• Подписывайтесь на  E-mail рассылку

ENG
Generic selectors
Exact matches only
Поиск по заголовкам
Поиск по содержимому
Search in posts
Search in pages

Как инвесторы говорят «нет»

Чтобы получить первую инвестицию для нашей биотехнологической компании, потребовалась всего одна попытка, которая закончилась получением инвестиции от топового мирового венчурного инвестора компании SOSV. Поэтому второй раунд и получаемые отказы инвесторов стали для нас проверкой на прочность. Общение с коллегами, а также опыт наших партнеров показывает, насколько неоднозначной является сфера общения с инвесторами, здесь явно нет «черного» и «белого». И не всегда «нет» означает отказ, а «да» позволяет увидеть деньги инвестора на вашем счету.

Фото: pixabay.com

К примеру, Бобби Войку обеспечил себе богатую жизнь за счет удачной сделки по продаже своей компании MavenHut, специализирующейся на видеоиграх. Бобби рассказал мне, что этому предшествовало 5 лет подготовки, а затем – напряженные переговоры с более чем 30 инвесторами, которые отказали в поддержке его бизнеса. И полученное в итоге от венчурного инвестора «да» никак не приводило к сделке: он ждал полгода, после чего полетел в Ирландию, в офис компании. Оказалось, сделку сдерживал финансовый директор инвестора, просто не доверявший румыну с не самой респектабельной внешностью и не дававший своему начальству рисковать деньгами. Все решило простое человеческое общение и то, что Бобби не побоялся начать с нуля и в течение 6 часов рассказывал финансовому директору о своем бизнесе. Бобби получил деньги, а через несколько лет сам стал бизнес-ангелом и ментором для стартапов.

Итак, каким же образом инвесторы говорят «нет»?

Вариант 1: Нет ответа

Они вообще ничего не отвечают на ваши письма. И нет, ваше письмо точно не попало в папку «спам». Им просто гораздо легче проигнорировать вас, чем тратить свое драгоценное время на придумывание ненужных оправданий своему решению. Логичной реакцией стартапа будет продолжить повышать стоимость бизнеса и искать других инвесторов. Но я знаю людей, которые сами приезжали в Силиконовую долину и, по сути, «охотились» на инвесторов. При этом особенно отчаянные представители стартапов приезжают в Калифорнию на 2-3 недели, но остаются там до полугода, так как это именно тот промежуток времени, который необходим, чтобы встретиться хотя бы с несколькими инвесторами. Они разведывают «пароли и явки» и ходят в те же рестораны и клубы, посещают мероприятия и делают все возможное и невозможное, чтобы доказать привлекательность своего бизнеса. Шансы, безусловно, малы, но, как говорится, «безумству храбрых поем мы песню»…

Вариант 2: «Вы слишком малы. Но вы можете обратиться к нам в следующем раунде»

Читаем: Есть надежда! Один из достаточно частых форматов отказа от крупных и известных венчурных инвесторов: к примеру, компания Gates Foundation, основанная Биллом Гейтсом, инвестирует только в компании высокого уровня, но начинает «присматривать» себе потенциальные стартапы, чтобы увидеть их рост в течение долгового времени. Это позволяет снизить риски. Такой тип ответа дают тем, кто обладает достаточным потенциалом роста и уже представляет из себя что-то заслуживающее внимания. Действительно, неплохо уже заранее обрасти достаточным количеством связей и инвесторов, заинтересованных в вас, потому что, как известно, поиск нового инвестора начинается сразу после получения инвестиции. Хорошо, если такой ответ стимулирует компанию к развитию.

Вариант 3: «Проект интересный, но пока мы не готовы в вас инвестировать»

Следует читать: докажи, что ты достоин. Мы не готовы рисковать. Что можно сделать? Взять и доказать! Наш инвестор Билл Лиао всегда говорит, что необходимо регулярно напоминать о себе. Самый логичный вопрос, который ему при этом задают, – как не превратиться в «спам» для инвестора? По его мнению (а ведь он и сам получает ежедневно тонны этого спама, являясь одним из всемирно известных инвесторов и предпринимателей), «не спамом» будет являться все, что может создать ценность для инвестора, и то, что вызывает его профессиональный интерес и может стать источником его заработка. К такому сорту новостей от стартапов можно отнести все виды достижений, включая выход на новые стадии разработки продуктов или исследований, так называемый «traction» – контракты, новые клиенты, партнерства или упоминания в прессе.

Вариант 4: «Ваш проект интересен, но мы не инвестируем в … »

  • В ваш регион

Читаем – идея ему неинтересна, ведь инвестор вкладывает в то, что реально способно обеспечить ему прибыль, при этом география не имеет такого большого значения. Очень редко можно встретить инвесторов, которые специализируются на каком-то отдельном регионе, скорее это более характерно для акселерационных программ. При этом стартап должен быть уверен, что представляет собой привлекательный международный проект (видение достаточно глобально, нет помех выхода на международные рынки, команда достаточно компетентна). Был случай, когда в часто задаваемых вопросах на подачу в акселератор Merck (крупная немецкая фармкомпания) один из представителей стартапов описал свою идею высокотехнологичного бизнеса на родном языке и задал вопрос организаторам: «Я не говорю на английском, но все равно хочу участвовать». Нетрудно догадаться, что вопрос остался без ответа.

  • В женские стартапы

Да, случается и такое в нашем веке равных гендерных возможностей. Наш инвестор Билл Лиао всегда рекомендует девушкам презентовать свои компании в строгих брючных костюмах, а в кейсе SOSV был случай, когда один из инвесторов сорвал почти готовую сделку только из-за того, что основателем компании являлась девушка, а он не верил в то, что женщина может привести бизнес к успеху, и поставил главным условием смену управляющего. Что ж, главным доказательством здесь будут цифры и достижения, а список Форбс уже давно пестрит выдающимися женщинами-предпринимателями, создавшими свои империи как в моде и шоу-бизнесе (например, Тори Берч и Бейонсе), так и в высокотехнологичных областях (Шер Вонг из корпорации HTC, выпускающей смартфоны и планшеты).

Вариант 5: «Мы уже закрыли этот раунд, ждите следующий»

На рынке инвестиций есть множество предложений, но у многих из инвесторов по ряду причин нет денег, при этом они по инерции продолжают встречаться с основателями стартапов и искать объекты для инвестиций. Постоянно посещая различные международные форумы, предоставляющие площадки для инвесторов и стартапов, можно часто встретить людей с табличками «Инвестор», старающихся наладить связи с максимальным количеством компаний. Они говорят «да», но потом оказываются посредниками и пытаются сами «продать» вас, стремясь заработать на вас деньги. И пока «трипэдвайзор» для инвесторов не изобретен, проверять фонды приходится очень тщательно. Идеальный вариант – инвестиция от всемирно известного, топового инвестора или рекомендация вашего текущего инвестора (он как никто другой заинтересован в вашем развитии и обладает достаточными связями, чтобы знать реальную картину).

Это только несколько примеров из спектра способов, которыми инвестор может выразить свой отказ. Как же инвесторы говорят «да»? Тоже не всегда однозначно. Только одно «да» инвестора абсолютно точно – когда его деньги поступают на ваш банковский счет.

Автор: Алина Валенсия, владелец консалтингового агентства «А-линиЯ», директор по бизнес-развитию компании Galactica Biotech

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»