ENG
Количество стартапов стремительно растет. Однако количество не всегда напрямую коррелирует с качеством. Стартапы являются привлекательным инвестиционным направлением, так как отличаются более высокой рентабельностью инвестиций в сравнении с альтернативными инструментами. Но также стоит учесть, что это высоко рискованная деятельность, так как инвестор может потерять большую долю и даже всю сумму вложений, если проект прогорит.
Перед принятием решения инвестор должен подумать дважды (если не больше), провести бизнес-анализ и оценить 10 основных факторов, которые повлияют на успех предприятия.
Талантливый генеральный директор как «лицо» бренда
Наличие у стартапа харизматичного лидера, который способен «зарядить своей энергией» и убедить инвесторов, банки и команду в успешности проекта, — основная движущая сила стартапа, на которую должен обратить внимание инвестор. Зачастую аудитория готова попробовать новый продукт, потому что поверила его создателю.
Интересная идея как прообраз стартапа и уникальность предложения как «пикантный» ингредиент формулы успеха
Стартаперы создают инновационный продукт, который позволяет облегчить жизнь людей с помощью технологий. Иногда он может быть не совсем новым, однако тут играет роль его подачи. Что важно при развитии стартапа — транслирование истории создания бренда и причин, почему данный продукт облегчит жизнь потребителям. Если проект транслирует аудитории определенные ценности, стиль жизни — все это плюс для принятия решения об инвестициях.
Стратегическое видение проекта, которое транслирует «портрет» целевой аудитории и основные сегменты
Согласно исследованию CB Insights, 42% стартапов прогорают, так как предлагают продукты или услуги, которые не нужны рынку. Компания должна иметь четкое понимание, во-первых, кто ее аудитория и какие у нее предпочтения и, во-вторых, почему производимый продукт или оказываемая услуга необходимы обозначенной нишевой аудитории. Инвестор должен здраво оценить: является ли продукт технологическим ноу-хау, будет ли продукт востребованным по разным другим причинам (например, новый формат подачи, новые каналы коммуникацией с клиентом, усовершенствованный клиентский опыт), что создаст на него спрос?
К примеру, для стартапа, который разрабатывает чат-бот с применением технологий искусственного интеллекта, — это B2B-сектор, охватывающий определенный ряд индустрий в силу функциональности чат-бота. Причина использования — необходимость оптимизации каналов коммуникаций с клиентской базой, а востребованность продукта может объясняться более современным функционалом, интерфейсом и IT-интеграциями.
Анализ конкурентных преимуществ и расчет потенциальной доли рынка
Спрос на продукт может быть достаточно высоким на рынке, однако привлечь и переманить клиентов может только более заманчивое предложение: как с точки зрения самого продукта, так и цены. Стартап должен четко обозначить перед инвестором, что доля на рынке будет обеспечена либо за счет оптимизации издержек и предложения аудитории более низкой цены, либо посредством выходы нового или усовершенствованного продукта.
Интересным инструментом оценки может быть матрица конкурентных преимуществ Филипа Котлера, которая поможет стартапу определить позицию на рынке (лидер рынка, преследователь лидеров рынка или избегающий прямой конкуренции) и тип стратегии и транслировать данную информацию инвестору. Важно, чтобы проект мог также подтвердить реализуемость плана захвата доли на рынке грамотными расчетами.
Понимание основных «предпосылок», которые напрямую влияют на рост спроса
Чтобы инвестиции окупились с годами, стартап должен постоянно увеличивать базу клиентов. Он не может просто «туманно» обозначить расходы на маркетинг в бизнес-плане: как зачастую компании выделяют % от выручки на маркетинговые нужды, однако дорожной карты не придерживаются. У проекта должен быть сформирован четкий план и маркетинговая стратегия: каналы трансляции промоакций, рост трафика и достижение маркетинговых целей.
К примеру, в телекоммуникационной компании важно, чтобы постоянно увеличивалось количество активаций сим-карт. Достичь роста можно за счет увеличения трафика на различных каналах продаж: как органического, так и платного (например, контекстная реклама). В качестве маркетинговых целей может быть оформление заказа на доставку сим-карты.
Крутая команда и эффективная организационная структура, которая определяет, кто и за что отвечает
Человеческий капитал — один из ключевых факторов успеха стартапов. Если сотрудники заинтересованы в его продвижении и развитии — проект «взлетит». Если, к примеру, стартап понимает, что болевой точкой при развертывании бизнеса станет логистика, логичным шагом будет нанять опытного сотрудника.
Система KPI
Ключевые показатели эффективности формируются на этапе разработки стратегии компании и спускаются на департаменты, напрямую контролирующие цепочку создания стоимости продукта и доставку продукта или услуги клиентам. KPI являются признаком того, что компания стремится достичь целевого положения и контролирует бизнес-процессы.
Наличие денежных потоков и эффективное использование денег
Тут нужно принимать во внимание две стороны. Наиболее успешный стартап — тот, что генерирует денежные средства и эффективно управляет денежными потоками. Инвестиции в стартап могут быть долгосрочным вложением, так как требуется определенное время, чтобы бизнес заработал и стал прибыльным. Стартапы должны быть способны находить новые потоки финансирования операционной деятельности (например, кредитные средства) или привлекать новых инвесторов.
Эффективное ценообразование
Предложенная линейка цен на продукт или услугу должна покрывать затраты на его или ее создание; более того, должна обеспечивать определенный уровень рентабельности для компании. Если стартап активно анализирует ценовые предложения и адаптирует или изменяет их, это показатель того, что компания работает со своими финансами.
Рассчитанный бизнес-кейс и грамотно подготовленный бизнес-план
Более детальные и логичные расчеты и структурно оформленное описание продуктового предложения являются явным показателем того, что стартап находится на правильном пути. В бизнес-плане должен быть представлен сам продукт, его конкурентные преимущества и бизнес-модель компании: как от идеи стартап в итоге трансформируется в эффективно функционирующее предприятие. Бизнес-план должен также покрывать финансовую часть и расчеты:
- инвестиционный план: сроки вывода продукта или услуги на рынок;
- емкость рынка, анализ ниши и доли рынка, прогноз трафика и роста клиентской базы — все, что в итоге позволит рассчитать показатель количества продаж и соответственно выручку;
- издержки и себестоимость товара;
- показатели оценки инвестиционного проекта: окупаемость инвестиций, внутренняя норма доходности и прочие метрики.
Если стартап покрывает большую часть описанных факторов оценки эффективности инвестиций, это говорит о правильном направлении развития компании, ее успешности и может стать «зеленым светом» при принятии инвесторами положительных инвестиционных решений. Если же наоборот — стартап прогорит.
