ENG
Культура определяет настоящее и будущее во всех аспектах жизни: религии, политической системе, традициях и устоях. В сферах экономики и финансов именно культура инвестирования определяет наше настоящее и создает тренд будущей инвестиционной активности в стране.
Часто можно услышать следующие реплики:
«Сбербанк в Чехии дает ипотеку под 2%, а у нас — под 10%, вот такой народный банк»;
«Акции и облигации — сплошной обман и пирамиды, их придумали, чтобы обманывать простых людей»;
«В банках и инвестиционных компаниях сидят одни жулики и ни за что не отвечают»;
«Они захотели управлять моими деньгами, но я точно знаю, что лучше меня это никто не сделает, ведь сложного здесь ничего нет — мои прогнозы сбываются, акции, которые я хотел купить, растут, и в этом деле главное иметь сильную интуицию, а у меня с ней все в порядке».
Между этими фразами есть связь и ряд причин, которые их породили. В этой статье я расскажу, что из этого правда, в чем суть проблемы и как ее решить.
Для начала я предлагаю сравнить капитализацию фондовых рынков разных стран на 1 апреля 2019 года: США — 34 трлн USD, Швейцария — 1,6 трлн USD, Южная Корея — 1,5 трлн USD, ЮАР — 0,95 трлн USD и, наконец, Россия — 636 млрд USD (22 место в мире).
Конечно, не будем сравнивать себя с США, ведь такой уровень достигается совсем небыстро. Но капитализация в 1,5 раза меньше, чем в ЮАР, и в 2,5 раза меньше, чем в Швейцарии, заставляет задуматься.
Если учесть количество населения каждой страны, картина будет совсем плачевной: США — 106 707 USD стоимости фондового рынка на человека, Швейцария — 186 697 USD, Южная Корея — 29 411 USD, ЮАР — 16 666 USD, Россия — 4 333 USD.
Почему важно развитие фондового рынка?
Чем больше фондовый рынок страны, тем больше компаний получили доступ к инвестициям и работают в одной отрасли, имея высокую конкуренцию, а значит, у них особенный стимул улучшать качество продукции. Также это подразумевает создание новых рабочих мест, оплату налогов, рост заработных плат, высокую покупательскую способность, повышение спроса и нормы сбережений. Сбережения в свою очередь трансформируются в инвестиции, создавая конкуренцию банковской системе кредитования, что вынуждает снижать стоимость денежных средств для заимствования, а это снижение ставок по кредитам, что позволяет ипотеке под 2%, как в Чехии, стать реальной. Ко всему прочему, растет доверие и уровень покупок товаров длительного пользования, так как это становится дешевле, а доходы и долгосрочные планы — стабильнее. В совокупности все это обеспечивает рост ВВП.
Показатель ВВП на душу населения в России — 11 200 USD. Для сравнения: по данным МВФ на 2018 год, в Швейцарии — 83 000 USD, Китае — 25 000 USD, Литве — 19 000 USD.
Трансформация сбережений в инвестиции создает емкость для денежной массы, которая стабилизирует инфляцию, создает высокий уровень доверия к экономике со стороны населения и позволяет еще ниже опускать банковские ставки. Оставшиеся сбережения уже трансформируются финансовой системой (банками) в инвестиции для активно развивающихся и капиталоемких отраслей экономики.
Польза развития фондового рынка очевидна. Именно культурой инвестирования обусловлен тот факт, что в России в фондовый рынок инвестируют только 2% населения (около 3 млн человек), в то время как в США — 55% населения (180 млн человек), а в Японии — 39% (47 млн человек). В первую очередь развитие культуры инвестирования и фондового рынка зависит от профучастников финансовой системы (банки, управляющие и брокерские компании, страховые компании, СРО, биржа).
