ENGВенчурные фонды с фаундерами из России нередко предпочитают вкладываться в русскоязычные команды, особенно если они готовы к переезду. В Fort Ross Ventures, одном из крупнейших фондов с российским капиталом, работающих в Кремниевой долине, придерживаются иной стратегии, делая ставку на команды из США и Израиля. Сегодня компания управляет двумя фондами, первый из которых, SBT Venture Fund I, был создан еще в 2012 году, а его основным инвестором выступил Сбербанк. В 2017 году стало известно о запуске второго фонда, SBT Venture Fund II. Общий объем обязательств в фондах под управлением Fort Ross Ventures сегодня составляет $345 млн. О том, в проекты из каких отраслей вкладывается фонд, готовы ли стартапы из-за океана к выходу на рынок в России, а также как продать технологическую компанию гиганту фудиндустрии McDonald's «Инвест-Форсайту» рассказал Егор Абрамов, инвестиционный директор фонда Fort Ross Ventures.
Фокус — финтех, маркетинг, безопасность
— Егор, расскажите, пожалуйста, как возникла идея запуска второго фонда?
— Первый фонд, хотя это и был дебютный проект, был достаточно успешен. Более того, фонд полностью соответствует ожиданиям от любого венчурного фонда, если бы он был создан венчурными капиталистами в Америке или в Великобритании. Поэтому было принято решение о создании второго фонда, но который уже будет профинансирован в основном не Сбербанком (менее 25% от общего числа инвестиций), а другими партнерами. В этом сыграл роль и санкционный режим, когда Сбербанк из самого желанного гостя в банковском мире превращается в банк, с которым многие хотят, но не всегда могут работать напрямую. Это стало создавать в том числе сложности для потенциального венчурного бизнеса. Уже в конце 2017 года было привлечено $75 млн из разных источников (это и корпорации, и family-офисы). В основном это российские деньги, не связанные со Сбербанком. Фандрайзинг закончился в сентябре 2019 года на отметке в $235 млн.
— Какой у нового фонда инвестиционный фокус?
— Фонд фокусируется на стартапах «стадии роста», которые показывают выручку в $5–10 млн. Это значит, что у компании есть не только продукт, но и клиенты, которые его покупают, идет бурный рост выручки (70–100% в год и больше). Компания при этом может оставаться убыточной, привлекая деньги прежде всего под будущий рост. Если говорить о географии, то наш фокус — это компании из США и Израиля, но мы также смотрим проекты в России. В том числе нам интересны такие направления, как финтех, маркетинг, безопасность, HR и т.д.
— Чем фонд привлекателен для стартапов?
— Главная специализация фонда — вывод компаний на российский рынок и поиск для них первого крупного клиента. Прежде всего речь идет о Сбербанке: ему интересны сервисы из самых разных сфер, причем не только для внутрикорпоративных нужд, но и для последующей продажи своим клиентам. И это хороший канал для вывода компаний на рынок. Но также есть другие партнеры, например МТС, «Мегафон», X5 Retail Group, НМЛК (они не являются инвесторами фонда). Мы знаем, что компании делают, какие у них есть потребности, и можем подсказать, на какие стартапы стоит обратить внимание. То есть мы можем стартап «за ручку» привести в компанию, показать топ-менеджменту, познакомить, получить оценку бизнес-решения, технологии от партнера.
— Как строится взаимодействие с проектами?
— Могут быть разные сценарии. Например, компания может заинтересовать Сбербанк или X5 Retail Group, но не устроить нас как инвестиционная цель. Тогда мы познакомим компании, поможем начать взаимодействие. Для нас это важно, ведь это наше главное ценностное предложение. Мы говорим: возьмите наши деньги, потому что в России мы приведем вас в очень интересные контракты. Чем больше компаний пройдут этот путь, тем сильнее будет наше предложение.
— Представители Сбербанка участвуют в работе компании?
