ENGЕще во время учебы на физфаке МГУ Дмитрий Королев заинтересовался дронами. Поиски идеи, как можно монетизировать это увлечение, привели к появлению стартапа по созданию трехмерных строительных объектов — TraceAir. Дмитрий рассказал, в чем особенность проекта и как дроны помогают экономить средства заказчика.
От хобби к бизнес-идее
Когда Дима Королев, студент физфака МГУ, познакомился с Машей Хохловой, он, конечно, не мог знать, что эта девушка станет не только его женой, но и бизнес-партнером в стартапе по трехмерному моделированию строительных объектов. Маша собирала команду разработчиков для выполнения заказов на стыке науки и разработки софта. А Дима искал возможность использовать высокие технологии в своем хобби — парапланеризме. И попросил Машу помочь ему в реализации идеи. Первое приложение «ЭйрТрибуна» позволяло визуализировать полет. Но затея была интересна лишь узкому кругу лиц и прибыль принести не могла.
В это время начался бум дронов. Несмотря на то, что в 2014 году устройства имели очень ограниченный функционал, Дима увидел возможность заработать на новом девайсе. Но надо было выделиться среди сотен стартапов, которые занимались тем же — искали идею, позволяющую монетизировать модную новинку. Первым проектом стала доставка дронами кофе. В это время Дмитрий и Мария познакомились с Александром Соловьевым, который помогал им в разработке софта и стал третьим участником стартапа.
Программу написали, но она оказалась нерентабельной. К тому же выявилось много технических проблем, связанных с таким способом доставки. Встал вопрос, в каком направлении развиваться дальше. Было принято решение поехать в США и попытаться найти идеи там. За день до отъезда Дима познакомился с Никитой Ушаковым, который только что закончил Колумбийский университет. Позднее он станет четвертым соучредителем компании. Молодые люди решили поехать в Америку вместе.
Там они узнали, что сами по себе дроны уже мало кому интересны. Будущее — за разработкой программного обеспечения для решения конкретных задач. В качестве наиболее перспективных направлений указывали строительство и сельское хозяйство. Постепенно родилась идея — не просто делать снимки с воздуха, а создавать с их помощью 3D-модели, которые можно сопоставить с генеральными планами или сметой и своевременно внести корректировки.
Первые клиенты
Перед отъездом в Америку Дима познакомился с Юрием Васильевым, отвечающим за инновации в крупной строительной компании «Мортон». Тот предложил молодому человеку протестировать новую технологию, если возникнет такая необходимость. И когда созрела идея использовать дроны на стройке, Королев позвонил Юрию и сказал, что готов протестировать новинку на объекте бесплатно. Начались ежедневные поездки на стройку и общение с прорабами. Дима и Маша пытались понять, с чем вообще связаны проблемы и как их можно решить с помощью дронов. Оказалось, процесс очень консервативен и по технологиям застрял в 70-х годах прошлого века. Отсутствие объективных данных приводило к неэффективной коммуникации между девелоперами и подрядчиками и оборачивалось многомиллионными потерями. В попытках понять, как решить эту задачу, родился TraceAir — софт для отслеживания изменений на стройке.
Компании «Мортон» новая технология помогла сэкономить 30 млн руб. Это стало весомым аргументом в переговорах с другими заказчиками и инвесторами — теперь у ребят были реальные доказательства практической эффективности разработки.
Следующим заказом стал «Турецкий поток» — международный газопровод в Анапе. У двух геодезистов — заказчика и подрядчика — при измерении объемов вынутой земли получались разные цифры. Перед ребятами встала задача: написать программу, которая по снимкам с дронов могла бы корректно рассчитать нужные данные. Благодаря тому, что в программу закладывались миллионы точек (а не 5-10, как при расчете геодезистами) и рельеф учитывался полностью, появилась возможность получить корректную информацию.
Я б в стартаперы пошел — пусть меня научат
Ребята решили войти на рынок США — это вторая страна в мире по объему строительства. Но нужны были инвестиции. Тогда они договорились с акселератором «500 стартапов» и весной 2016 г. приехали в Кремниевую долину. Сначала молодые люди опасались, что их проект не заинтересует инвестора — прибыль от TraceAir не росла. Оказалось, главное — стабильность и подтвержденная клиентами ценность продукта. К тому же сработали рекомендации — директору «500 стартапов» Диму представил общий знакомый.
В Америку уехали трое из четырех соучредителей: Александр Соловьев, который к тому времени стал техническим директором компании, остался в России. Акселератор предлагал $125 тыс. инвестиций в обмен на 5% акций. Кроме стартового капитала, они предоставляли коворкинг и обучали новичков азам маркетинга и продаж на американском рынке, помогали обрасти связями, учили искать инвесторов. На то, чтобы встать на ноги, отводилось три месяца, после чего компанию отпускали в свободное плавание. Во время учебы ребят честно предупредили, что ¾ стартапов умрет — таковы реалии бизнеса. Но Дмитрий с друзьями верили, что попадут в счастливые 25%.
Что нужно американцам
Однако первые ожидания не оправдались. В России TraceAir пользовалась спросом прежде всего как возможность контролировать недобросовестных подрядчиков, пытающихся раздуть сметы. В Америке это предложение оказалось неактуальным. Нужно было думать, какую проблему американских деволоперов помогут решить дроны. Ребята опросили 120 человек, занятых в строительстве, — от топ-менеджеров до прорабов.
Выяснилось, что они неверно определили своего клиента. Генеральные подрядчики были не заинтересованы в дополнительных тратах, которые нужно было согласовывать с клиентами. Тогда TraceAir стали предлагать напрямую профессиональным строителям. Здесь также были трудности. К тому времени существовало несколько других стартапов, предлагавших использовать дроны на стройке. По словам Димы, TraceAir на их фоне выглядел, как реклама колеса рядом с полетами на Марс. Однако это обернулось преимуществом. Реальная польза от предложений конкурентов для заказчиков была невелика, и стартапы серьезно дискредитировали себя в глазах конкурентов. Ребята же не раздавали громких обещаний, а предлагали организовать процесс так, чтобы стройка закончилась в срок и обошлась дешевле. Это отметил один из первых американских клиентов, директор компании Independent Construction, позже ставший одним из инвесторов TraceAir.
Что умеют дроны
Дмитрий рассказывает, что использование платформы помогает оперативно контролировать процесс строительства. Аэросъемка — наиболее удобный способ получить объективную информацию о местности. Раньше для этих целей использовали самолеты, но делать это на постоянной основе дорого и неудобно. Дроны позволяют сканировать территорию большой площади, при этом на них можно разместить оборудование, например телевизоры и видеокамеры. Для увеличения времени автономной работы аппараты оснащены станцией подзарядки.
Данные с дронов поступают на платформу, где программа строит трехмерную модель объекта. Сравнивая ее с генеральным планом, можно сразу увидеть отклонения и внести корректировки. Можно вычислить объемы выполненных работы (например, выемки земли) и сопоставить их с данными сметы. Это позволяет контролировать стоимость работ и отслеживать честность подрядчиков. Собственно, ПО — главная ценность стартапа; сами дроны выполняют лишь вспомогательную функцию при сборе данных.
По словам Дмитрия, на покупку дронов ушло около $2 млн и еще $5 млн — на разработку ПО. В развитие проекта ребята вкладывают собственные средства и ищут инвесторов. Например, в 2015 г. они получили $2,5 млн от венчурного фонда Sistema_VC. Однако, по словам Димы, контрольный пакет акций до сих пор принадлежит ему и трем его партнерам.
Сейчас TraceAir зарабатывает на продаже подписки на ПО. Ее месячная стоимость $4000. За обработку данных потребуется заплатить еще $100-500. Выручку компании ребята предпочитают не разглашать, но регулярными контрактами в России и США они обеспечены. По словам Димы, использование дронов в строительстве в ближайшие годы будет только расти. А значит, будут расти и запросы на сервисы, которые помогут сделать работы более дешевыми и эффективными.
Автор: Кристина Фирсова
