ENG
В мире, Мнение

С чего начать выход на американский рынок

Рустам Мавланов

Рустам Мавланов

Президент Synergy Global Trade

Тщательно анализируйте рынок до выхода, потому что любые ошибки будут стоить очень дорого. Используйте все инструменты, чтобы получить максимальное количество информации о целевой аудитории, ее спросе, конкурентах и их объемах продаж и обо всем, что только можно найти. 

С точки зрения электронной коммерции это сделать несложно, потому что существует очень много инструментов аналитики. Даже не используя их, можно зайти на Amazon и посмотреть предложения конкурентов, проанализировать выдачи по основным ключевым словам, бестселлеры и др. Самый универсальный инструмент аналитики, который поможет вам максимально изучить рынок Amazon, — программа Helium 10. Также неплохи аналоговые программы, широко представленные в интернете. Если решили заходить с партнером, ищите тех, кто не просто имеет опыт работы с американским рынком, но физически находится в стране.

Как выбрать маркетплейс 

Правильный выбор маркетплейса — один из главных залогов успеха. Если вы производите товары народного потребления, у вас практически не остается выбора: вы должны в первую очередь использовать платформу Amazon. На сегодняшний день она занимает 40% рынка электронной коммерции США. Это уже не просто маркетплейс, а главный ресурс для любого американца. В зависимости от времени года Amazon аккумулирует от 50–70% товарных запросов, потому что американец, который хочет что-то купить, идет не в Google, а на Amazon и вбивает ключевой запрос. Еще есть платформа Ebay и другие, но они не конкуренты Amazon, скорее некое дополнение к нему.

Сейчас самые быстрорастущие платформы, на которые стоит обратить внимание, — Walmart и Shopify. Walmart динамично развивается, а Shopify поможет вам автоматизировать свои онлайн-продажи.

Совет такой: старайтесь охватить максимальное количество маркетплейсов, но в первую очередь ориентируйтесь на Amazon, который принесет вам наиболее быстрые результаты. Также ориентируйтесь на свою нишу и тип товаров, которые хотите продавать. Если вы, например, продаете мебель, есть маркетплейс Wayfair, который специализируется как раз на ней. Если у вас товары собственного производства (поделки, крафтовые изделия и т.д. ), заходите на Etsy: этот маркетплейс занимается изделиями ручной работы. Если вы делаете товары для ремонта и отделки, то есть маркетплейс BuildDirect.

И как на него зайти 

У каждого маркетплейса свои требования регистрации. Кто-то требует присутствия компании в США, кто-то регистрирует иностранные аккаунты. На Amazon процесс регистрации иностранных компаний достаточно сложный, нужно быть готовым максимально точно соблюдать каждый шаг, требование и буковку, которую просит Amazon при регистрации. Почему?

Когда у вас 40% рынка, никто не хочет, чтобы деньги в большом объеме уходили из страны. Поэтому практически все маркетплейсы предпочитают работать с местными юридическими лицами. Но проблему легко решить: в США несложная процедура регистрации для нерезидентов. Поэтому в случае сложностей с регистрацией иностранного аккаунта можно открыть компанию в Штатах и вести бизнес через американскую компанию, из которой потом выводить средства в Россию. Самое главное при выходе на маркетплейс — не игнорировать аналитику. У российского предпринимателя есть подход:

«А, попробуем! Что-нибудь, да получится». 

К сожалению, в условиях конкуренции на том же Amazon, где зарегистрировано 8 млн продавцов со всего мира, этот подход в корне неверен.

Какие ошибки можно допустить при выходе на рынок 

Главная ошибка — незнание рынка. Например, один бизнесмен решил выводить на рынок иван-чай и хотел его позиционировать именно так. Учитывая, что e-commerce напрямую связан с ключевыми запросами, можно представить, что запрос «иван-чай» не слишком популярен в США. Он мог бы заслужить какое-то внимание только русскоговорящей аудитории. Поэтому неправильное позиционирование товара — еще одна грубая ошибка. Нужно проанализировать рынок и понять, что востребовано в вашем сегменте, как продвигать товар, сохранив его ключевые характеристики и ориентировав на целевую аудиторию, которая его купит. Когда бизнесмен изменил формат упаковки и начал позиционировать продукт как «травяной детокс-чай без кофеина», все пошло гораздо успешнее. Так он попал в ключевой запрос, который пользуется популярностью у американцев. А снизу на упаковке была приписка: «содержит кипрей узколистный», который и есть иван-чай.

Очень многое зависит от верной стратегии выхода на рынок. Нужно понимать, как он устроен, и отталкиваться от этого. Например, у нас есть клиент, в состав продукции которого входит литий. Он хотел выйти на рынок, сделав на этом основной акцент. Проанализировав рынок, мы увидели, что впрямую продажи по ключевому запросу «литий» имеют потолок. Действительно, включенный в состав литий позволит вырасти до каких-то размеров, но в целом недостаточного для целей и задач клиента. Мы узнали, что литий улучшает память, фокус, снижает стресс. А это — важные ключевые слова, которые имеют значение в США. Обратная сторона — большая конкуренция. Поэтому мы выбрали равномерную стратегию: войти на рынок по сильному запросу «литий», где мы сможем использовать маркетинг и не тратить огромный бюджет, и позиционировать продукт с ключевыми словами «улучшение памяти», «снижение стресса». Это был задел на будущее, чтобы, когда мы достигли каких-то объемов в сегменте, мы бы уже захватывали крупный рынок с готовой упаковкой, вместо того чтобы ее менять и перенастраивать маркетинговую стратегию. Идти к цели постепенно — главная задача при позиционировании товара.

Немаловажно найти свою целевую аудиторию. Еще один пример — производитель из Иваново, который занимается текстильной продукцией, включая домашнюю одежду. Он считал, что может выйти на американский рынок со всеми своими товарами, которые, на его взгляд, удачны и хорошо продаются в России. Текстильная ниша тем временем очень конкурентна, так что дело не шло. Но, проанализировав спрос, было обнаружено, что у американцев он является довольно высоким на домашнюю одежду в сегменте больших размеров. Найдя свою целевую аудиторию, заняв свою нишу, то есть создав правильную стратегию, можно выйти на рынок даже в такой перегруженный сегмент, как текстиль.

Что еще нужно сделать, чтобы настроить продажи 

Понадобится помощь консультантов по налогообложению и бухгалтерии, экспертов по сертификации товаров, таможенных брокеров. При любом финансовом планировании учитывайте незапланированные траты. Также если вы обращаетесь в США за услугами, внимательно читайте все условия договора и максимально включайте свои требования.

Когда мы организовывали одно мероприятие, на арендованной площадке нам понадобился интернет. Чтобы вы понимали: мы просто подключились к Wi-Fi. После этого мы получили счет на $980 за то, что не прописали это в договоре. И нам выставили счет по максимальному тарифу площадки.

Резюмируя, скажу, что российские товары достаточно хорошего качества, у них есть все шансы конкурировать с китайскими аналогами. Маркетплейсы позволяют делать это не только ценой, но и преимуществами, которых у российских товаров достаточно. Понимание американского рынка и умение их правильно продвигать — залог любого успеха. А для клиента неважно, где произведен товар, важно, что он получает качественный товар.

Вам понравился этот текст? Вы можете поддержать наше издание, купив пакет информационных услуг
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья