ENGНовосибирская компания MyGenetics, начинавшая в качестве небольшого биотехнологического стартапа, сегодня насчитывает полторы сотни партнеров и проводит ДНК-анализы на сумму в среднем больше 6,5 млн рублей в месяц. О том, как и почему удалось достичь таких результатов, рассказал генеральный директор ООО «Национальный центр генетических исследований» Владимир Волобуев.
Запуск
Образцом для MyGenetics стал американский стартап 23andMe — калифорнийская компания, занимающаяся анализом человеческого генома. На волне популярности этого проекта Александр Цветкович, Антон Андреев и Валерий Полуновский в 2013 году предложили создать его аналог в России. Свой инновационный проект они представили на Зимней школе новосибирского Академгородка. Через 9 месяцев к команде генетиков присоединился Владимир Волобуев, на тот момент руководитель наноцентра «Сигма», а полноценная работа компании началась в июле 2014 года. Основателям стартапа, обосновавшегося в новосибирском Технопарке, потребовалось еще 9 месяцев, чтобы доработать продукт и выпустить его на рынок.
Первоначально развитие компании осуществлялось за счет собственных вложений в размере 10 миллионов рублей. Также руководство реинвестировало в рост те доходы, которые были получены от первых немногочисленных клиентов, привлеченных через рекламу в «Яндекс.Директе». Попытка основать собственную франшизу обернулась неудачей. Стартаперам не удалось объяснить потенциальным партнерам, кому и как те могут предложить генетические исследования, кроме своих друзей и знакомых. Поняв, что данное направление бесперспективно, основатели MyGenetics переориентировались на компании, уже работающие на медицинском рынке.
Окупаемости проекту удалось достичь в 2016 году, когда, по словам Владимира Волобуева, начались «серьезные продажи». Выручка в тот год составила несколько миллионов рублей, предприятие получило первую прибыль.
Выбор ниши
С самого начала команда столкнулась с тем, что в России о персональном ДНК-тесте почти никто ничего не знал. Поэтому предложение «узнай свою генетику» показалось людям неинтересным. Поняв ошибку, создатели MyGenetics стали продвигать на рынок четко позиционированные решения.
«Самой близкой и очевидной тематикой, которая подходила к нашему продукту, была диетология и решение проблемы лишнего веса. Рынок в этой области достаточно развит, поэтому мы решили занять в нём свою нишу», — рассказывает руководитель стартапа.
Был разработан генетический тест MyWellness, целью которого было заявлено снижение веса. На основе анализа ДНК ученые стали давать персональные рекомендации по питанию и спорту. Другая потенциальная аудитория — родители, заинтересованные в укреплении здоровья своих детей. На них рассчитан продукт MyBaby. В 2017 году спектр анализов пополнился косметологическим ДНК-тестом. Специалисты, исходя из генетических особенностей, дают советы по использованию косметических процедур, а также выявляют особенности роста и структуры волос.
Услуга продается через медицинские центры, диетологов и эндокринологов, в систему бизнеса которых новое предложение оказалось сравнительно несложно интегрировать.
Владимир Волобуев пояснил, что в России есть ещё две компании, которые также занимаются потребительской генетикой, — Genotek и «Атлас», но они в большей степени занимаются оценкой рисков развития заболеваний и генеалогией.
«Мы сконцентрировались на здоровом образе жизни, питании, эффективности физических нагрузок. То есть мы не против болезней, а больше за здоровье. Это наш фокус. Ключевое же отличие в том, что мы стараемся делать отчеты максимально понятными и реализуемыми в жизни. Мы не просто говорим, что значат те или иные показатели, а даем конкретные рекомендации, что нужно изменить в повседневной жизни», — говорит основатель MyGenetics.
Продажи
В маркетинге компания развивает 2 направления — B2B и B2C.
«Отдел продаж работает с нашими партнерами — клиниками, диетологами, косметологами. Мы организуем встречи, на которых рассказываем о продукте и его пользе для бизнеса. После этого заключаем договоры и развиваем дальнейшие отношения. Мы обучили около сотни медиков, что способствовало их профессиональному росту и повышению качества их услуг», — рассказал генеральный директор о B2B-продажах.
Сектор B2C Волобуев считает более сложным, консервативным и менее просвещенным. Здесь информация доносится до потенциальных клиентов с помощью различных каналов. Это образовательные публикации в СМИ и отзывы лидеров мнений, которые на основе личного опыта рассказывают людям о генетических тестах. Конечная цель — побудить потенциального клиента самому искать сведения по теме.
Команда
В MyGenetics работают 35 человек — генетики, молекулярные биологи, диетологи, косметологи, специалисты по маркетингу, менеджеры по продажам. По словам Владимира Волобуева, эффективная команда, «безусловно, основана на руководителе».
«Своим примером важно показывать, что все достижимо, все реализуемо, нужно давать людям энергию, помогать им развиваться, достигать поставленных целей», — считает глава компании.
Как считает руководитель, важно делегировать функции и подбирать команду единомышленников, превосходящих руководителя в своей сфере, но при этом нацеленных на общий результат.
«В стартапах нет возможности полагаться на накопленные ресурсы, как в крупных компаниях, и долго ждать положительного эффекта от действий. Поэтому важно на этапе отбора брать таких людей, которые готовы достигать поставленных показателей и быть ответственными за результат», — пояснил Волобуев.
Он также рассказал, что генетическое тестирование — быстрорастущая индустрия: новые статьи по генам выходят практически еженедельно. Свою задачу руководитель MyGenetics видит в том, чтобы настроить своих коллег и подчиненных на отслеживание новых исследований и модификацию продукта в соответствии со свежей научной информацией.
Чего удалось достичь
Сейчас в России и странах СНГ у MyGenetics насчитывается больше 150 партнеров. Компания проводит около 400 ДНК-тестов в месяц. Помимо укрепления позиций на отечественном рынке, команда начала экспансию в дальнее зарубежье — есть представители проекта в Италии и Индии, недавно открылось представительство в Перу.
Средняя стоимость процедуры — 16 тысяч рублей. Стоимость полного теста ДНК в лаборатории компании — 17 900 рублей. Среди клиентов — известные спортсмены и звезды шоу-бизнеса, например актриса Алика Смехова, юморист Михаил Грушевский, олимпийская чемпионка из Казахстана Ольга Рыпакова, блогер-визажист Мария Вискунова и другие знаменитости.
В 2018 году компания MyGenetics открыла собственную лабораторию и лицензировала ее. Сейчас в России всего две компании, занимающиеся подобными исследованиями, у которых есть собственная лаборатория.
Планы на будущее
MyGenetics нацелена и дальше развивать партнерскую сеть. В ближайших планах — открытие представительства в Москве. По словам Владимира Волобуева, присутствие в столице — важный фактор роста, быстрой коммуникации с партнерами, а также с научными и медицинскими институтами. Вслед за Индией компания планирует выйти на другие азиатские страны, в частности ОАЭ (эмират Дубай). Не забывают новосибирцы и о западном рынке.
«Верим, что в США мы можем занять свою нишу на рынке потребительского ДНК-тестирования, хотя там очень много компаний в нашей области. Качество нашего продукта достаточно высоко, оно неоднократно оценивалось международными инвесторами, и, думаю, свою долю рынка мы сможем там забрать. Через 2-3 года рассчитываем выйти на рынок США», — поделился планами руководитель компании.
Автор: Кристина Фирсова
