• Подписывайтесь на  E-mail рассылку

ENG
Generic selectors
Exact matches only
Поиск по заголовкам
Поиск по содержимому
Search in posts
Search in pages
Стартапы

Со стартаперами поговорили жестко

На форуме «Открытые инновации» в Сколково первый день был целиком посвящен деятельности корпораций. На сессии РВК с названием «Корпоративные инновации. Сколько требуется, чтобы приютить технологию» организаторы собрали в зале инновационных директоров корпораций из разных отраслей, в том числе партнеров стартап-акселератора GenerationS от РВК, («ОДК-Сатурн» – производство газотурбинных двигателей, «Красцветмет» – цветная металлургия, «Вымпелком» – телекоммуникации, Faberlic – косметика и парфюмерия), и, собственно, инноваторов.

Разговор получился откровенным и достаточно жестким. С одной стороны, корпорации заявляют, что готовы приютить инноватора и пустить его в свою технологическую цепочку. С другой стороны, стартаперы жалуются на недостаточную для них прозрачность корпораций. Корпорации негодуют от низкого качества заявок, уровня технологической готовности, отсутствия анализа рынка и неумения вести бизнес у стартаперов. Стартаперы сетуют на «потребительское отношение» к себе со стороны корпораций. Цель корпораций понятна: получить прибыль. Стартаперы, как правило, тоже хотят денег.

Проблемы стартапов – в целеполагании и неверном подходе к оценке рынка.

«Из 30 стартапов в области ритейла 14 решают несуществующую проблему, 14 решают проблему, которая уже решена, и только 2 делают действительно что-то новое и, возможно, нужное, но которое совершенно не вписывается ни в одну бизнес-модель на российском рынке», – иллюстрирует ситуацию на рынке Иван Дементьев из Faberlic. – Когда вы что-то гениальное придумали, сначала разберитесь с тем, кто это уже сделал. По-настоящему уникальных идей очень мало».

«Корпорация, – добавляет он, – покупает стартап не из-за того, что он очень классный, а чтобы его, такого классного, конкуренты не купили. Если у корпорации нет конкурентов – ей и стартап не нужен. На конкурентных рынках есть большие компании, их все знают, их по пальцам одной руки можно пересчитать. Если ваш стартап не из этих рынков – в России вы попадаете мимо стратегов».

Ошибка стартапера

Мышь, которая приютила Дюймовочку, очень хорошо считала: ползерна ежедневно с перспективой выдать постоялицу замуж за богатого соседа – цена небольшая. С точки зрения корпораций, основная ошибка стартаперов в том, что «зерна» они хотят, но сформулировать будущую выгоду от собственной «женитьбы» оказываются не в состоянии, возлагая эту задачу на потенциального инвестора – то есть корпорацию.

Директор по инновациям «ОДК-Сатурн» Дмитрий Иванов указал на распространенную ошибку стартапера: разработчики обращаются в корпорацию в большей массе за деньгами для создания продукта по собственной технологии.

«В 95% случаев ко мне приходят проекты с технологией, а не с бизнесом. Мне приходится объяснять, что они должны заниматься бизнесом – не технологией», – отмечает он.

Стартаперы получили вполне аргументированное пожелание поменять позицию.

«Приходит стартап и говорит: “Вот моя технология, мне нужно 5 миллионов рублей”. Я не видел еще ни одного стартапа, который пришел бы и сказал: “Я придумал, как вам заработать миллион рублей”, – говорит Дмитрий Иванов. – Чувствуете разницу? Когда вы поменяете позицию с “дайте денег” на позицию “я партнер” – начнется другой разговор».

 

Дмитрий Иванов также делает акцент на том, что приходящие в корпорации разработчики уделяют очень мало внимания оценке рынка.

«Почему стартап не смотрит, кто уже на этом рынке продает? Как устроен рынок? Какова его структура? Кто является заказчиком и потребителем? Корпорация не будет прыгать вокруг стартапа!».

Другие спикеры также обратили внимание на недостаточную проработку проектов – как техническую, так и в бизнес-плане. Если брать собирательный портрет, то стартапер – слишком молод, слишком неопытен, мало что знает и о рынке, и в целом об управлении проектами.

Иван Дементьев из Faberlic высказался на тему жестко, о чем, впрочем, несколько раз предупредил собравшихся.

«Стартап должен предложить корпорации предмет сделки. Вы клиенту предлагаете помидоры, а не клиент бегает по рынку, стучась в закрытые двери и спрашивая: есть ли они у вас? Вопрос не в мотивации и в отношении, а в профессионализме. Когда ко мне приходят “зеленые” ребята, я риски их “зелености” на свой бизнес не перенесу. Ради чего я должен рисковать? Компании относятся к стартапу как стратеги лишь в случае, когда он представляет настолько серьезную угрозу их бизнесу, что его нужно покупать. В любой другой ситуации стартап может быть либо партнером, либо поставщиком».

Наука и бизнес – гармония в раздельности

Часто на ученых и инженеров обрушивается критика – не умеют они коммерциализовать собственные разработки. Однако, выясняется, что для успешного взаимодействия разработчика с корпорацией этого и не требуется. Как отметил Максим Иришкин из «Красцветмета», во всех успешных проектах завода со стартапами функции управления технологической частью и бизнесом разделены.

«В решении задачи выхода на новые рынки стартап выступает в роли «легкой конницы», которая помогает корпорации тестировать бизнес-модели на новых рынках, – продолжает Максим Иришкин. – Здесь разделение бизнес-составляющей и научной составляющей играет очень важную роль, так как мы не выступаем в роли бизнес-девелопера, не помогаем стартапу развиваться».

Получается, с точки зрения развития бизнеса для корпорации – помимо проработки технической части решения – важно понимание того, на решение какой бизнес-задачи корпорации оно ориентировано. Филипп Мухин из «Вымпелкома» проиллюстрировал необходимость наличия бизнес-менеджера со стороны разработчика тем, что зачастую стартап, будучи сугубо технологичным, не особо разбирается в грамотном администрировании.

«Это огромная проблема: когда в стартапе разработчик является также маркетологом и «продажником». Как корпорация, я не хочу взаимодействовать с разработчиком – пусть он сидит и разрабатывает. Продажами и коммуникацией должны заниматься другие специалисты. Когда эти функции смешиваются, получается, что человек везде не успевает – к продажам это не приводит».

Директор бизнес-инкубатора Санкт-Петербургского политехнического университета Александр Гаврюшенко отметил: рынок корпораций закрыт, – в ответ получив от корпоративных докладчиков уверения в полной открытости и инструкции, на какие сайты следует сходить и какие заявки заполнить.

Что делать стартаперам, которые не могут по щелчку повысить свою компетентность? Рекомендации дает Иван Дементьев:

«Привлекайте в команду людей, которые очень хорошо знают индустрию, с которой вы работаете. Пока не начались продажи, не просто сидите в лаборатории, занимаясь разработкой, – бегайте по рынку, собирая инсайты, мнения, тем самым формируя представление, что происходит на рынке. Если не понимаете в финансах – не занимайтесь бизнесом, идите работать по найму. Тот, кто в вас инвестирует, задумывается не о том, как вам развить свой бизнес, а о том, как потом свою долю продать».

Автор: Кирилл Иванов

Фотографии предоставлены пресс-службой РВК

Сохранить

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»