— Нет, никакого прямого взаимодействия нет. Ни юридически, ни фактически мы не можем зависеть ни от одного из наших инвесторов. Но мы имеем доступ в Сбербанк в смысле использования ресурсов. Например, в Сбербанке есть лаборатории, где трудятся технические специалисты, ученые, инженеры: они заняты исследованием технологий. В том числе есть лаборатории искусственного интеллекта, робототехники, интернета вещей. Мы можем в них приходить, показывать стартапы и получать оценку предлагаемой технологии и реалистичности решения. Ведь, если не ошибаюсь, продукт около 40% или даже 50% компаний, которые говорят, что работают с искусственным интеллектом, не имеет с ним ничего общего. Это маркетинг, граничащий с мошенничеством, и не будучи специалистом, это не понять. Из оставшейся половины компаний с хоть сколь-нибудь работающим продуктом до 70% предлагают устаревшие решения, и понимание этого тоже требует очень глубокого знания рынка. Это мы получаем от Сбербанка — и это то, что практически нереально получить среднему венчурному фонду. Но также мы взаимодействуем с партнерами как с потенциальными клиентами. Мы понимаем, кто внутри Сбербанка, «Мегафона» или Х5 может быть заинтересован в стартапе, в его продукте. И идем напрямую к потенциальному бизнес-заказчику.
Открыть новый рынок
— Какие интересные компании есть в портфеле фонда?
— В портфеле сейчас 12 компаний, еще из 2 проектов фонд уже вышел с большим плюсом. Среди наших инвестиций, например, proptech-стартап Roofstock: он развивает маркетплейс, где можно купить или продать жилую недвижимость в США сразу с арендаторами, и сам же потом занимается её управлением в ваших интересах. То есть вы можете купить квартиру, ни разу ее при этом не посетив. И получать доход от аренды, а потом продать ее на том же сервисе при необходимости. По сути, компания создала новый вид инвестиционного актива на огромном, нетронутом рынке.
— Планируете выводить компанию на рынок в России?
— Пока компания работает в США, но инвестировать в недвижимость и зарабатывать на сдаче ее в аренду хотят люди во многих странах. Сбербанку интересны идеи, связанные с недвижимостью, — это лидирующий ипотечный банк в стране, также у Сбербанка есть платформа «ДомКлик». И главное, у Сбербанка есть много планов на этот рынок. Мы думаем о том, чтобы прежде всего дать клиентам Сбербанка возможность, инструмент для инвестиций через платформу в американскую недвижимость.
— Какие еще интересные компании?
— Если говорить про компании, в которые мы инвестировали и для которых нашли клиента, такой стала израильская Kryon, она развивает решения по автоматизации бизнес-процессов. Представьте себе, есть операционист в банке, с множеством рутинных задач, например он проверяет задолженности по кредитам, а затем списывает просроченную задолженность. Это делается в полуручном режиме, поскольку часть информации учитывается в одной системе, часть — в другой. Kryon эмулирует работу операциониста, экономя от 15% до 30% рабочего времени сотрудникам за счет выполнения рутинных операций. Программа может автоматически находить рутинные процессы — она запускается на компьютере внутри сети, работает на компьютере операциониста в фоновом режиме 2–3 дня и выдает решение. Мы представили компанию Сбербанку, ее технологию анализировали, сравнивали с решениями от других компаний, затем прошла серия пилотов, в итоге Сбербанк выбрал Kryon и уже с ней работает.
— У фонда были выходы?
— В прошлом году был выход из израильского стартапа Dynamic Yield, который развивает решения в сфере marktech. Его купила корпорация McDonald's; кстати, это была первая их инвестиция в технологическую компанию за последние 20 лет. Dynamic Yield использует технологии искусственного интеллекта для повышения среднего чека, прежде всего за счет персонализации предложения. В рамках пилота их решение интегрировал в электронные киоски в обычных ресторанах и в «Макавто» в 15 городах. Это был ошеломительный успех: средний чек вырос более чем на 1% —невероятная эффективность для такого гиганта. На инвестиции мы заработали 230% годовых в долларах. Эта сделка стала значимой вехой, ведь в разгаре был процесс поднятия денег, и она очень подогрела интерес к фонду.
— А еще были выходы?
— Недавно мы также вышли из компании CoverWallet, развивающей цифровую платформу для страховых компаний и независимых страховых агентов в сфере МСБ. Компания автоматизирует поиск клиентов, оценку ущерба и даже процесс выплаты страховок. CoverWallet целиком приобрела крупная технологическая международная компания AON, работающая на рынке страхования и здравоохранения. На сделке мы заработали больше 30%.
Инвестиции — это искусство
— Российские команды могут попасть в ваш пайплайн?
