ENG«Мама постоянно помогает моему младшему брату с учебой. Она выматывается, он нервничает, даже я устал от этих бесконечных домашних заданий по математике, русскому, биологии, географии, английскому», — поделился однажды Иван Коланьков с партнером по IT-бизнесу Константином Климентьевым. Друзья устроили мозговой штурм, чтобы придумать наилучший выход из ситуации. Так родилась идея TutGood — сервиса, предлагающего подписку на репетиторов по всем предметам.
Первые гипотезы, клиенты, инвестиции
Константин Климентьев и Иван Коланьков изучили мировой рынок образования, нашли несколько подобных проектов, а затем поделились своими мыслями с Артемом Татуловым, владельцем бизнеса в сфере дополнительного образования школьников. Было принято решение развивать TutGood совместно, ведь сервис требовал серьезных знаний сразу в двух областях — образовательной и IT.
Анализ рынка показал, что в мире существует несколько крупных игроков с похожей бизнес-моделью: Yup, Snapask, Schooli, VarsityTutors, TutorMe. Все эти стартапы привлекли десятки миллионов долларов инвестиций за рубежом и показали впечатляющие темпы роста. Стало очевидно, что подобная on-demand модель предоставления репетиторских услуг вполне может быть востребована и в России.
Первые гипотезы были проверены за счет личных средств основателей — было вложено около 300 тысяч рублей. На эти деньги удалось сделать MVP, привлечь и обеспечить обслуживание 30 клиентов, нанять первых преподавателей, протестировать несколько маркетинговых гипотез, а также привлечь несколько сотрудников.
«Нам очень повезло, так как на начальном этапе, когда у нас было всего 30 клиентов, стартапом заинтересовался инвестор Максим Пушкарев, член AngelsDesk. Инвестиционная сделка произошла достаточно быстро — у нас изначально совпало продуктовое и рыночное видение. Максим получил 10% доли в компании», — рассказывает Константин Климентьев.
Первый раунд инвестиций ставил перед собой цель дойти до 300–400 клиентов и доказать, что продукт и бизнес-модель выдержат быстрый рост и масштабирование. Не без проблем, но все получилось.
Безлимитная помощь для двоечников и отличников
Многих трудностей, с которыми обычно сталкиваются новички в стартап-среде, ребятам удалось избежать — опыт работы с другими стартапами имелся у каждого из основателей. Но проблемы все равно возникали, иногда совершенно неожиданно и, казалось, на ровном месте.
Сервис TutGood устроен понятно: пользователь платит 5990 рублей в месяц и получает подписку на безлимитную помощь по всем школьным предметам. Допустим, ребенку в школе задали сложное задание по математике. Он заказывает занятие по предмету в приложении, в течение 10–30 минут подключается преподаватель математики, проводит урок, объясняет непонятную тему, подсказывает, как решить задачу или примеры. Таких уроков может быть сколько угодно. Одним ученикам каждый день удобно выполнять домашнее задание вместе с преподавателями, другим требуется помощь по конкретным предметам, третьим просто нужно время от времени объяснять сложные темы. Для создателей стартапа такая модель означает, что по каждому предмету нужно иметь несколько преподавателей.
«Наши преподаватели — выпускники ведущих российских вузов, в основном педагогических. В некоторых регионах начинающие специалисты в школах получают зарплату 10–15 тысяч рублей. В этом смысле мы, конечно, более выгодны как работодатели — у нас удаленная работа, гибкий график, обучение за счет компании, оплата на порядок выше, чем на старте в региональных школах. В самом начале с массовым набором преподавателей нам помогли коллеги из АСИ, они сделали централизованную рассылку по пятидесяти вузам России. Сейчас мы продолжаем сотрудничать с вузами через цифровую карьерную среду “Факультетус”», — рассказывает Иван Коланьков.
На старте запросов на занятия у TutGood было катастрофически мало, поэтому основателям стартапа приходилось просить родственников и друзей оставлять заявки на занятия бесплатно, лишь бы у преподавателей была работа.
Еще один сюрприз преподнесли каникулы. Сооснователи TutGood ожидали, что в освободившееся время многие школьники захотят подтянуть знания по разным предметам, но продажи, наоборот, застопорились. Зато по окончании каникул спрос на занятия с репетиторами вырос почти в три раза, пришлось срочно нанимать новых преподавателей.
«Сейчас мы строим системный маркетинг. В диджитале у нас работает таргетинг, контекст, реклама у блогеров. Кстати, мы не просто закупаем у них рекламу, а также обязательно даем доступ к сервису, чтобы они делились реальными отзывами. Мы понимаем, что переплачиваем таким образом за размещение у блогера, но нам очень важно, чтобы реклама была нативной и честной», — считает Артем Татулов.
По словам Татулова, отлично работает и программа рекомендаций. Родители, которые приглашают друзей, получают в TutGood большие скидки. Клиент может 1–2 месяца заниматься бесплатно, если пригласил 5–10 человек в сервис.
Вызываем преподавателя! Срочно!
Бывает, домашнее задание надо выполнить оперативно. Ученик обращается за помощью к преподавателю, а преподаватель занят с другим ребенком. Что делать в этом случае?
«Мы позиционируем себя как скорая помощь с учебой. Подключаем учителя за 10–20 минут, это быстрее, чем доставка еды. У нас есть система прогнозирования загрузки платформы на основе мощной аналитики данных, поэтому такая ситуация скорее исключение, чем правило», — отвечает Коланьков.
После каждого занятия клиент получает ссылку, чтобы оценить прошедший урок и при желании оставить комментарий. Встречаются забавные. Так, один из учеников TutGood написал:
«Спасибо! Сделал быстро ДЗ и мама не орала!»
Многие дети знакомят преподавателей со своими домашними питомцами — кошками, собаками, хомячками. Одной девочке настолько понравился педагог, что она регулярно заходила в приложение и просила подключить преподавателя, чтобы… показать ему свои рисунки. А как-то раз к приложению захотел подключиться кореец, мечтающий начать изучать русский язык.
Конкуренты и перспективы
Точная оценка российского рынка дополнительного школьного образования разнится. По мнению экспертов TutGood, на начало 2021 года рынок оценивался в 100–120 млрд руб. При этом на долю онлайн-услуг приходится порядка 15–20% рынка, что составляет 17–20 млрд. Огромное влияние на рост онлайн-сегмента оказала пандемия: digital продолжает расти рекордными темпами, в среднем — на 25–30% в год.
«Очевидно, что российский рынок пока совсем небольшой, пусть и обладает огромным потенциалом. Отчасти поэтому мы и ориентируемся на рынки США и Азии. Прямо сейчас мы находимся в стадии тестирования первичных гипотез на рынке США. Очень надеемся, что в ближайшем будущем порадуем российское startup-community очередной историей успешного выхода российского стартапа на крупный западный рынок», — делится планами Татулов.
Несмотря на небольшой объем рынка, в России существует несколько очень крутых игроков: «Фоксфорд», SkySmart, «Тетрика», TutorOnline. Но, считают основатели TutGood, на российском Edtech-рынке их стартап выделяется довольно ярко. Потому что, во-первых, является единственным сервисом, который умеет подключать преподавателя к клиенту за 10–15 минут, во-вторых, действует по системе all-inclusive, когда дети могут заниматься столько, сколько хотят. Получается, что TutGood в разы быстрее и выгоднее частных репетиторов.
Основные клиенты сервиса — работающие мамы в возрасте от 35 до 50 лет, которым часто приходится по вечерам помогать детям с учебой. Стартап призван освободить мам от дополнительной работы и подарить им свободное время для занятий по душе.
Автор: Наталья Сысоева
Фотографии предоставлены Екатериной Татуловой, HRD TutGood.com
