ENG
Пятнадцатого мая «Яндекс» анонсировал выход агрегатора автосервисов на портале Авто.ру. По данным российского поисковика, в 2016 году число запросов, связанных с авторемонтом, возросло на 10%. Обусловлено это экономическими причинами: люди реже покупают новые машины (средний срок владения транспортным средством увеличился с 3 лет до 5 лет) и чаще ремонтируют старые. Рынок услуг автосервисов оценивается в 500 млрд рублей. Сумма — достаточная для того, чтобы заинтересовать и серьезных игроков, и небольшие стартапы, которые пытаются соединить непрозрачный гаражный сервис с IT-технологиями и дать пользователю возможность решать автопроблемы одним кликом.
Финансисты устали финансировать
Площадка тендерного авторемонта Remontista.ru запущена в январе 2017 года. Принцип ее работы прост, как Uber: пользователь оставляет заявку, в которой описывает неполадки в авто и указывает свою локацию, после этого агрегатор предлагает сервисы, находящиеся рядом, называет их условия и цены. Причем каждому автовладельцу предоставляется право выбора — поехать в приемлемый по цене, в самый ближайший или в наиболее комфортабельный автосервис. За первые пять месяцев работы стартап обработал более 10 тысяч заявок, средний чек ремонта — около 8,5 тысяч рублей. Сейчас агрегатор работает в Москве, где к платформе подключены 350 проверенных СТО, и в Нижнем Новгороде (50 СТО). Фаундеры проекта, Денис Гусев и Евгений Захаров, говорят, что до конца года «Ремонтиста» будет запущена еще в 3-4 городах-миллионниках. При этом глобальных амбиций по покорению мира у этого стартапа, в отличие от многих других, нет: ставку делают не на количество, а на качество подключенных партнеров, то есть внимательно оценивают предоставляемые услуги с помощью механизма обратной связи с клиентами.
Основатели «Ремонтисты» не считают себя молодыми стартаперами: дело не только в возрасте (37+), но и в солидном бэкграунде — оба имеют опыт как в реальном бизнесе, так и информационном. Фаундеры знакомы больше 20 лет: вместе учились в Новосибирском госуниверситете на экономическом факультете. Денис Гусев после университета работал в новосибирской IT-компании «Алекта», в 2001 году пришел на фондовый рынок, работал в Москве и в Лондоне. В Москве начал карьеру в инвестиционном департаменте МДМ банка, который был одним из первопроходцев рынка евробондов. После этого работал в Лондоне в Moscow Narodny Bank Limited. Ступенями финансовой карьеры стали московский НК Банк, Банк Москвы, НПФ «Благосостояние». В 2015 году Денис Гусев ушел в частный проект — хедж-фонд, который занимался вложениями в развивающиеся рынки и венчурным инвестированием. Евгений Захаров участвовал в различных бизнес- и политических проектах. Кратко историю основателей «Ремонтисты», по словам Дениса Гусева, можно описать так: «финансистам надоело финансировать, а проектировщикам — проектировать, и они ударились в IT».
«Мы не студенты, которые скинулись по 300 рублей и начали проект на коленке, — говорит он. — Это было болезненное решение для обоих, потому что было, что терять: у меня на кону была карьера в инвестиционном банкинге (фонды под управлением попадали в топы рейтингов, а портфели превышали сотни миллиардов рублей), у Евгения в проекты были вложены большие средства. Риски были высоки!»
«Автодруг» оказался вдруг
В 2015 году в рамках венчурного инвестирования Денис Гусев в качестве генерального директора и Евгений Захаров в качестве исполнительного и финансового директора основали компанию «Автодруг» и создали мобильное приложение «Авто Карта», которое было признано лучшим новым приложением в AppStore в марте 2016 года в своей категории. «Авто Карта» возникла «благодаря» тому, что и Денис, и Евгений сами пострадали от введения платной парковки в Москве и задумались, как сделать мобильное приложение по антиэвакуации. Так появилась платформа, объединившая автолюбителей, где каждый мог предупредить «автодруга» о рисках парковки.
«Мы попали в струю, достаточно быстро набрали лояльных пользователей в Москве, — говорит Евгений Захаров. — Приложение, через которое можно было оценить риск эвакуации припаркованного авто, получить извещение о факте эвакуации, пользовалось популярностью не только в столице, но также в Новосибирске, Санкт-Петербурге и, неожиданно, в Краснодарском крае. Со временем мы решили пойти дальше и стали показывать, где находятся ближайшие парковки, добавили возможность их оплаты, а также оплаты штрафов по всей России».
«Авто Карта» сформировала большой пул лояльных пользователей, заинтересованных в различных интернет-сервисах, связанных с автомобилем, в связи с чем в портфеле компании «Автодруг» появились новые проекты — «Ремонтиста» и проект по автомобильному страхованию. С этого момента в профессиональной судьбе бизнесменов произошли серьезные изменения — в «Авто Карте» Денис и Евгений были финансовыми инвесторами, занимали позиции членов совета директоров и не участвовали в операционной деятельности и разработке стратегии, а значит, могли попутно заниматься другими бизнес-проектами.
«С «Ремонтистой» всё изменилось, — отмечает Денис Гусев. — Год назад мы поняли, что надо рвать с прошлым, потому что разработка и развитие мобильного приложения и агрегатора сильно различаются по затратам, причем последний поглощает не столько деньги, сколько время. Совмещать работу над новым проектом и привычный бизнес не получалось. Кстати, до сих пор в компании кадровая политика такова, что ключевые сотрудники могут работать только в штате, фрилансеры не рассматриваются».
