ENGМировая венчурная индустрия часто напоминает кладбище проектов. Как стартапу избежать «долины смерти» и изначально заложить фундамент будущего успеха? Разбираемся вместе с экспертами Sinteza Venture Studio.
Недавно в Силиконовой долине опросили 300 фаундеров, чтобы понять: каковы сегодня основные причины провала новых проектов? Оказалось, что высокая смертность стартапов, которая составляет 90% со второго по пятый год, на 23% зависит от слабости изначальных исследований и на 22% — от некачественного бизнес-плана. В целом больше половины всех причин связано с недостаточно глубоким первоначальным планированием. Видение будущего должно охватывать все аспекты (продукт, финансы, продвижение, команду) и содержать два сценария (пессимистичный и оптимистичный), которые кратно отличаются друг от друга.
Планирование
Одна из основных ошибок из тех, что совершают фаундеры, — это недооценка конкуренции. Основатели проектов пытаются выехать на энтузиазме, на собственной уникальности, но при этом не принимают в расчет рыночную динамику, не следят за изменениями конъюнктуры. Такое впечатление, что они планирует жить в вакууме. При этом конкуренция может прийти совершенно с неожиданной стороны.
«Так, владельцы железнодорожных компаний в США отрицали, что конкурируют с авиаперевозчиками и производителями автомобилей. В итоге они были уничтожены как класс. Если твоя технология востребована сегодня, это не гарантирует ее нужность на горизонте в 10 лет. Зачем заниматься селекцией лошадей, когда уже разрабатывается двигатель внутреннего сгорания?» — комментирует основатель Sinteza Venture Studio Илья Криворот.
Продукт
Молодые предприниматели начали открывать салоны по подбору спортивной обуви с использованием датчиков и тренажеров, а затем то же оборудование появилось совершенно бесплатно в шоу-румах крупных обувных брендов. Похожим образом ошиблись и обувные бренды, когда начали встраивать дорогие датчики в подошву кроссовок, а через два года на рынок вышли дешевые фитнес-трекеры. Это хорошая иллюстрация к известной цифре: около 72% новых продуктов как у малого бизнеса, так и у крупных корпораций обречены на провал.
«Если вам не хватает понимания рынка, у вас, как правило, получается слишком сложный продукт, который рискует быть невостребованным. Простота — залог успеха. Здесь особенно показателен пример Instagram. Эта соцсеть начиналась как Burbn — красивое, но сложное и перегруженное функциями приложение для чекина и обмена фото, которое не выстрелило. Как только его сделали более минималистичным, проект пошел, — рассказал strategic advisor студии Sinteza Venture Studio Максим Ноготков, — простота достигается тогда, когда нечего убрать и нечего добавить. Так же работает скульптор: сначала набирает максимум, а потом убирает все, что не нужно».
Продукт — это отражение личности фаундера. Поэтому если ты не в состоянии в одной фразе описать, что делает твой товар, а за две с половиной минуты не можешь выдать полную его презентацию, считай, ты не знаешь, чем занимаешься. Для чего ты делаешь продукт? Это вопрос самосознания. Ты не можешь руководствоваться личными фантазиями. Нужно вживаться в других людей и понимать, как ты помогаешь сделать их жизнь проще и лучше.
Стратегия
Как создается новый продукт на рынке? Варианты стратегий известны. Можно делать более дорогой и качественный продукт по сравнению с конкурентами. Либо находить новую нишу (то, что называется «голубой океан»). Можно брать идеи из разрозненных индустрий и соединять («айфон» — прекрасный пример такой комбинации).
«Может показаться, что сегодня всем рулят крупные компании. Они разрослись и не оставили стартапам свободных ниш. Однако гиганты неповоротливы; фаундер всегда может предложить альтернативу быстрее и дешевле, — комментирует Илья Криворот, — так, сегодня, когда на рынке избыток предложения товаров, новые компании делают, например, свою версию ботинок и имеют успех, поскольку действуют экспертно и упрощают людям выбор».
Точно такая же ситуация и в ритейле. Несмотря на конкуренцию в ритейле, дарксторы во всем мире (США, Германия, Англия, Арабские Эмираты) основывают русские фаундеры. Проекты развиваются молниеносно: первый раунд инвестиций — $2 млн, второй (через пару недель-месяцев) — $5 млн, через полгода — $20 млн, еще через полгода — $100 млн. Рубрикатор для таких проектов Х10, то есть оценка уже в $1 млрд — это единорог.
Продвижение
Границы между медиа и коммерцией сегодня размыты. Стоимость присутствия товара в соцсетях и рекламе превышает стоимость самого продукта. Продвижение становится наиболее важным фактором. Конкуренция между компаниями превращается в соревнование: кто сможет больше платить за клиентов?
Сегодня особенно ценен так называемый нетворк-эффект, когда ценность продукта растет с каждым новым пользователем. Подобный подход можно закладывать в любые потребительские проекты. Как говорил Сент-Экзюпери, если хочешь построить корабль, не нужно доставать инструменты, нужно заразить людей стремлением к морю.
«Если тебе не хватает средств на массированную рекламу, если недоступен нетворк-эффект, надо сужать “географию” до тех пор, пока твоя стратегия не будет действенной для определенной аудитории. Грубо говоря, сначала добейся доминирования в городе, потом выходи на область. Базовый принцип основателя GE: выходить из проектов, где нельзя быть номером один. Он оставался только там, где мог быть лучшим. Уникальность добавляет до 30% стоимости товара», — говорит партнер Sinteza Venture Studio Юлия Волощук.
«Фокус стартапера должен быть всегда направлен на рынок, чтобы вовремя реагировать на изменение конъюнктуры. YouTube начинал с видеодейтинга, а Twitter был подкастом — если бы они не менялись, то не достигли бы успеха, — комментирует Илья Криворот, — в Калифорнии множество примеров, когда загибающийся магазин вдруг становился агрегатором и выстреливал. Гибкость имеет такое же значение, как план и намерение. Нужно адаптироваться к окружающей среде».
Идеальный фаундер
21 век — это век человека. Базовые потребности насыщаются, внимание все больше обращено на повышение качества жизни. Отсюда необычайно важно все, что работает на развитие и здоровье. Эти индустрии имеют колоссальные возможности роста. Чтобы быть в тренде, рецепт простой: оставайтесь любопытными и постоянно фокусируйтесь. Если вы внимательны, вы начинаете замечать тренд. Так, если вы хотите купить «Тойоту», вы начинаете ловить ее взглядом в потоке.
«Меня спрашивают: как выглядит идеальный фаундер? Я обычно отвечаю: они все разные — вдумчивые, веселые, рефлексирующие, взбалмошные. Но, пожалуй, главное — это страсть к теме проекта, будь то спасение человечества с помощью нового лекарства или квантовая связь между материками. У фаундера должно “свербеть” по поводу решения этой проблемы. Мотива “заработать денег” точно недостаточно», — комментирует Максим Ноготков.
«Главная сила фаундеров — в энергии, в оптимизме. Поэтому планирование у них хромает, и венчурные студии, чтобы исправить подобный недостаток, предоставляют им аналитиков, менторов, эдвайзеров. Так сильные стороны дополняются глубоким взглядом и профессионализмом. За студиями будущее, поскольку они повышают стоимость проекта и делают его привлекательным для инвесторов», — полагает Юлия Волощук.
Автор: Дмитрий Леонтьев