Позиционирование брокерских компаний и банков зачастую построено таким образом: большая часть фронт-маркетинга — цифры прошлых результатов, выбранные из самых успешных и доходных стратегий прошлого года или периода, представленные как причина работать с ними. Это не совсем верно, так как фразу «результат инвестиций в прошлом не дает вам гарантий в будущем» знают самые молодые специалисты инвестиционного направления. Переформатирование такого маркетинга в статистический поток с градацией возможностей «доход/риск» внесло бы вклад как в популяризацию, так и в адекватную оценку возможностей инвестирования.
Необходимо также сформировать здоровую конкурентную среду, выстроить коммуникацию и взаимодействие между компаниями для развития культуры и отрасли. Знать своих конкурентов, их стратегии и результаты, не лить на них грязь. Мы сами выращиваем культуру и индустрию для себя, в которой намерены работать много лет с пользой и удовольствием, поэтому приоритетом должны служить долгосрочные и фундаментальные цели.
Кадровая политика
Финансовые консультанты и менеджеры являются «лицом» банка, управляющей или брокерской компании и первой точкой коммуникации с клиентом. Именно от качества их работы зависит доверие клиентов к компании и процессу инвестирования в целом. Поэтому я хотел бы обратить внимание на уровень компетентности сотрудников, работающих с инвестиционными инструментами.
Зачастую зарплата менеджера состоит из процентной ставки. Так как в сфере постоянная текучка, сотрудники работают не на долгосрочную перспективу, а на так называемое «снятие сливок» — провести операцию, получить процент и сменить место работы.
Огромное количество случаев в историях негатива клиентов по теме фондовых рынков и инструментов, особенно сложных, таких как, например, структурные ноты, обусловлено не самим продуктом и его результатом, а именно некачественной продажей, описанием, приукрашиванием результатов, а иногда и откровенно неправильной трактовкой условий инструментов и стратегий перед клиентом.
Низкоквалифицированные кадры — большая ошибка, которая ведет за собой недоверие к сфере инвестирования в целом. Также это провоцирует следующую проблему: менеджеры переходят из банка в банк, из компании в компанию, звонят одним и тем же клиентам по старым базам, что поступательно вызывает у клиентов негатив из-за утраты конфиденциальности и постоянных звонков. Это принижает отрасль до агрессивного сетевого маркетинга в глазах начинающих инвесторов.
Мотивация сотрудников — основополагающий фактор в систематизированности и продуктивности работы. Мотивируя сотрудников, работодатель минимизирует риск текучести кадров и максимизирует благоприятное состояние клиента и продуктивность рабочей среды.
Моральная мотивация сотрудников заключается в том, чтобы в первую очередь повысить порог входа на менеджерские позиции в инвестиционные подразделения и продумать систему поощрений сотрудников на вышестоящие должности. Также необходимо обеспечить сопровождение менеджера в процессе его работы, например ввести систему наставничества старших сотрудников над младшими, регулярные коучинговые сессии и фильтрацию сотрудников, в отношении которых получены обоснованные подтверждения некомпетентности или некорректных взаимоотношений с клиентами.
Материальная мотивация сотрудников заключается в пересмотре системы KPI c упором на показатели, которые напрямую влияют на заинтересованность менеджера в долгосрочной работе с клиентом. Эти действия помогут избежать текучки кадров и негатива от клиентов из-за частой смены менеджера.
Помимо мотивации, важным показателем эффективности является разделение труда, которое уже давно практикуется в Европе. Проще говоря, когда один менеджер предлагает высокосостоятельному клиенту узкий спектр услуг с высокой экспертизой, клиенту легче довериться и принять решение, нежели один человек предлагает клиенту — депозит, страховку, инвестиции, кредит и кредитную карту, упуская основополагающие моменты по каждому из продуктов.
Иерархия менеджеров должна строиться таким образом, чтобы клиент был уверен в безопасности своих финансовых вложений.
На специалистах инвестиционного процесса, инвестиционных консультантах, менеджерах и руководителях лично лежит не меньшая ответственность за модернизацию и развитие инвестиционной культуры нашей страны, чем на банках и организациях.
