ENG
Мнение, Стартапы

Советы начинающему стартаперу

Виктор Солнцев — доцент кафедры корпоративного управления Высшей школы корпоративного управления (ВШКУ) РАНХиГС

Если вы решили стать предпринимателем и отказаться от относительно спокойной жизни наемного сотрудника, главное — это определиться с тем уровнем риска и ответственности, на который вы готовы в случае возможной неудачи стартапа. По существу — вы, скорее, создадите себе самозанятость с доходом выше зарплаты (правда, нерегулярный доход еще и немного запаздывает). С высокой вероятностью первый стартап не проживет и полугода. Но вас это не смущает, вы уверены в успехе. В отличие от вашей жены (мужа), если он (она) у вас есть. Наличие постоянного партнера весьма маловероятно для стартапера. Но у вас большие планы, и даже есть хороший бизнес-план, который еще ни разу не становился бизнес-фактом.

Обычно присущий стартаперу оптимизм «розовых очков» легко разбивается о «серую бетонную стену» уголовного делопроизводства, как об этом образно сказал серийный предприниматель и политик Дмитрий Потапенко. Может, и не уголовного, а только гражданского, налогового и т.д. Но брошенный в бурлящую воду рынка предприниматель может выплыть, только если умеет плавать — то есть обладает достаточными компетенциями для ведения своего бизнеса в неблагоприятных условиях турбулентности и ограничений. Поэтому вы вовремя переводите всю собственность, движимое и недвижимое имущество на родителей. На случай банкротства — у вас ничего нет.

Например, вы хотите рискнуть и инвестировать в свой микробизнес полмиллиона рублей. Вы регистрируете ИП, открываете счет в банке, арендуете помещение, нанимаете одного, максимум двух сотрудников, закупаете оборудование, создаете сайт, распространяете в районе рекламные материалы, может, еще хватит на закупку минимального набора товаров на продажу, если у вас торговое предприятие. А потом вдруг окажется: выбранное вами место для покупателей непривлекательно, они проходят мимо.

В результате первый месяц приносит убыток в размере арендного платежа, зарплаты и офисных расходов, что добавляет к инвестиционным затратам еще сотню-другую тысяч рублей. В итоге — деньги в объеме стоимости автомобиля замерли в ожидании чуда на дне инвестиционной ямы. Менять место — потерять депозит в размере месячной арендной ставки и приобрести проблемы при переселении. Как говорят, два переезда равны одному пожару. Принято решение — остаемся, несмотря ни на что.

Может ли случиться чудо, и ваш бизнес пойдет в гору, несмотря на неблагоприятные макроэкономические условия и враждебное бизнес-окружение? Конечно! Если вы чувствуете всем сердцем и душой, что это ваше дело, вы делаете его лучше всех, вы знаете, кому и сколько нужно того, что вы делаете — и сколько люди готовы заплатить. Конечно, в идеале, вам самому нравится это делать, общаясь с покупателями, как с добрыми друзьями, чтобы они снова вернулись к вам за покупками. Но вы, к сожалению, делаете все впервые. Опыта работы самостоятельно, независимо от указаний руководителя, у вас нет. Опыта продаж и оформления документации — тем более.

Если вам повезло, то даже в случае неудачного расположения можно привлечь первых покупателей среди друзей и знакомых через социальные сети и рассылки, создав тем самым привлекательность выбранного места для вашей целевой аудитории.

Чудо случилось — на второй месяц вы смогли покрыть затраты доходами от продажи товаров (услуг), что покажет нулевая чистая прибыль данного месяца. Если вы и дальше будете разворачиваться так же неторопливо, у вас не хватит денег на оплату труда и закупку товара. Главное — заплатить арендатору, иначе придется сниматься с уже насиженного места с потерей покупателей. Первая жертва — своя зарплата. Вопрос о возврате первоначальных инвестиций даже не стоит.

Реклама и продажи становятся главной целью стартапера. Как привлечь достаточно клиентов, чтобы достичь хоть какой-то значимой прибыли? Занимаясь поиском клиентов, невозможно работать в зале. Активный выход в интернет не прерывается после закрытия офиса, домой вы приходите поздно и сразу включаетесь в социальные сети для продвижения своего товара/услуг. В магазине (офисе) работает ваш наемный сотрудник.

