто с рынка ушел. Есть компании, которые до сих пор успешно существуют, например Biggerpan, Blinq, D/Workz. Некоторые из них до знакомства с нами были прибыльным бизнесом.
— Эндрю Романс в «Настольной книге венчурного предпринимателя» пишет, что открыть бизнес сегодня можно за $500 без необходимости тратить деньги на лицензионный софт и технологии. Этот стартовый порог, по мнению Романса, дальше будет только снижаться. Что вы думаете об этом? Можно запустить успешный проект с $500?
— Я думаю, что, конечно, возможно! Главное — убедиться, что есть бесплатный или очень дешевый способ получить первую платящую аудиторию. Многие проекты начинают зарабатывать, используя платформы вроде Shopify, Click Funnels, SquareSpace. По поводу лицензионного софта, я не согласен. Если совсем нет денег, всегда есть либо trial (которого должно хватить для выполнения задачи), либо бесплатные/дешевые альтернативы. На начальном этапе не обязательно нанимать дизайнера и оплачивать ему Photoshop, можно просто взять готовый темплейт сайта/магазина/email-рассылки. Мы сами много пользуемся Tilda, Shopify, также нашим собственным продуктом — Mailto.
— Ваш проект, где руководитель в США может найти удаленного русскоязычного ассистента, «Спасибо, Таня» — из этой серии? С каким объем инвестиций вы запустили его?
— Мы потратились на этот проект в самом начале, но затраты уже окупились. Объем инвестиций составил менее $10 000.
— У проекта были неудачи? Как работали над ошибками?
— Были, конечно. В самом начале их было много, и нам пришлось за них платить. Но это нестрашно, так как «неудачи» — просто сигналы от рынка или изнутри самой системы. После каждого такого сигнала мы меняем что-то в нашем продукте. Например, в самом начале у нас была сложность с подбором хороших кандидатов, поэтому мы усложнили тестовое задание. Потом у нас возникла проблема с тем, что это тестовое задание отказываются выполнять. Мы упростили его так, чтобы там остались только проверки на ключевые навыки, без которых мы не готовы продолжать диалог. Остальные задания мы расширили, дополнили и составили краткий курс (и до сих пор его дополняем). У нас возникла проблема с тем, что после тестового задания, появились отказы на стадии прохождения курса. В итоге мы начали платить кандидатам за успешное прохождение курса, чтобы компенсировать их время. Все это сразу не получилось придумать, нам нужно было совершить ошибки и получить сигналы от кандидатов. Мы планируем расширить аудиторию и не ограничиваться русскоязычными руководителями. Сейчас мы начинаем пробовать новую бизнес-модель и будем продавать ее на англоязычных рынках.
— Да, я читала вашу колонку на Medium. Вы привели очень сложный пример тестового задания: «Помоги мне разобраться, как выписаться из квартиры в Москве, не выезжая из Калифорнии, распиши пошаговую инструкцию с адресами, ценами на сервисы и временем на каждый шаг». Сделавшие его ассистенты — на вес золота. Что, если они решают сменить работу в разгар проекта?
— Ну конечно, мы его заменим на другого ассистента, который тоже прошел все тестовые задания и наш обучающий курс! Мы рекомендуем клиентам определенный способ учета задач и их выполнения с ассистентом. Этот метод помогает новому сотруднику разобраться в процессе и подхватить все дела без потери информации. Если они придерживаются наших рекомендаций — все должно быть ок.
— Название платформе с новой бизнес-моделью уже придумали? Или оставите прежнее?
— Названия у нас сейчас в процессе обсуждения. Но клиентам очень нравится «Спасибо, Таня!».
— Навыки самопрезентации американцы развивают с детства. Какие еще особенности местной культуры, по вашему мнению, стоит учесть при развитии бизнеса или карьеры в США?
— Не страшно, если ты стесняешься или как-то плохо разговариваешь на сцене (посмотрите на первые выступления Илона Маска). Важно, насколько интересные вещи рассказываешь и насколько сильно заботишься о том, чтобы не тратить время слушателей зря. Очень сильная отличительная черта американцев — самостоятельность. Это можно заметить по многим факторам: большинство людей живут в отдельных домах, очень рано уезжают от родителей, часто спрашивают мнение окружающих, но всегда делают из этого собственные выводы.
