ENG
У американского исследователя Мэтта Мэнсфилда, сумевшего вывести на IPO три компании, пугающая статистика для каждого стартапера. В его аналитической статье STARTUP STATISTICS — The Numbers You Need to Know заключается, что 82% стартапов терпят неудачу из-за проблем с денежным потоком и только 30% компаний окупаются. Как начать свой бизнес и привлечь инвестиции в молодой IT-проект?
«Твоя идея — безумная глупость», — именно так мне говорили участники рынка видеонаблюдения и многие потенциальные инвесторы.
Это мучительно слышать, когда ты уже ушел с работы, влез в долги, продал машину и квартиру, чтобы дать жизнь своему проекту, платить разработчикам по 50 тыс. рублей в небольшом московском офисе. В подобной ситуации может оказаться каждый стартапер даже с подтвержденными инвесторами. В начале 2010 года у моего стартапа облачного видеонаблюдения и видеоаналитики накопилось $200 тыс. долгов. Меня ожидали не облачные, а скорее призрачные перспективы. Сейчас компания Ivideon является крупнейшей платформой для облачного видеонаблюдения и видеоаналитики, доля которой составляет почти 2/3 сегмента облачной аналитики в России, а международные клиенты сервиса — пользователи из США, Азии и Европы.
Я до сих пор сохранил в компании дух стартапа и хочу помочь начинающим молодым IT-компаниям эффективно привлекать инвестиции и масштабировать бизнес.
Почему инвестор так часто говорит «нет»?
С момента основания Ivideon мне удалось привлечь $15 млн инвестиций, закрыв в конце 2018 года раунд на $8 млн от фонда прямых инвестиций Rusnano Sistema SICAR и индустриального фонда Skolkovo Ventures. Облачный сервис Ivideon был назван самым удобным в использовании по 20 параметрам функциональности по версии рейтинга Tadviser в 2021 году.
На каждые 100 встреч инвестор говорит «нет» в 98% случаев. Я бы выделил 5 причин, почему инвестор отказывает, основываясь на собственном опыте.
Вы предварительно не изучили инвестора
Он может не инвестировать в вашу отрасль, технологический стек или просто географический регион. Нацеленность на правильного инвестора зависит от самого предпринимателя. Тут, по моему опыту, не сработает принцип отдела продаж или телемаркетинга: холодные звонки не приводят к конверсии. Не стоит отправлять без разбора собственную презентацию сотням инвесторов в надежде, что десять из них назначат вам встречу. Только личное знакомство, вовлеченность партнеров, ограниченный во времени, спланированный, фокусированный план встреч, взаимный контакт и персональная очная презентация проекта способна привести вас к положительному результату.
Основатель бизнеса и его характер имеют значение
Инвестпартнер инвестирует в самого предпринимателя или в его продукт и команду? Я убежден, что первичное решение об инвестициях в вашу идею формируется вокруг основателя. Он — главный драйвер и гарант стартап-бизнеса. Именно поэтому, как мне кажется, комплексно оценивается ваша репутация, внешний вид, характер и коммуникативные навыки. Если вы не способны вдохновить инвестора, покажетесь странным как в собственном поведении, так и в чрезмерной самоуверенности в финансовых показателях, инвестор, вероятно, вам откажет. Я знаю одиозных и креативных бизнесменов, которые могут приходить на деловые встречи в желтых штанах или одежде с рекламой, например, собственного YouTube-канала — у них часто возникают проблемы с поиском бизнес-партнеров и инвестиций.
Базовый аспект: отношения между инвестором и предпринимателем
Отношения между инвестором и предпринимателем — долгое путешествие. Как разделить менторство инвестора от агрессивной деятельности в отношении проекта? С одной стороны, инвестор может быть ментором, который готов поделиться опытом и частью своего ресурсного пространства: нетворкинг и комплексная поддержка, помощь с экспертами в юридических вопросах, идеи с выходом на новый рынок, экспертиза аналитической команды инвеститоров. С другой стороны, мне попадались венчурные фонды, от которых я отказывался, поскольку видел, что их действия не способствуют развитию проекта.
Перед разговором с инвестором важно планировать весь процесс фандрайзинга: предметно понимать, сколько ты хочешь инвестиций и за какую долю, куда ты собираешься их потратить, как будут подниматься следующие инвестиционные раунды и выполняться текущие показатели?
В момент обсуждения сотрудничества принципиально важно знать структуру ключевых юридических элементов будущего инвестиционного соглашения, для которого потребуется квалицированный юрист: условие принятия решений после «захода» инвесторов, принципы работы совета директоров, структурирование перечня вопросов, требующих собраний акционеров, и условия разрешения споров. Важно предугадать условия выхода инвесторов, иначе передача прав на бизнес превратится в многосерийный блокбастер.
После того как вы прошли роад-шоу, отобрали интересующихся инвесторов, наступает процесс комплексного аудита проекта: насколько презентация фаундера соответствует его заявленным целям? Также это встречная проверка инвестора фаундером: насколько выполнимы на практике обещания инвестора? На этом этапе всегда находите проекты, которые работают с фондом, постарайтесь неформально выяснить стиль работы вашего потенциального инвестора.
Сильная основа бизнеса
На любом этапе роста бизнеса важна не столько идея, сколько исполнение: понимание собственных финансовых показателей, понятные способы монетизации и вовлечения пользователей в продукт, партнерские отношения и отзывы о работе с вами. Перед общением с инвесторами важно уже иметь клиентскую базу. Только таким способом возможно протестировать работу сервиса и находить способы масштабирования услуги. Например, наша видеоаналитика для первого клиента, сети «Крошка Картошка», выявила систематическую проблему жульничества: продавцы в отдельно стоящих точках продаж реализовывали еду в обход кассы. Это позволило нам на старте найти важные кейсы использования и убедиться в том, что видеонаблюдение — не только безопасность, а еще функциональные аналитические решения для бизнес-процессов: анализ работы кассы, отказ от классической службы безопасности на объектах, система распознавания лиц как персональная аутентификация постоянных клиентов или сотрудников компании, контроль и модификация пропускной системы, анализ психоэмоционального состояния. Оперируя финансовыми показателями (стоимостью привлечения клиента, пожизненной ценностью клиента, стоимостью конверсии, а также средним доходом одного пользователя и средним доходом с одного платящего пользователя), необходимо продемонстрировать потенциал бизнеса, который заключается в понятных способах его масштабирования. Сильная основа бизнес-проекта — это соответствие продукта рынку и масштабируемость.
Инвесторы тоже люди, у которых случается «черный день»
После того как я с партнером зарегистрировал компанию, снял офис, запустил разработку продукта, предварительно найдя инвестора из банковской области, у инвестора начались проблемы с бизнесом. Он не смог исполнить свои инвестиционные обязательства. Меня ожидал последующий отказ в финансовой поддержке. Инвесторы могут ошибаться, особенно на стадии привлечения ангелов, а предугадать «черный день» — невозможно: он случается как с инвесторами, так и с самими проектами, в том числе с единорогами.
Недавно стало известно, что международная сеть коворкингов Knotel российского сооснователя Эдуарда Шендеровича подала заявление о банкротстве. Пандемия сказалась на привлечении новых арендаторов и пролонгации договоров на ключевом американском рынке. Не торопитесь тратить привлеченные инвестиционные деньги. Поиск финансирования для стартапа — длительный процесс, его надо планировать и начинать заведомо до того, как у вас закончатся деньги очередного витка развития, а гибкость и адаптируемость бизнес-модели составляют ядро экономики в информационную сетевую эпоху.