Менеджер должен разбираться в рынке ценных бумаг, новостном фоне и ключевых трендах намного лучше клиента для качественного предложения услуг и сопровождения. А также — всегда обладать актуальной информацией о положении и событиях портфеля.
Это же касается и комиссионной политики: клиент должен знать все свои комиссии, они могут быть высокими, могут быть низкими, но важно адекватно и четко донести, что за них получит клиент, какие есть альтернативы, почему комиссия именно такая. В этом случае клиент сможет осознанно принять решение в процессе инвестирования.
Необходимо оперативно вести коммуникацию, как можно более точно отвечать на вопросы клиента, адаптировать сложный новостной поток в понятную четкую структуру, информировать клиента обо всех событиях в портфеле, вести календарь событий, оптимизировать и адаптировать отчетность.
Основой в коммуникации менеджера и клиента должны быть выдержка, вежливость, адекватность и предсказуемость. Это залог как результативного общения с клиентом, так и правильной аргументированной коммуникации. Хамство, грубость и неадекватность — удел тех, у кого кончился профессионализм.
Как выглядит ситуация со стороны субъекта инвестиционного процесса: позиция «клиент»
Для построения прочной и стабильной культуры инвестирования «клиентам» надо также приложить усилия и внести вклад в ее изменение, в том числе для своей пользы.
Я постараюсь максимально просто обозначить, что конкретно я бы выделил в осмыслении и коммуникациях (развитие — это более отдаленная перспектива, к ней можно вернуться, когда будет достигнута стабильная траектория в верном направлении).
Этапы входа:
- Определите для себя доходность, которую вы считаете минимальной для инвестирования;
- Определите для себя критическую черту потерь, выход за которую создаст вам высокую эмоциональную и финансовую нагрузку.
Далее вы должны четко это донести до вашего менеджера. Фразы «хочу заработать побольше, но с минимальными рисками», или «давайте начнем, а потом разберемся», или «во что бы вы вложили», или «я вам доверяю, вкладывайте на ваше усмотрение» только дезориентируют менеджера и исказят процесс инвестирования от желаемой линии. Исключением, конечно, может быть, когда вы давно работаете с консультантом и он понимает ваши цели и требования.
Друзья, юристы, бухгалтеры и финансовые директора могут быть отличными специалистами в своих сферах, хорошими людьми и лояльными партнерами, но в большинстве случаев они не имеют необходимых компетенций на рынке ценных бумаг.
При выборе способа инвестирования можно пойти тремя путями
- Формировать портфель отдельными инструментами, которые вы согласовываете, и в случае прибыли или убытка четко понимаете источник. Это займет больше всего времени.
- Отдать денежные средства в доверительное управление, не согласовывая отдельно каждый инструмент, а присоединяясь к какой-либо стратегии управления, где, кроме вас, еще присутствуют другие инвесторы, например ПИФы. Доверительное управление займет гораздо меньше времени.
- Выбрать способ самостоятельного инвестирования, когда вам предоставляются платформа, доступ к аналитике и трейдинговые возможности, а вы сами реализуете все инвестиционные сделки, в этом случае все победы и поражения — плод вашей деятельности. Это отнимает практически все рабочее время.
Обычно выбор становится актуальным в двух случаях.
- Желание сэкономить на комиссиях (здесь она в разы меньше, так как предполагается только использование инфраструктуры брокера). В этом случае следует учитывать соотношение комиссии, сервиса и услуги. Попытки получить такой же сервис, как при более высоких комиссиях, вплоть до требования результатов, здесь неуместны.
- Вера в свои способности. Это имеет место быть, конечно, после многих лет полученного опыта на рынке, но когда вы в самом начале пути (а начало пути может быть и на 1, на 5 и 10 год инвестирования, в зависимости от того, как глубоко вы погружены в процесс), это в 99% случаев путь к потерям, негативу и разочарованию в возможности дохода на рынке ценных бумаг.
