ENG
Мнение, Стартапы

Продаешь стартап — поставь себя на место инвестора

Андрей Вахин — управляющий партнер «Эксити группа / Excit group»

Наблюдения в течение последних двадцати лет и нередко соучастие в том, как стартаперы ищут деньги на свои идеи, дали мне много пищи для размышления. Сложилась очень любопытная картина, особенно в последние посткризисные годы (после 2008).

С одной стороны, денег, не связанных обязательствами (свободного кэша), в стране достаточно много. Часть из них, конечно, активно мечется через всевозможные границы — но это исключительно в поисках наилучшего соотношения доходность/ликвидность. С другой стороны, наблюдается тотальное неудовлетворение денежного спроса, особенно в стане «молодых» предпринимателей — стартаперов. «Молодые» — это не возраст; это душевный статус, психологический настрой. Сродни старорусскому феномену «вечный студент». С третьей стороны, на поверку оказывается, что бизнес-идеи многих увлеченных стартаперов и не идеи вовсе, а «затеи»; самих таких стартаперов, не покривив душой, можно уверенно назвать «бизнес-затейниками» или даже «затеванами» (не путать с «ивентами»!)

Вот свежий пример (имена и суть идеи изменены): Игорь обратился к нам, чтобы мы помогли ему как совладельцу и инвестору продвинуть проект, в котором он — «типа управляющий владелец». Очень хорошо, даже замечательно — это к нам (я жму руку)! Спрашиваю: в каком статусе проект (к слову, проект модный — в сфере облачных интернет-сервисов, позволяющий размещать клиентские заказы, управлять их логистикой, отслеживать исполнение и т.д. в одной из сфер бытовых услуг). Он отвечает: все работает, есть команда разработчиков с главным «идеологом-разработчиком», официально купленный алгоритм и код, группа «продавцов-продвиженцев», даже иконка в AppStore… Я в удивлении: а я тогда тебе зачем (брови вверх)?! Он: я не чувствую, что все идет в нужную сторону (глазки опустил, потом поднял — желваки на скулах заиграли). Ого, думаю, сильные подавленные эмоции, смесь злости и… Что же там еще намешано? Не давя вопросами, аккуратно продвигаюсь вглубь темы, чтобы не спугнуть — замкнется ведь, честно не ответит, а слушать современные сочинения на бизнес-темы — покорнейше увольте (Николай Васильевич со своими героями — бледная тень). Слушаю голос Игоря, «подсматриваю» за руками, мимикой — ничего, держится, не «сочиняет»…

Что же оказалось?!

Во-первых, чуть меньше чем за 2 года он проинвестировал в проект около 200 тысяч евро на все про все. Команда увеличилась с 1 (!) идеолога-разработчика-продавца до 6 человек. Есть выделенный офис, упакованный мебелью и мощными устройствами. Во-вторых, за это время аппетиты и амбиции разработчика-идеолога значительно выросли — до международного уровня. К тому же он «назначен» рулить проектом как исполнительный директор. В-третьих, за все время проекта набранный клиентский пул составил 12 (!!!) клиентов — мизер, который не покрывает ничего. В-четвертых, доверие между двумя партнерами фактически стало отрицательным — не-доверие. В-пятых, разрыв в управленческой цепи — инвестор в Москве, а управляющий «идеолог-разработчик» примерно за 500 км от Москвы — и это не позволяет оперативно решать вопросы, связанные не только с развитием, но и непосредственным управлением (печать с бухгалтером пока так и остаются в Москве). В-шестых, «идеологу-разработчику» был предложен опцион на долю в компании за успех проекта. И он считает, что проект уже вполне успешен, «прет в гору», просто нужно много денег на его ускорение. И посему его нужно уже оформлять в официальную долю…

Претензии сторон достигли уровня, когда психологически инвестору этот проект опротивел. Даже обрыдл.

Итог наших некратких бесед: Игорь предлагает найти покупателя на весь проект. Сколько хочешь? — спрашиваю его в лоб. Он, подвигав глазами туда-сюда, с некоторой паузой говорит — 400 тысяч евро. И твердо так говорит, без дрожи в голосе… Хмм… Однако! Мысли мои крутятся с навязчивым вопросом – «что же он на самом деле выставляет на продажу?! Свои профуканные деньги, да еще и с интересом в 100%?! О как!» Комментирую, деликатно так, без нажима и издевки: «Я не вижу, что реально можно предложить покупателю… Пока только твои расходы. А найдется ли желающий купить накопленные расходы без внятного будущего?!» Наблюдаю — не перегнул ли палку?..

А Игорь спокойно так отвечает, даже улыбается: «Так ведь это и будет твоей задачей — найти покупателя и правильно упаковать мой бизнес, чтобы он выглядел вкусно, соблазнительно! Ты же бизнес-консультант!»

