ENGСразу после окончания университета Роман Григорьев искал город, в котором он мог бы реализовать свои предпринимательские амбиции. Для этой цели лучше всего подошел Лондон. В 2009-м Роман открыл там агентство недвижимости LonGrad Ltd, а последние четыре года развивает сервис по предоставлению услуг профессиональных фотографов Splento. В интервью «Инвест-Форсайту» он рассказал, зачем ему армия ретушеров по всему миру и насколько выгодно выходить с таким проектом в Россию.
Из недвижимости в фотографию
По национальности я русский, но в России никогда не жил. Родители (мама — из Краснодарского края, папа — из Ленинградской области) уехали в Усть-Нарву задолго до моего рождения. Я вырос в Эстонии. В 2003 году после окончания Таллинского технологического университета («бизнес-администрирование») уехал работать в США. Моим амбициям было тесно в Эстонии. Это прекрасная постсоветская страна, но в то время там практически ничего не знали о стартапах. В Америке мне нравилось почти все, за исключением длительных перелетов домой. Великобритания оказалась намного ближе. Поэтому я поступил в магистратуру Oxford Brookes University (специализация «недвижимость»). Мне хотелось разобраться в теме недвижимости и понять, как на ней можно заработать. Прошло 15 лет, я до сих пор люблю эту сферу и инвестирую в нее. После магистратуры устроился оценщиком в компанию John D Wood & Co, где был единственным иностранным сотрудником. В 2009 году мне пришла идея открыть собственное агентство LonGrad Ltd. К этому времени я получил квалификацию chartered surveyor и стал первым квалифицированным русскоязычным оценщиком в Лондоне. Впрочем, нас до сих пор немного — наберется около 10 человек. Параллельно с LonGrad я запускал различные компании, например Revel Mob. Эта компания занималась разработкой мобильных приложений и игр.
Четыре года назад мне по работе понадобился профессиональный фотограф. Казалось, нет ничего проще, чем нанять хорошего специалиста и получить в определенные сроки снимки. Но я столкнулся с неожиданной проблемой: услуги фотографов стоили дорого, а снимки приходилось ждать неделями или месяцами. Почему-то тотальная автоматизация обошла индустрию стороной. Я решил исправить ситуацию и запустил сервис по предоставлению услуг профессиональных фотографов Splento. Со временем я с головой ушел в новый проект, делегировав управление LonGrad топовому специалисту Дмитрию Закирову.
Методом проб и ошибок
Я начал Splento с партнером (профессиональный фотограф-журналист). Через некоторое время она вышла из компании — в ее приоритете были другие проекты. Прежде чем официально регистрировать Splento, мы хотели протестировать бизнес-модель. Пятнадцать фотографов работали на самых популярных туристических маршрутах Лондона. Они бесплатно снимали прохожих, сразу сливали «сырые» файлы в нашу админку. Остальное — хранение, обработку и доставку — мы брали на себя. Потенциальные клиенты получали по e-mail обработанные фотографии в тот же день. Если они хотели дополнительные снимки, могли купить их за определенную плату. Скоро выяснилось, что бизнес-модель не работает. В день фотограф мог отщелкать 100 человек, из них только двое покупали снимки. Мы ушли в минус, зато отточили нашу систему обработки и доставки — свыше 1000 фотосессий в день. Через год переключились на b2c-рынок — снимали дни рождения, свадьбы, юбилеи, помолвки, новорожденных… Клиенты были очень довольны — услуги фотографа стоят 99 фунтов в час, а обработанные снимки доставляются в тот же или на следующий день. Но проект снова оказался в минусе: мы тратили на привлечение клиента средства, которые не окупались. Человек заказывал фотографа один (максимум два) раз в год.
В 2017 году мы переключились на b2b-рынок. Сфокусировались на мероприятиях и конференциях. Цена приобретения клиента тоже оказалась высокой, но бизнес полностью окупает ее — в среднем сервисом Splento пользуются 20-30 раз в году. Мы до сих пор берем заказы с b2c — около 30%, но больше не «покупаем» клиентов. Они приходят к нам сами. 70% заказов приносят мероприятия b2b-рынка (хотя изначально все было ровно наоборот). В ближайшее время доля вырастет до 90%. Сейчас у нас появился крупный международный клиент — сервис доставки еды Deliveroo. Он быстро расширяется в Великобритании — в неделю на нем появляются сотни ресторанов. Наш проект идеально подходит для фотографирования еды — все в одном месте, быстро, дешево и надежно.
Армия ретушеров
Splento работает очень просто — вы заходите на сайт, вводите желаемую дату и время, оплачиваете заказ. Система автоматически выбирает лучшего фотографа, который свободен в это время. Он приходит, фотографирует и загружает снимки в систему. У нас сидит армия ретушеров по всему миру. Они в разы дешевле, быстрее и качественнее, чем сами фотографы. В течение пяти лет мы планируем автоматизировать большую часть обработки иллюстраций при помощи искусственного интеллекта (AI). Наша команда уже год работает над AI-алгоритмом с двумя украинскими компаниями-партнерами. Мы приблизились к качественному результату, но ретушеры до сих пор выполняют всю работу. В этом году, надеюсь, сможем переложить часть обработки на алгоритм.
Прежде чем попасть к нам в базу, фотографы проходят тщательный отбор. Наш фотограф-менеджер просматривает портфолио. Если работы качественные, он проводит с кандидатами интервью. На нем оценивает внешний вид, опрятность и манеру поведения. Последний этап — тестовое задание. Кандидат отправляется на мероприятие с проверенным фотографом. Если тест пройден успешно и наши модераторы одобрили «сырые» снимки, мы добавляем его данные в свою систему. Когда в его районе появляется работа и фотограф в этот момент свободен, в приложении всплывает сигнальное окно. Кто первый успел, нажимает «да» — и получает заказ.
Клиент платит 99 фунтов в час. Фотограф получает 50 фунтов за час (25 за каждый последующий час). Разницу мы оставляем себе, но взамен клиент получает поддержку, качественную обработку фотографий и гарантию быстрой доставки снимков. Таким крупным клиентам, как Deliveroo, нужен один бизнес-аккаунт менеджера, четкая концепция, возможность заказа через собственную CRM. Если на ваш сайт добавляется по 1000 ресторанов в неделю, нереально каждый раз описывать задачу фото-менеджеру по e-mail. Вам нужно, чтобы он зашел в вашу CRM, увидел название ресторана, дату и организовал выезд фотографа. Мы предоставляем клиенту такие возможности.
Сейчас в нашей базе свыше 1500 фотографов, но многие из них неактивны. Мы не гонимся за количеством. Нам достаточно 100 фотографов в Лондоне, а по миру — 1000, чтобы в течение 5 лет выйти на оборот в 100 млн фунтов. Сейчас наша главная задача — поиск клиентов, а не фотографов. В ноябре прошлого года мы сделали 180 фотосессий в месяц, в декабре — больше 200. Но для нашей системы это разминка. В день она может обрабатывать свыше 1000 фотосессий. У нас все настроено, чтобы принимать такое количество файлов.
Инвестиции спринтами
Великобритания занимает первое место по простоте ведения бизнеса в мире. В Лондоне я открыл Splento за 1 час. Регистрация Ltd (аналог российского ООО) стоила 12 фунтов. Ее можно сделать онлайн, а можно прийти в офис Companies House (реестр компаний). Для открытия своего дела не нужно быть резидентом страны. Любой человек из любой точки мира может открыть бизнес в Англии. В стартап я вложил около 400 тыс. фунтов личных накоплений. Финансировал проект частями — на проверку первой гипотезы дал 15 тыс. фунтов. На следующем этапе вложил 35 тыс. Потом 100 тыс., затем 250 тыс. Год назад мы подняли инвестиции в размере 300 тыс. фунтов. Сейчас закрываем раунд на 430 тыс. фунтов. Проект несколько раз выходил в плюс в прошлом году. Я прямо сейчас могу сделать его прибыльным, убрав лишний персонал. Но у нас другая цель — стать самыми большими на рынке, как Uber и Airbnb. Рынок горячий: если не освоить его сейчас и не предложить клиентам новые сервисы, конкуренты заберут их. Здесь вопрос не прибыльности, а доли рынка.
За два года после запуска b2b-концепта мы работали в 23 странах и 200 городах. Пробовали выйти в Россию — сделали несколько десятков фотосессий. Поняли, что это ни о чем — наше решение лучше интегрировать в «Яндекс.Еда». В России проходит не так много бизнес-мероприятий, как в Лондоне. А 80% дохода мы получаем с b2b-рынка. Только в Великобритании проводится несколько миллионов мероприятий каждый год. В мире — десятки миллионов событий. Это непаханое поле, но Россия и СНГ в него не входит. Поэтому в этом году мы «бомбим» Великобританию, а потом выходим в другие страны Европы.
Чисто британский юмор
В лондонской команде Splento работает 15 человек — два британца, остальные сотрудники родом из разных стран. У британцев много особенностей, но самая приятная — прекрасный юмор. Он в 10 раз лучше любого другого — острый, красивый, всегда в тему. Большинство британцев обожают выпить после работы. Вечерами бары переполнены, все стоят по 2-3 часа, болтают, выпивают по бутылке вина каждый или по несколько пинт пива. Дружные посиделки — часть британской культуры и залог успешной команды. Местные специалисты трудяги, но не настолько, как наши. Однако они в разы толерантнее и позитивнее русских. Сначала удивляет их политкорректность, потом привыкаешь — с британцами нельзя говорить о политике и религии, можно поверхностно, но глубоко копать не стоить.
В сфере недвижимости мы часто заключаем сделки без оформления юридических бумажек — на честном слове. Обычно все проходит гладко. За исключением одного случая — в этом году нас кинули британцы. Они отказались выплачивать небольшую комиссию в 20 тыс. фунтов. Это единичный случай. В большинстве своем британцы — очень ответственные люди. Все любят делать основательно и планировать на месяцы вперед. Если хочешь с кем-то встретиться, нужно назначать встречу за неделю или несколько недель. В отличие от Москвы, Лондон живет в спокойном, размеренном ритме.
В 2018 году Великобритания, по версии Forbes, заняла первую строчку в ежегодном рейтинге лучших стран для ведения бизнеса. Бизнес-климат Великобритании, действительно, привлекательный: здесь проще найти профессионалов, тут находятся штаб-квартиры финансовых конгломератов вроде HSBC, а бизнес-активность просто зашкаливает. В столице проходят сотни конференций в день, на которых можно выцепить кого угодно — от бизнес-гуру до стартапера. Я могу бесконечно рассказывать о достоинствах Лондона. За последние годы я бывал в разных странах и везде ощущал себя иностранцем, даже в Эстонии и России. Только в Лондоне чувствую себя как дома — здесь жизнь и бизнес намного насыщеннее.
Текст: Ольга Гриневич