Большинству людей в США, как мне кажется, очень важно сохранять «суверенитет» самостоятельного принятия решений. Это выражается даже в том, как люди дают совет или делятся мнением. В основном американцы стараются никогда не говорить про что-то, что это 100% плохо, ведь это чья-то проделанная работа. Люди предлагают идеи — куда, как им кажется, можно направить усилия. Таким образом, у слушателя остается достаточно свободы для самостоятельного принятия решений. Большинству людей из России поначалу сложно сориентироваться в новой среде, так как на постсоветском пространстве признаком дружбы и хорошего отношения является твое искреннее вовлеченное участие в жизни других людей. Это не значит, что в США нет дружбы и заботы, просто она проявляется по-другому.
— Ярлык «из России» сейчас может помешать стартапу найти инвесторов в США?
— Я не думаю, что какие-то ярлыки окажут достаточно сильное влияние на большинство инвесторов, чтобы они смогли закрыть глаза на очевидно растущую прибыль компании и запрос на продукт. В основном людям важно, чтобы проект имел быстрорастущую аудиторию в США, все это подтверждалось цифрами и выписками из банка. Может быть и есть какие-то предубеждения, но это навряд ли помешает хорошему проекту получить деньги, скорее, поможет отсеять некачественных/неразумных инвесторов.
— Про калифорнийских стартаперов снимают фильмы/сериалы, поэтому их образ «загламурен» прессой. Блогеры — например Californication with Yana (она работала в Facebook и Adobe) — говорят, что начинающим предпринимателям и наемным программистам в известных IT-компаниях приходится принимать нейростимуляторы в больших дозах, чтобы выдержать жесткую конкуренцию. Если развенчать все мифы (вроде «горящих глаз»), как на самом деле выглядит калифорнийский стартапер?
— У каждого человека в Калифорнии, по моему ощущению, на любом этапе жизни есть свой проект, либо он участвует в чьей-то инициативе. Паузы заполняются волонтерством и учебой. Один раз я ехал в Uber с водителем, которому на вид было около 70 лет. У него был южный акцент, одет как типичный человек с flyover states. Мы спросили друг друга, кто и чем занимается. Выяснилось, что у него вместе с его женой есть образовательный проект — платформа для преподавателей, и они находятся на стадии написания back-end. Определенная мода на smart drugs присутствует в обществе, но никого из моих знакомых она не затронула, насколько мне известно. Образ из сериалов не противоречит тому, что я вижу. Но в то же время, мне кажется, он не описывает большинство современных стартап-предпринимателей в Калифорнии.
— Какие факторы, на ваш взгляд, отличают российских стартаперов и инвесторов от американских и в итоге мешают развитию рынка?
— Если говорить про сдерживающие факторы развития рынка в России, мне кажется, можно выделить несколько важных принципов, над которыми стоит поработать. Опять же это мое мнение, и я могу уже не очень хорошо понимать картину того, что происходит.
Право на ошибку. Люди должны стремиться как можно легче относиться к ошибкам, ведь, по статистике, только одна из ста новосозданных компаний достигает успеха. Нужно избавиться от механизмов осуждения и страховки и начать продвигать идею «пробуй, падай, вставай и иди дальше». Стоит больше поощрять опыт, приобретенный в результате провалов предыдущих проектов. Попытка создать новую компанию после провала предыдущей кажется большим подвигом. Хотя это должно восприниматься как обычное дело.
Самостоятельность. Я думаю, стоит доработать образовательную систему таким образом, чтобы у ребенка с детства было очень много мест для принятия самостоятельных решений. Он должен пробовать «продавать лимонад на районе» начиная со средних классов школы. Нужно прививать культуру собственного проекта и его презентации. Образ учителя стоит пересмотреть из надсмотрщика и критикана в коуча, который будет задавать наводящие вопросы и помогать искать ответы. Саму программу обучения стоит переориентировать с зубрежки информации на быстрый поиск и качественное структурирование данных. Это поможет детям и студентам развивать навыки, которые пригодятся в дальнейшем.
Инвестиции в «мозги». Мне кажется, что ролик Варламова (к сожалению, не очень веселый) верно обрисовывает то, что стоит пересмотреть в ценностях государства в сфере бизнеса и образования. Нужно меньше денег тратить на стройку, территории и машины и больше тратить на гранты ученым, инвестиции в стартапы, налоговые программы для малого технологического бизнеса, усиление защиты прав на интеллектуальную собственность.
Ценность важнее силы. Власть в мире имеет много градаций, и есть более современные формы власти, также и более древние. Сейчас можно заметить, что многие прогрессивные страны, имеющие большое влияние на остальной мир, в большинстве своем не стремятся доказать, насколько они сильны или опасны. Скорее, стараются найти сферу влияния, в которой они будут крайне необходимы остальным участникам игры. Это дает возможность сосредоточиться на производстве ценностей и не думать о контролировании других.
Беседовала Ольга Гриневич
ФОТО представлены Moosetank
