Тщательно анализируйте рынок до выхода, потому что любые ошибки будут стоить очень дорого. Используйте все инструменты, чтобы получить максимальное количество информации о целевой аудитории, ее спросе, конкурентах и их объемах продаж и обо всем, что только можно найти.
С точки зрения электронной коммерции это сделать несложно, потому что существует очень много инструментов аналитики. Даже не используя их, можно зайти на Amazon и посмотреть предложения конкурентов, проанализировать выдачи по основным ключевым словам, бестселлеры и др. Самый универсальный инструмент аналитики, который поможет вам максимально изучить рынок Amazon, — программа Helium 10. Также неплохи аналоговые программы, широко представленные в интернете. Если решили заходить с партнером, ищите тех, кто не просто имеет опыт работы с американским рынком, но физически находится в стране.
Как выбрать маркетплейс
Правильный выбор маркетплейса — один из главных залогов успеха. Если вы производите товары народного потребления, у вас практически не остается выбора: вы должны в первую очередь использовать платформу Amazon. На сегодняшний день она занимает 40% рынка электронной коммерции США. Это уже не просто маркетплейс, а главный ресурс для любого американца. В зависимости от времени года Amazon аккумулирует от 50–70% товарных запросов, потому что американец, который хочет что-то купить, идет не в Google, а на Amazon и вбивает ключевой запрос. Еще есть платформа Ebay и другие, но они не конкуренты Amazon, скорее некое дополнение к нему.
Сейчас самые быстрорастущие платформы, на которые стоит обратить внимание, — Walmart и Shopify. Walmart динамично развивается, а Shopify поможет вам автоматизировать свои онлайн-продажи.
Совет такой: старайтесь охватить максимальное количество маркетплейсов, но в первую очередь ориентируйтесь на Amazon, который принесет вам наиболее быстрые результаты. Также ориентируйтесь на свою нишу и тип товаров, которые хотите продавать. Если вы, например, продаете мебель, есть маркетплейс Wayfair, который специализируется как раз на ней. Если у вас товары собственного производства (поделки, крафтовые изделия и т.д. ), заходите на Etsy: этот маркетплейс занимается изделиями ручной работы. Если вы делаете товары для ремонта и отделки, то есть маркетплейс BuildDirect.
И как на него зайти
У каждого маркетплейса свои требования регистрации. Кто-то требует присутствия компании в США, кто-то регистрирует иностранные аккаунты. На Amazon процесс регистрации иностранных компаний достаточно сложный, нужно быть готовым максимально точно соблюдать каждый шаг, требование и буковку, которую просит Amazon при регистрации. Почему?
Когда у вас 40% рынка, никто не хочет, чтобы деньги в большом объеме уходили из страны. Поэтому практически все маркетплейсы предпочитают работать с местными юридическими лицами. Но проблему легко решить: в США несложная процедура регистрации для нерезидентов. Поэтому в случае сложностей с регистрацией иностранного аккаунта можно открыть компанию в Штатах и вести бизнес через американскую компанию, из которой потом выводить средства в Россию. Самое главное при выходе на маркетплейс — не игнорировать аналитику. У российского предпринимателя есть подход:
«А, попробуем! Что-нибудь, да получится».
К сожалению, в условиях конкуренции на том же Amazon, где зарегистрировано 8 млн продавцов со всего мира, этот подход в корне неверен.
Какие ошибки можно допустить при выходе на рынок
Главная ошибка — незнание рынка. Например, один бизнесмен решил выводить на рынок иван-чай и хотел его позиционировать именно так. Учитывая, что e-commerce напрямую связан с ключевыми запросами, можно представить, что запрос «иван-чай» не слишком популярен в США. Он мог бы заслужить какое-то внимание только русскоговорящей аудитории. Поэтому неправильное позиционирование товара — еще одна грубая ошибка. Нужно проанализировать рынок и понять, что востребовано в вашем сегменте, как продвигать товар, сохранив его ключевые характеристики и ориентировав на целевую аудиторию, которая его купит. Когда бизнесмен изменил формат упаковки и начал позиционировать продукт как «травяной детокс-чай без кофеина», все пошло гораздо успешнее. Так он попал в ключевой запрос, который пользуется популярностью у американцев. А снизу на упаковке была приписка: «содержит кипрей узколистный», который и есть иван-чай.
Очень многое зависит от верной стратегии выхода на рынок. Нужно понимать, как он устроен, и отталкиваться от этого. Например, у нас есть клиент, в состав продукции которого входит литий. Он хотел выйти на рынок, сделав на этом основной акцент. Проанализировав рынок, мы увидели, что впрямую продажи по ключевому запросу «литий» имеют потолок. Действительно, включенный в состав литий позволит вырасти до каких-то размеров, но в целом недостаточного для целей и задач клиента. Мы узнали, что литий улучшает память, фокус, снижает стресс. А это — важные ключевые слова, которые имеют значение в США. Обратная сторона — большая конкуренция. Поэтому мы выбрали равномерную стратегию: войти на рынок по сильному запросу «литий», где мы сможем использовать маркетинг и не тратить огромный бюджет, и позиционировать продукт с ключевыми словами «улучшение памяти», «снижение стресса». Это был задел на будущее, чтобы, когда мы достигли каких-то объемов в сегменте, мы бы уже захватывали крупный рынок с готовой упаковкой, вместо того чтобы ее менять и перенастраивать маркетинговую стратегию. Идти к цели постепенно — главная задача при позиционировании товара.
Немаловажно найти свою целевую аудиторию. Еще один пример — производитель из Иваново, который занимается текстильной продукцией, включая домашнюю одежду. Он считал, что может выйти на американский рынок со всеми своими товарами, которые, на его взгляд, удачны и хорошо продаются в России. Текстильная ниша тем временем очень конкурентна, так что дело не шло. Но, проанализировав спрос, было обнаружено, что у американцев он является довольно высоким на домашнюю одежду в сегменте больших размеров. Найдя свою целевую аудиторию, заняв свою нишу, то есть создав правильную стратегию, можно выйти на рынок даже в такой перегруженный сегмент, как текстиль.
Что еще нужно сделать, чтобы настроить продажи
Понадобится помощь консультантов по налогообложению и бухгалтерии, экспертов по сертификации товаров, таможенных брокеров. При любом финансовом планировании учитывайте незапланированные траты. Также если вы обращаетесь в США за услугами, внимательно читайте все условия договора и максимально включайте свои требования.
Когда мы организовывали одно мероприятие, на арендованной площадке нам понадобился интернет. Чтобы вы понимали: мы просто подключились к Wi-Fi. После этого мы получили счет на $980 за то, что не прописали это в договоре. И нам выставили счет по максимальному тарифу площадки.
Резюмируя, скажу, что российские товары достаточно хорошего качества, у них есть все шансы конкурировать с китайскими аналогами. Маркетплейсы позволяют делать это не только ценой, но и преимуществами, которых у российских товаров достаточно. Понимание американского рынка и умение их правильно продвигать — залог любого успеха. А для клиента неважно, где произведен товар, важно, что он получает качественный товар.