Мммм… Дааа… Беру паузу для внутренних переговоров с коллегами и партнерами — что из нашего портфеля услуг и за сколько мы можем продать самому Игорю. Накидали предложение, выслали, ждем. Ждем…

Дождались — случилась встреча с партнером Игоря, который, как оказалось, «впополаме» с Игорем инвестировал деньги в проект. Но в управлении вовсе не участвовал, все «бразды, рули и вожжи» передав Игорю. Такой очень конкретный и улыбчивый мэн, строитель по жизни и чуть-чуть венчурный инвестор.

И вот мы втроем в большой и светлой хайтечной переговорной с чаем-кофем-плюшками начинаем обсуждать ситуацию. Смотрю я на реакции этих двух славных «венчурных инвесторов» и понимаю — надо отговаривать от продажи, по крайне мере, с моим участием. Риск не найти покупателя на выдвигаемых условиях колоссален. Даже сильно отдисконтировав их аппетиты. А просто за «причесывание» и некую акселерацию проекта они денег хороших не дадут — устали от него, как оказались оба, даже второй.

Иду в провокацию на второго партнера: «Вот представь, ты — инвестор (ты и так он; но для эксперимента будем считать, что тебя в этом проекте нет, и ты о нем ничего не знаешь). Я прихожу к тебе с ЭТИМ проектом и начинаю предлагать и красиво петь. Что ты начнешь делать?!» «Ну как что? — отвечает. — Начну задавать вопросы, просить показать финотчетность, бизнес-план; пусть расскажут — где берут клиентов и как продают, сколько и на что тратят… Как-то так…» «Хорошо, — не унимаюсь я, — я тебе это все предоставлю — я готовился-старался, дальше что будешь делать?!» «Хмм… —  возьму паузу, пойду к своим продавцам-финансистам, и пусть они мне на пальцах все покажут, разъяснят… Дыры-риски найдут, оценят перспективы — не рисованные ли… А потом позову на встречу текущих владельцев, особенно «идеолога-разработчика», посмотрю ему ласково в глаза, вопросы позадаю РАЗНЫЕ (выделяет голосом). И послушаю ответы… На уровне здравого смысла и логики. И сравню с тем, что мне наговорили мои спецы…» «Отлично! — я сияю внутренне, надеясь, что не внешне. — А теперь вернись в свою нынешнюю шкуру, вспомнив, что ты отгрузил 100 тон евро и кое-что знаешь о ситуации и о людях. Сравни свое объективное знание о проекте со своими ожиданиями как «чужого» пришедшего инвестора-покупателя. И оцени свои шансы как привлеченного покупателя на позитивный для тебя исход — что ты как инвестор-покупатель покупаешь стоящий актив с отличными перспективами, который будет генерить денежный поток нарастающим итогом, а не группу паразитов, которые продолжат доить, только теперь «нового» тебя, а не прежних владельцев! И ты за это заплатишь от щедрот 400 тысяч евро, а поторгуешься — меньше. Тебе оно как?!»

Все, сказал, уфф… Выдохнул. Жду реакции… Смотрю, второй партнер улыбается, из чашки с чаем прихлебывает, конфетку с суфле кушает. Молчит и улыбается. Но улыбка какая-то получается необворожительная. «Проняло. Я попал в него!» — думаю, сам тоже улыбаюсь, прихлебываю из чашки с чаем, мармеладкой закусываю… Игорь ведет себя пассивно, совершенно не встревая в нашу беседу; видимо решил погрузить своего напарника в «прорубь»; к тому же расходы на нас, консультантов, им все равно делить на двоих. Пауза тянется… Жду. И тут второй партнер ее завершает бесподобным и абсолютно убедительным: «Ну что, надо брать машину и ехать к ним. Чем быстрее, тем лучше». Сказал как-то просто, буднично, без «бури чувств», но Константин Сергеевич безусловно бы поверил! Игорь выходит из оцепенения, и концентрирует взгляд на втором партнере — он тоже полностью верит. «Ох, — думаю про себя, — прямо потянуло так явственно девяностыми, причем началом… Электрические нагревательные приборы так и полезли сами в фантазии, цинично ухмыляясь! Э-эх, силен дух первородного предпринимательства!..» А второй партнер продолжает, говоря уже Игорю: «Не тормози, надо брать машину-фургон, чтобы все имущество влезло — ты же им там каких-то волшебных кресел накупил, серверов могучих, мониторов в полстены! Приезжаем, выносим, грузим, помещение возвращаем арендодателю. Все! Будет кураж — побеседуем с молодежью, но мне думается, это бесполезняк!»

Я аж прям с чашкой застыл, но быстро отошел — как прилипчивы стереотипы! Видимо, мое лицо что-то все же выражало, так как второй партнер мне подмигнул и сказал: «А на сэкономленные деньги на твой консалтинг мы куда-нибудь съездим все вместе покутить. Ты тоже, имей в виду…»

Сохранить

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья