ENGПо данным Федерации спортивного рыболовства, в России насчитывается около 32 млн рыбаков-любителей. А среди увлечений жителей США рыбалка занимает второе место. Один из основателей сервиса Fish Travel Константин Пискунов рассказал, как решил превратить рыболовное хобби в бизнес, что заставило изменить курс развития и почему компания выбрала американский рынок вместо российского.
Хобби-стартап
Константин Пискунов около 10 лет проработал в ИТ-сфере. Пройдя путь от разработчика до директора департамента и управляя распределенными командами по всему миру, он понял, что хочет запустить стартап. Константин на протяжении многих лет увлекался рыболовством и решил, что хобби может стать идеей для будущего бизнеса. Цифры и статистика любительской рыбалки удивляли: оказалось, более 500 млн людей в мире среди хобби отмечают ловлю рыбы и тратят на это ежегодно $190 млрд. Часто люди вынуждены отказаться от любимого занятия из-за нехватки опыта, знаний, снаряжения или компании. Пискунов придумал сервис по подбору рыболовных туров с профессиональными гидами, которые решали бы все организационные вопросы.
С идеей он пошел на первую программу, которую проводил Михаил Смолянов совместно с «Бизнес-молодостью». Там Константин познакомился с Денисом Соколовым и основал с ним в апреле 2018 года ООО «Фиш Трэвел». Первые продажи туров компания сделала на лендинге. За 2 недели только в Москве и Московской области было продано 11 туров. После успеха команда решила приостановить продажи и полностью уйти в разработку платформы. Однако идея не оправдала себя, так как было упущено время на изучение сегментов потенциальных клиентов и их потребностей.
На сегодня компания потратила на разработку, запуск и продвижение сервиса около 14 млн рублей, включая инвестиционные средства. Вся команда собрана из ребят, с которыми Константин Пискунов работал в прошлые годы. Из-за ситуации с коронавирусом часть команды временно отошла от дел, поэтому сейчас в работе задействовано 10 человек.
Полезные акселераторы
За время существования компания Fish Travel участвовала в двух акселераторах. Каждый из них помог найти решение для самых острых проблем, которые возникали по мере развития стартапа.
В 2018 году команда отобралась в акселератор ФРИИ, где получила первые инвестиции для проекта. Во время участия были протестированы различные рынки: как российский, так и европейский. Важным итогом оказалось нахождение способа правильного изучения аудитории. Общение с потенциальными клиентами напрямую не помогало найти похожие сегменты и определить, за что они готовы платить. На общение с людьми уходило много времени и трудозатрат, но этого было недостаточно, чтобы сложить общую картину.
На акселераторе ФРИИ был найден способ изучать аудиторию через гидов. Проводя с клиентами 5–6 дней в неделю по 8 часов ежедневно в ограниченном пространстве, на лодке, гидам гораздо проще разбираться в потребностях и пожеланиях людей. Используя подход, компания быстро произвела сегментацию и определила, что их основным клиентом являются семьи и компании друзей, желающие во время отдыха один или несколько дней провести на рыбалке. Также были сделаны другие выводы. Например, в июне главным потребителем туров были семьи, а в сентябре-октябре — профессионалы, которые охотятся на определенный вид рыбы.
Решив одну проблему, компания столкнулась с другой. Нахождение и взаимодействие с гидами занимало много времени, часто оно было потрачено впустую. Проблема заключалась в том, что у гидов, как правило, уже есть своя клиентская база и составлен график загрузки. Связываясь с каждым из них, нужно было объяснить, в чем суть сервиса, какие цели он преследует, как его нужно использовать. Далее гид должен был инвестировать свое время, чтобы зарегистрироваться на платформе и добавить туры. При этом приход первого клиента им не мог гарантировать никто.
В конце 2018 года команда прошла во второй акселератор с американскими менторами 500 Startups. Участие в нем помогло понять, как быстро подключать гидов и как начать продавать, не тратя много времени. Были протестированы рынки Австралии, Новой Зеландии, Таиланда, ЮАР, стран Карибского бассейна, Мексики и США.
Управляемый маркетплейс
Научившись быстрому взаимодействию с гидами, компания уперлась в очередную стену. К моменту окончания акселератора 500 Startups в январе 2019 года команда определилась, что будет ориентироваться на рынок США и стран Карибского бассейна, но основным клиентом станет гражданин США. Платформу переработали и весной 2019 года запустили платный трафик. Команду ждало очередное разочарование: каждая продажа стоила больше денег, чем приносила дохода. Увеличив трафик и количество бронирований, столкнулись с тем, что в США и на Карибах наступил высокий сезон. Гиды были загружены, они медленно выходили на связь, многие заказы не выполнялись.
В июне 2019 года Пискунов понял: придется делать пивот продукта и уходить в сторону управляемого маркетплейса. С этого времени первая версия сайта отправилась в свободное плавание. Ресурс работает до сих пор, его органический трафик растет, он приносит продажи, но все доработки прекращены.
Команда приняла решение перевернуть систему. По новой схеме клиент формирует желаемые условия, например количество времени, класс лодки и тип рыбалки, а система сама подбирает гида и тур. Аналогичным образом происходит подбор таксиста в Uber.
Основная сложность, с которой столкнулись разработчики: сегментация гидов в каждом городе. Поскольку общего справочника водно-моторной техники не существует, команде пришлось изучать каждого гида отдельно: какая у него лодка, какой класс лодки, какие опции (кондиционер, туалет, кухня) на ней есть. Кроме того, нужно было разделить гидов по ценовому сегменту, а затем свести всю информацию в общую матрицу. Несмотря на сложности, к декабрю 2019 года компания сделала первые управляемые продажи на новой платформе.
Рыбалка, продуманная до мелочей
Продвижение продукта Fish Travel осуществляется через платный трафик. После того как у компании получилось свести юнит-экономику в платном канале, планируется расширение в сторону органического трафика и рекламы на Facebook.
Сама платформа представляет собой эргономичный сервис по подбору рыболовных туров. Клиент определяет, где и когда ловить рыбу, затем выбирает тип рыбалки и ее продолжительность, а также категорию лодки и количество участников. После система подбирает наиболее подходящие варианты и дает возможность связаться с гидом.
Все исполнители и техника проверены с точки зрения наличия свидетельства о регистрации лодки, действующей капитанской лицензии и лицензии гида. Каждая лодка оснащена спасательными жилетами для взрослых и детей, аптечками и техническими средствами. Гиды предлагают лучшие места для ловли рыбы, где улов максимально гарантирован. Если клиенту не удается поймать рыбу, компания возвращает 10% от стоимости поездки. Также предусмотрена бесплатная отмена тура за несколько дней либо возврат денег или перенос рыбалки из-за плохой погоды.
Тип рыбалки зависит от расстояния от береговой линии. Flats fishing предполагает рыбалку на мелководье, у самого берега, inshore fishing проходит на расстоянии до 1 мили от побережья. Следующий уровень, nearshore fishing, включает расстояния от 1 до 9 миль от берега. Рыбалка в открытом море, на расстоянии от 10 до 50 миль, называется offshore fishing или deep sea fishing. Существуют и уникальные туры для определенной местности. Например, во Флориде предлагают рыбалку на акул. На сегодня средний чек на американском рынке составляет $800–1000. Наиболее востребованными являются однодневные туры на 3–4 человека в средней береговой линии.
Почему Америка
На первой версии сайта до сих пор представлены туры, которые организуют более чем 1 тыс. гидов из 48 стран. Но Константин Пискунов отмечает, что продавать туры в Европе и России довольно тяжело: рынки рыболовных услуг сильно отстают от американского. Связано это с тем, что рыбалка в России до сих пор не регламентирована государством, не лицензируется, а также не выработаны подходы к рыболовному гайдингу. Многие люди не догадываются, что существуют такие гиды и что они сильно отличаются от егерей, которые представлены, например, в Астрахани.
В Европе с этим чуть лучше: в большинстве стран деятельность лицензирована. Но сложность заключается в том, что в рамках каждой страны есть свои регламенты, свои гиды и их не так много. Объем спроса также сильно отстает от рынка США, который представлен более чем 20 тыс. лицензированными гидами. Только в одной Флориде спрос на такие услуги гораздо выше, чем по всему самому популярному российскому направлению — Волге. По этим причинам после акселератора 500 Startups компания приняла решение фокусироваться на рынках США и стран Карибского бассейна.
Цели и планы
Команда Fish Travel ставит перед собой много целей как на ближайшую, так и на более далекую перспективу. В первую очередь планируется расширение локаций на рынке США по новой модели ведения бизнеса. Следующим этапом будет запуск мобильного приложения, который планировался еще в конце 2020 года, однако пандемия внесла свои коррективы.
В дальнейшей перспективе при наличии определенного количества заявок в той или иной локации компания нацелена на заключение договоров с конкретными исполнителями. Появится возможность обеспечивать гидов работой, например на месяц или сезон. При такой модели комиссия Fish Travel может достигать 40–50%. В еще более дальних планах — приобретение своего парка водно-моторной техники и предоставление мест для проживания во время рыболовных туров.
«Мы смотрим и на другие сегменты в этом бизнесе. Например, многодневные туры. На текущий момент мы сконцентрированы на однодневных, при этом на первой версии платформы у нас есть большое количество многодневных туров, которые хорошо покупаются, в основном иностранцами. Также изучаем рынок проживания, который на текущий момент олдскульный. Такие платформы, как Booking и Airbnb, в этом сегменте не работают, поэтому будем смотреть на рынок проживания в том числе. Но это перспектива не ближайших двух лет», — отметил Пискунов.
Автор: Кристина Фирсова
