ENG

Перейти в Дзен
Инвестклимат, Мнение

Как с использованием медиативных технологий бизнес зарабатывает миллионы

Владимир Кузнецов

Владимир Кузнецов

Председатель Общероссийского профсоюза медиаторов, вице-президент Ассоциации юристов в сфере регистрации, ликвидации, банкротства и судебного представительства, член Экспертного совета Комитета по малому и среднему предпринимательству Государственной Думы Федерального Собрания

В данной статье я выскажу своё мнение. Я не претендую на то, что оно является абсолютной истиной и может быть использовано любым человеком в любом споре. Но всё, что я высказываю, реально применяется и приносит прибыль многим крупным компаниям. В силу конфиденциальности заключенных мною соглашений я не смогу поделиться конкретными названиями компаний, их ИНН и предметами споров, которые были урегулированы как во внесудебном, так и в судебном порядке.

 depositphotos.com

Данная статья будет интересна тем, кто понимает, что абсолютной истины не существует, есть лишь разные точки зрения и умение донести свою позицию.

Я поддерживаю выражение, что деньги всегда идут только к деньгам. Только там, где есть активность и происходят какие-то события, возникает множество товарно-денежных взаимоотношений. С учетом того, что мы все не идеальны и используем разные способы коммуникации, к которым  привыкли, периодически между контрагентами возникают нарушения договоренностей. Как минимум с точки зрения одной из сторон потенциального спора. Чтобы правильно разобраться в назревшем конфликте, нужно обладать хорошими знаниями в сфере юриспруденции и экономики. Люди с таким багажом знаний чаще всего и становятся успешными медиаторами в бизнес-процессах. Если речь идет о медиации, то они выступают в роли третьей независимой стороны, помогающей урегулировать спор. Если медиация не возможна — то прекрасно справляются с ролью переговорщика в качестве представителя одной из сторон спора. Самые лучшие переговорщики в бизнесе — это те, кто сами наработали уже большой жизненный опыт в работе с разными контрагентами.

Отношения с каждым контрагентом часто содержат в себе что-то отличающееся как минимум по предмету договора и условиям исполнения этого договора. Увеличивая количество контрагентов, мы получаем опыт по работе с чем-то особенным. И иногда это приводит к возможности достижения договорённостей в самых сложных, многоступенчатых комбинациях, где задействуются интересы, связи, возможности нескольких контрагентов, зачастую даже незнакомых друг с другом. И здесь большое значение имеет хорошее ориентирование переговорщика в том, кто, за кем, где и как стоит на рынке тех или иных товаров, услуг и возможностей. При этом очень важно отметить, что именно знание экономики даёт возможности для максимально большей аналитики. Например, в нашей практике очень часто встречаются задачи с выкупом долгов у каких-либо лиц с существенным дисконтом, доходящим до 90%. Это дает возможность выстраивания большего количества переговорных стратегией.

Также переговорщику очень важно знать различные приемы, используемые компаниями в своих интересах. На моей практике были такие ситуации, когда компании, обладающие существенной долей на рынке, делали свои договоры поставки намеренно запутанными и многостраничными с целью создания предпосылок для споров с контрагентами. Таким образом, они создавали себе дополнительные возможности для развития бизнеса. Искусственное создание конфликта путем постановки другой стороны в крайне невыгодное положение помогало им получить дополнительную прибыль в размере 10–20%, что существенно влияло на общий экономический эффект.

Еще одна схема: добрый полицейский / злой полицейский. Эта практика ведения переговоров используется уже несколько десятков лет. Что это обозначает? Используя этот метод, одна из сторон спора общается с оппонентом с использованием двух разных представителей. Один представитель достаточно резок в общении, жестко отстаивает свою позицию и кажется агрессивным и не готовым к конструктивному диалогу. Другой, наоборот, идет навстречу и всячески пытается найти общий знаменатель, чтобы максимально учесть интересы всех сторон, но постоянно акцентирует внимание на ограниченность времени, подталкивая к быстрому принятию решения. Под впечатлением от первого представителя переговоров уже подготовленный оппонент чаще всего понимает, что есть риск не договориться вообще и получить большие потери, и, как правило, быстрее идет на контакт со вторым «добрым» представителем и принимает его условия для урегулирования спора, даже если они предусматривают какие-либо потери. Грамотный переговорщик должен знать такие схемы, чтобы лучше понимать причинно-следственные связи возникновения конфликта.

Вам может показаться, что я ушел от темы, ведь медиаторы не переговорщики, отстаивающие одну позицию, а третья независимая сторона в споре. Да, это так. Медиатор не встает на чью-либо сторону, он лишь помогает договориться, используя разные техники, в том числе из психологии и конфликтологии. Но еще раз акцентирую внимание, что медиатору очень важны знания юриспруденции, экономики и разных схем бизнес-переговоров. Такой опыт помогает четко улавливать нить переговорного процесса, понимать, в какой момент нить общения уходит от конструктива в сторону недостижимых договоренностей, когда принятые сторонами решения просто не могут быть исполнены с точки зрения российского права или нарушают интересы третьих лиц, не участвующих в споре напрямую. Любые неучтенные нюансы или правовые неточности могут быть причиной в будущем для оспаривания подписанного по итогам медиации сторонами медиативного соглашения. Есть еще, конечно, нотариальное удостоверение. Медиативное соглашение удостоверяется нотариусом и с этого момента приобретает статус исполнительного документа. То есть любая из нарушивших сторон будет принудительно обязана исполнить то, что указано в этом в медитативном соглашении.

Бизнес часто задается вопросом при возникновении разногласий с кем-либо: к кому идти — медиатору или адвокату? Однозначного ответа здесь нет. Если вы понимаете, что самостоятельно можете договориться с оппонентом и при этом обладаете знаниями в юриспруденции и экономике — то это самый выгодный вариант. Если вы понимаете, что ваших знаний не хватает для аргументации своей позиции, то, конечно, лучше обратиться к юристу или адвокату для того, чтобы сформулировать досудебную претензию. Чтобы сохранить партнерские отношения и соблюсти баланс интересов, самым сильным вариантом будет обращение к медиатору. Медиация поможет обеим сторонам разногласий выйти из спора победителями. При условии, если медиатором выступает сильная личность. Это должен быть действительно грамотный, мудрый человек. И тогда результат переговоров будет выигрышным для всех сторон спора.

Следите за нашими новостями в удобном формате
Перейти в Дзен

Предыдущая статьяСледующая статья