— Мы совершенно агностичны к происхождению команд, у нас нет потребности искать именно русские команды для того, чтобы они взяли деньги, потому что они русские и мы русские. Мы можем заходить в лучшие компании в Америке и в Израиле. Мы даже пытаемся на определенном этапе максимально абстрагироваться от «русскости». У нас есть американские партнеры, которые фуллтайм работают с нами в США, так что мы скорее не российский фонд, мы американский фонд с российскими деньгами.
— Вообще в России есть интересные для вас проекты?
— В России есть команды, которые делают отличные проекты, и, конечно, мы смотрим на российский рынок. Другое дело, что для фонда здесь мало потенциально интересных проектов в рамках наших инвестиционных тезисов. Мы смотрим на компании с оценкой порядка $100 млн или больше, в России таких компаний практически нет. Да, есть совершенно фантастические проекты, такие как Yandex, Avito, ЦИАН, но их немного, тогда как в США, в Израиле таких компаний на два порядка больше. Российский рынок все-таки ограничен, прежде всего платежеспособностью, да и структура рынка немножко другая. И если компании хотят стать по-настоящему глобальными, нужно выходить в другие страны. Это очень сложно, но если этого не сделать, вырасти в единорога почти невозможно. Если в России будет хорошая компания, в которую мы поверим, с потенциалом роста, с продуктом, командой, если мы поймем, что они могут выйти за границу и построить международный бизнес, конечно, мы будем смотреть на нее серьезно.
— Чем привлекают стартапы США и Израиля? Почему не рынки Азии?
— Американский рынок больше любого другого в мире — и по спросу, и, главное, по возможностям для роста стартапов. И многие компании вырастают до единорогов, выходят на биржу с оценками в миллиарды долларов, работая только на американском рынке. Проще компаниям из США или Израиля выходить и на другие рынки. Израильские компании изначально нацелены на внешние рынки, они обычно фокусируются на американский рынок, на Азию, на Европу или на все рынки вместе. Американским проще выходить в англоязычные страны, в Великобританию, Австралию. По сравнению с российским это очень большие рынки. И, конечно, препятствием становится языковой барьер, культурные различия. Компании, которая выросла и получила первую прибыль в России, очень непросто выйти в другую страну, с другой культурой и языком. Это на порядок сложнее, чем для американской компании выйти в ЕС или Великобританию.
— А российские компании есть в портфеле?
— У нас есть одна российская компания, это Instamart.
— Какие сферы заслуживают внимания инвесторов?
— Венчурные инвестиции — это искусство выбрать лучший проект из тысячи доступных. И совершенно неважно, в какой индустрии он работает. Вы всегда найдете компанию, которая сможет сделать фантастический продукт. Нередко венчурные инвесторы берут пример с фондовых: выбирают направление, например искусственный интеллект, и инвестируют в профильные компании. Такой подход, на мой взгляд, как минимум спорен и уж точно не является единственно верным. Венчур — это скорее то, что называется cherrypicking, когда из множества плодов на большом дереве выбираешь самый сладкий, даже если большинство тухлые или невкусные. Сделать такой выбор — это искусство, и даже высококлассные профессионалы могут допускать ошибки.
Вспомнить хотя бы историю с компанией Dropbox, которую в 2007 году основал выходец из Массачусетского института Дрю Хьюстон. Многим она казалась ненастоящим бизнесом, ведь она всего лишь предлагала возможность хранить файлы в облаке и синхронизировать их с любым устройством — вариантов сделать это тогда были сотни. Так думал и Стив Джобс, когда в 2009 году предлагал Хьюстону продать компанию, хотя и почти за миллиард долларов, но об инвестициях речи не шло. Аргументом Джобса было то, что Apple «раздавит» Dropbox своим аналогичным продуктом. Хьюстон отказался продавать, потому что хотел построить большую компанию. В 2011 году Dropbox подняла очередной инвестраунд и получила оценку в $4 млрд. В 2018 году по итогам размещения на IPO ее оценили более чем в $9 млрд. И таких историй успеха, как и историй поражений, — огромное количество. Это один из примеров того, как можно было сделать безумно выгодную инвестицию на достаточно неоднозначном и в целом перенасыщенном тогда рынке.
Беседовала Ольга Блинова