В начале своего пути как инвестора у клиентов часто возникают возражения, которые, хоть и кажутся обоснованными на первый взгляд, мешают формированию правильного подхода к инвестированию и точно подлежат изменению.
- Никто ни за что не отвечает. Нужно четко понимать суть этого утверждения — за что бы вы хотели, чтобы перед вами отвечали: за инфраструктуру, сопровождение, сервис, предоставление рекомендаций с их обоснованием, за законность и прозрачность сделок или за результат инвестирования? Например, если вы решили открыть свой бизнес для получения дохода, вы же не ждете, что в налоговой инспекции при оформлении ИП вам будут гарантировать успех бизнеса? Конкуренция и саморегуляция рынка, когда вы можете выбрать себе любую компанию и менеджера, в зависимости от их результатов, и есть самая главная рыночная гарантия.
- В мой портфель специально подсовывают активы, которые падают в цене. Если компания и менеджер точно знают активы, которые упадут в цене, во-первых, на их падении тоже можно заработать для клиентов, во-вторых, если они знают точно, какие активы и когда упадут, зачем им клиенты? Они прекрасно могут на этом зарабатывать и сами, без клиентской базы.
- В этом бизнесе зарабатывают все, кроме меня. Конечно, в бизнесе есть компании и менеджеры, которые нацелены сугубо на зарабатывание прибыли себе, тут не поспоришь (здесь рыночная регуляция опять перестраивает стратегию таких компаний). Но конкуренция и рыночная регуляция уже создали приоритет участия в доходности клиента как ключевого комиссионного фактора, отставляя высокую комиссию за сделку и управление (выше 3–4% годовых).
- Форс-мажоры. Абсолютная уверенность, что менеджер и компания могут и должны предусмотреть все возможные катаклизмы и события, причины которых, возможно, лежат даже не в плоскости экономики и прогнозирования, создает зоны напряжения и для вас, и для ваших контрагентов. Как показала пандемия COVID-19, масштабный кризис может прийти совсем не с той стороны, которую все предполагают. Ключевой фактор в такой ситуации — быстрая реакция менеджера и компании.
- Я не хотел покупать этот актив, я предвидел его понижение, кризис был очевиден, я внутренне знал, что так и будет… Эти комментарии вряд ли изменят негативную ситуацию в случае ее возникновения, но могут создать критическую потерю времени. Необходим тесный контакт и быстрые оперативные решения, к тому же если вы не хотели покупать актив, предвидели понижение, зачем была покупка? Если кризис был очевиден для вас, как вы этим воспользовались?
Важно понимать, что множество событий неэкономического вида находятся в слабопрогнозируемом поле, поэтому на первый план выходит именно реакция и ее алгоритм, о чем пойдет речь ниже.
Реакция вместо прогнозирования
Переход от спокойной рыночной ситуации в состояние идеального шторма, как в этом году, может быть весьма стремительным, поэтому порядок и быстрота реакции могут быть определяющими:
- Стабилизация и оптимизация портфеля
- Перераспределение позиций
- Оперативный мониторинг и корректировки
- Ротация контрагентов
- Поддержание ликвидности
Занимая стратегические ниши в портфеле, мы берем на себя потенциал позитивного события по инструментам в будущем, и чем дальше от таких событий мы возьмем позицию, тем выше потенциал в силу неочевидности такого исхода для остальных участников рынка, поэтому необходимо закладывать фактор времени для планирования инвестиций. Исключением может быть этап быстрого посткризисного восстановления.
Также не стоит избегать общения с менеджером при временном негативном результате, это нормальное движение рынка, главное — понимание вами и вашим менеджером происходящих процессов и корректировки портфеля. Обратите внимание на результат всего портфеля, а не каждой его части (портфель потому и формируется несколькими инструментами для диверсификации и оптимизации результата к положительному с учетом негативных историй). Ну и главное — этика общения. Это ключевая обратная связь для менеджера и компании в дальнейшей работе с вами.
Комфортных инвестиций и культуры в нашей стране!