Долгий поиск инвестиций
В апреле 2016 года с проектом «Ремонтиста» «Автодруг» вышел на ФРИИ. Это был логичный шаг: рынок капиталоемкий, нужны технологии, нужны начальные инвестиции.
«Мы дошли до финального отбора в акселератор и поняли, что на том этапе развития продукта серьезного стартового капитала не получим, в общем-то и ФРИИ позиционирует себя не как инвестора, а как технологического ментора. Поэтому мы стали самостоятельно подыскивать стратега для технологической и финансовой поддержки в таком капиталоемком сегменте рынка, как ремонт авто», — говорит Денис Гусев.
Летом 2016 году стартап стал участником программы Microsoft BizSpark и получил «Облачный Грант» от глобальной корпорации в виде выделенных ресурсов облачной платформы Azure эквивалентом $120 тысяч.
«Когда мы получали этот грант — $120 тысяч на два года, мы думали, как же его потратим, но при сегодняшних объемах бизнеса мы вышли на такое использование ресурса, что встал вопрос, а хватит ли нам этого гранта на два года. И это мы еще в категории «лайт» находимся», — отмечает Евгений Захаров.
Поиски стратегического инвестора были, по словам основателей проекта, долгими и мучительными. Стартап проинвестировала дочка ГК «Рукард», сделка структурировалась с октября 2016 года по апрель 2017 года. На текущий момент сумма полученных средств превысила 1 млн долларов.
«Транзакционный сервис этого стартапа — по сути, система массового обслуживания, услуги которой весьма существенно облегчают жизнь миллионам жителей мегаполиса. Поэтому объективно подобный замысел обречен на успех, если его воплощает достойная команда, — заявляет Артем Генкин, директор АНО «Центр инновационного развития», управляющего IP Fund. — Мы рады, что компетенции команды фонда пригодились при структурировании этой сделки».
Первый транш пойдет на развитие проекта в других регионах.
«У нас нет идеи захватить весь мир и в качестве глобального агрегатора присоединить 50 тысяч СТО по всей стране. Мы пишем алгоритмическую высокотехнологическую историю, которая максимально удовлетворит интересы пользователя, а их у него много», — подчеркивают основатели стартапа.
Конкуренции ни со стороны аналогичных стартапов, ни со стороны глобальных игроков, выход которых был ожидаем, не боятся.
«Мы думали, кто первый созреет: «Яндекс» или «Рамблер», на наш взгляд, «засиделись» они, — подчеркивает Денис Гусев. — Выход «Яндекса» показывает, насколько рынок интересен сам по себе. Мы видим несколько моделей на рынке, которых объединяет только слово «автосервис». Каждая из сторон показывает блестящие метрики, но что будет действительно работать и закрепится в предпочтениях автовладельцев, покажет время».
При этом в «Ремонтисте» признают, что выход «Яндекса», если он «в кровь» будет биться за долю рынка, может повлиять на срок возврата инвестиций в каждом из небольших проектов. Но у появления на рынке такого большого игрока есть и положительный момент: уже понятно, что в проекте будут задействованы серьезные маркетинговые бюджеты, и в целом это будет работать на популяризацию рынка, на то, что люди перестанут бояться агрегационных платформ. В этом, кстати, заинтересованы и сами СТО, которые через агрегаторов получат новых клиентов.
У «Ремонтисты» в Москве 350 партнеров среди автосервисов. Число их намеренно ограничено.
«Мы подключили к площадке ровно то число партнеров, которое позволяет покрывать весь спектр работ в разных локациях. Мы долго формировали этот пул: тщательно проверяли будущих партнеров по отзывам в открытых источниках, через тайного покупателя… Уже в процессе работы отсеяли около четверти партнеров и нашли новых: рынок в основном серый, гаражный, структурировать его достаточно сложно. И эта работа продолжается каждый день: у нас есть лист ожиданий тех, кто хочет вступить на нашу площадку, поэтому за существующими партнерами мы внимательно наблюдаем, и если со стороны клиентов поступают жалобы или мы видим непрозрачные операции, то без зазрения совести расстаемся с автосервисами и подбираем замену», — говорит Денис Гусев.
Стартап — это задорно, но тяжело
Если с автосервисами проблем в Москве нет, то с грамотными сотрудниками, готовыми работать в новорожденных проектах, — большие сложности. Денис Гусев и Евгений Захаров уверены, что в стартапы идут или пассионарии, а их число невелико, или «сбитые летчики». В итоге против стартапов работает статистика — многие разработчики просто не хотят портить резюме сотрудничеством с проектом, который рискует умереть. Фаундеры же, рискующие собственными средствами, стараются уложиться в разумный бюджет.
В таких условиях сформировать команду новому проекту крайне сложно. В «Ремонтисте» текучка кадров составляет меньше 10%, те, что остались, — железные люди. По признанию основателей, старт проекта психологически тяжел: согласитесь, изматывающее упражнение — каждые две недели пересматривать свои действия. К примеру, не всякий разработчик выдержит ситуацию, когда он две недели пишет код, а ему сразу после теста говорят: нет, мы видим, что это не работает, давайте другое пробовать.
«»Жевать стекло», «ходить босиком по натянутой железной проволоке» и многое другое, что пишут об опыте стартапов — это правда, — говорит Денис Гусев. — Да, стартап — это задорно, но тяжело».
Автор: Анна Орешкина
