ENGЕкатерина Теплухина — генеральный директор Primer Capital
Рост интереса к биотеху
Последние несколько лет стали пиковыми по интересу к биотехнологиям в России: его проявляет не только приближенное к отрасли сообщество, но и более широкая аудитория. Из профессиональной тусовки биотех становится группой по интересам, куда стремятся попасть все, кто убедился в большом финансовом потенциале. При этом специфика ниши сохраняет высокий порог входа: инвесторы должны иметь очень серьезную экспертизу в узкой отрасли, где предпринимателей значительно меньше, чем ученых; либо же должны быть готовы вкладывать очень много, входя в проект на поздних раундах, когда вероятность провала снижена.
По второму пути идет Big Pharma — топовые фармацевтические компании, выкупающие разработки на этапе поздних фаз клинических исследований. Продажа стратегическому партнеру — то, к чему стремится подавляющее большинство биотех-стартапов и их инвесторов начальных раундов.
Где искать деньги?
Биотех-проекты обычно чуть сложнее объяснить, чем идею ИТ-стартапа или очередного «UBER для…». Пресловутой лифтовой презентации, конечно, недостаточно для полноценного питча. Надо найти того, кто действительно понимает, о чем речь, когда вы говорите о рынке прямых ингибиторов тромбина, особенностях диагностики биоматериалов или построении цифровой модели пациентов с использованием искусственного интеллекта.
В последние несколько лет в России стали появляться отраслевые фонды разного размаха: от государственных гигантов типа Биомед-кластера Сколково и РВК с его Биофондом и РусБиоВенчурс до частных узких биомед-инвесторов, как Pharmstandard Ventures (в прошлом Inbio Ventures) и Primer Capital. Там вы найдете людей с соответствующим образованием и компетенциями как в бизнесе, так и в науке. Что еще важнее, для них работа над подобными биомедицинскими проектами в Google и IBM не станет «минус-фактором», они понимают, почему лучше сегодня вложить деньги в локальную разработку и не смотреть, как завтра соседний инвестор продаст ее какому-нибудь Amazon.
- Итак, главное правило — ищите профильного инвестора, который сможет оценить вашу науку.
Фонд нашли, как презентовать сложное будущее?
- Кому-то покажется удивительным, но не упрощайте. Ваш биотех-проект ценен не только точным научным подходом, но и применимостью этой самой науки в повседневной жизни. У отраслевых фондов совершенно точно есть ресурсы для тщательной проверки ваших заявок, и чем меньше вопросов останется у эксперта в отчете — тем лучше.
- Берите на встречу не только ученых. Инвестор должен видеть, что команда состоит не только из них, но и из профессионалов с опытом работы в прикладной сфере и хороших менеджеров.
- Для адекватных переговоров о сумме сделки сравнивайте свой проект с подобными российскими и зарубежными разработками на аналогичной стадии реализации.
Что добавит вам очков в глазах инвестора?
Понятно, что, как и у любого другого проекта, должен быть проработан бюджет проекта (а в идеале — финансовая модель), дорожная карта реализации, конкурентная среда.
- В случае биотех-проекта особенно важно описать патентную защиту. Покажите инвестору, что вы понимаете все свои возможности по развитию продукта.
- Точно не помешает походить на отраслевые конференции: вы получите минимальную узнаваемость среди фокусной аудитории, которая будет крайне полезна для будущего взаимодействия с инвесторами, а также сеть будущих рекомендаций в отрасли и очень легко доставшийся фидбек по проекту.
Самый главный совет
Не разуверяйтесь в актуальности своего проекта, даже если увидели новость о подобном стартапе из США с огромным раундом инвестиций. Разработка нового метода диагностики заболеваний или лекарства разительно отличается от желания запустить очередной сервис по доставке еды — здесь гораздо больше нюансов, и во главе успеха стоят не отлаженные бизнес-процессы. Если биотеху нужен ваш проект, не теряйте время на сомнения — идите к инвестору.