Голова забита проблемой: откуда взять деньги, если не сложится с продажами? Первая мысль — занять у знакомых — отпадает после первого же звонка. Узнав, что вы открыли бизнес, люди, верящие в вас как коллегу, друга, специалиста, по разным поводам отказывают в помощи. Только один может предложить в долг несколько тысяч долларов на пару месяцев, что — при возможной девальвации рубля — делает займ для вас невыгодным.

Остается одно средство — кредит. Вы приходите в банк и просите кредит на личные нужды. У вас просят подтвердить доходы справкой 2НДФЛ с места работы — а работы у вас уже нет, и доходов нет. Теоретически, кредит таким не дают, но банковский служащий, узнав, что вы проживаете в собственной квартире, с улыбкой сообщает о положительном решении в случае обязательного (навязанного банком) страхования жизни и здоровья. Так что в сумму кредита будет включена и сумма страхования на весь трех-пятилетний срок кредита. Аннуитетный платеж по сложной формуле и высокой процентной ставке сделает кредит раза в два дороже. Придется за срок кредита отдать его банку дважды. Зато вам на карту данного банка скоро придет вся сумма за вычетом расходов на страховку.

Вы ощущаете блаженство от открывшихся практически безграничных возможностей, с радостью закупаете товары, оплачиваете все расходы, выплачиваете зарплату и премию сотрудникам в надежде на продолжение чуда. И оно приходит, как приходит выигрыш к новичку, заманивая его еще глубже в игру по неизвестным игроку правилам. Только потом приходит отрезвление, когда очередной платеж по кредиту съедает всю прибыль месяца. По опыту вы уже понимаете: работать в ноль нельзя. Рассказываете сотруднику (или самому себе), как будет хорошо, если он продаст больше — ведь и получит больше. Мотивация как инструмент управления теоретически должна помочь заработать. И сотрудник начинает работать — правда, в основном, на себя.

К сожалению, через пару месяцев вы вынуждены уволить этого приятного парня (симпатичную девушку) за примитивное воровство товаров и денег в размере до 10% оборота, что и делало ваш успешный бизнес-план убыточным бизнес-фактом. Заведение уголовного дела против ваших моральных правил. Единственный сотрудник уволен по собственному желанию. Вздохнув с облегчением, что он не подал на вас в суд за невыплаченную компенсацию в размере трехмесячной зарплаты, вы сами встаете продавцом в зал (специалистом по работе с клиентом в офис). Уж кому-кому, а себе вы точно доверяете. Да и клиенты к вам попривыкли.

Прибыль месяца вас радует. Впервые с момента начала работы у вас сформировалась прибыль, которую вы уверенно направили в развитие, купив новые товары, пока неизвестные старым клиентам. И тут вас снова ожидает разочарование: старые клиенты, привыкнув к старым товарам (услугам), не ожидают от вас качества в новом сегменте, тем более что он дороже (или, иногда, дешевле). Видя, что вы загорелись новым, они ожидают, что старому товару вы станете уделять меньше внимания и потеряете чутье. Диверсификация требует жертв.

Конечно, если от вас отвернулись старые клиенты, вы надеетесь на новых — но забываете о том, что в уже заказанной партии рекламных материалов (страницы лэндинга в интернете) вы не расписали замечательные качества нового товара/услуги. Попытка отозвать заказ не удается: придется вам заново разработать рекламное сообщение и снова оплатить заказ.

Неожиданно для вас перед праздником к вам заходит странный покупатель крупного телосложения в тяжелых армейских ботинках. Он ничего не хочет покупать, но ему нужно сделать очень дорогой подарок очень важному человеку. А денег как назло нет. Он рассказывает вам об опасном будущем предпринимателя, если он не пользуется услугами его охранного (государственного, муниципального, районного и т.п. ) предприятия. Короче, не найдя в вашем магазине нужного товара, он забирает всю дневную выручку, как назло большую в этот предпраздничный день, обещая приходить регулярно — раз в месяц. У вас же нет спасительного телефона знакомого МЕНТа — «Моего Единственного Надежного Товарища». Он мог бы решить вашу проблему в полтора раза дешевле, на регулярной основе.

Проведя анализ отрицательных результатов деятельности, вы не видите никакого другого выбора: покупателей больше не становится, издержки увеличиваются. Следовательно, согласно теории менеджмента, которую преподавали в университете, надо поднимать цены. Старые покупатели, привыкшие к тому, что у вас можно купить приличный товар по довольно низкой цене (в сравнении с торговыми центрами), отворачиваются от вас, да и от ТЦ они уже ушли к экранам компьютеров и открытым недавно новым посылочным отделам «Почты России». На лекции по эластичности спроса вы на последней парте ловили бесплатный ВАЙ-ФАЙ, чтобы не умереть от скуки. В результате получилась очень большая прибыль — только со знаком «минус». Пора принимать стратегическое решение!

Началась новая эпоха интернет-магазинов и интернет-услуг Е-БЭЙ, Е-ПЭЙ, ВАЙ-ФАЙ, АЙ-ФОН, АЙ-ПЭД, о котором на лекциях не говорили. А у вас пока свой Е-БИЗНЕС с отягчающими обстоятельствами. Кредит-то надо выплачивать регулярно. Вы знаете, что попытка продать остатки товаров со склада оптом грозит потерей половины затрат на закупки. Но надо хоть что-нибудь спасти! Интересно, что, словно предчувствуя ваши трудности, арендодатель со следующего месяца повышает арендные ставки. Решение принято: вы закрываете свой торговый бизнес и открываете новый сервисный стартап, виртуальный, глобальный, инновационный.

Сайт своего магазина вы преобразуете в интернет-портал для предпринимателей. Размещаете там бесплатную и бесполезную информацию для таких же неудачников со ссылкой на лендинговую страницу платного комплекта документов, которые решат все вопросы создания бизнеса «с нуля». В соцсетях пиаритесь как гуру менеджмента, серийный и успешный предприниматель. Записываетесь спикером во все тусовки стартаперов, включая инновационные технопарки, АСИ и «Сколково». Вспоминаете, что пора платить по кредиту, и пишете заявку на социальный проект для предпринимателей, убедительно выступаете на экспертном совете. Грант государственной поддержки размером в «Один Миллион Рублей» у вас в кармане. Можно расплатиться!

Однако господдержка требует госотчетности, причем раза в 4 чаще и раза в 2 больше. Заявленные в гранте мероприятия надо будет проводить все равно, а денег почти не осталось. Ничего, зато в интернет-пространстве вы ведете общественно-полезную деятельность, собирая и анализируя проблемы начинающих предпринимателей. Анкеты Google Form обрабатываете в Google Stat, редактируете в Google Doc и распечатываете отчет о непроделанной работе в Google Print на толстой и очень белой бумаге для весомости. Но ведь само живое событие надо спланировать и провести до конца срока. Тогда вы обращаетесь в Центр развития бизнеса при Сбербанке РФ и просите в рамках программы МСП предоставить помещение бесплатно. Неожиданно вам это удается — через неделю надо быть готовым представить бизнес-сообществу результаты ваших исследований, чтобы получить обратную связь, так необходимую Корпорации МСП. Перепечатка отчета с новым приложением обнулила баланс денежных средств.

Вы срочно рассылаете приглашение на бесплатное мероприятие по всей своей клиентской базе с просьбой поддержать вашу общественно-полезную деятельность в надежде на отклик. Неожиданно вы обнаруживаете, что откликнулось всего 5%, а придут и того меньше. В итоге на мероприятии присутствует 5 ваших друзей и 10 сотрудников банка, согласившихся сфотографироваться для отчета. Ничего, зато у вас есть видеозапись вашего выступления и письмо из другого города от единственного удаленного участника, посмотревшего все в онлайн-режиме. Сканы онлайн-трансляции включены в объемный отчет. В итоге, вложив дополнительно несколько тысяч рублей на кофе-брейк, воду и прочие расходы, грант отработан, отчет сдан и принят. Деньги по акту выполненных работ поступят через месяц-другой, хотя все по телевизору говорили, что задержка не превышает 15 дней.

Опыт серийного предпринимателя-гуру менеджмента вас вдохновил: вы начинаете составление новых заявок на грант во все известные вам фонды поддержки малого и среднего бизнеса. А в свободное от работы время проводите бесплатные и условно-платные вебинары о том, как получать господдержку при открытии стартапа. Скоро пора писать книгу — ведь вы теперь Эксперт. Кстати, написание книги не означает ее обязательную публикацию. Вполне можно продавать ее через лендинговую страницу, ведь вы еще и инфобизнесмен, освоивший Яндекс-Мани, Пэй-Пал и краудсорсинг. Но для особых случаев вы за свой счет издаете пару сотен экземпляров своей самой дорогой и толстой визитки для раздачи особо важным персонам.

Ваше имя поднимается в поисковых системах на первую страницу, количество френдов в соцсетях достигает бесплатного максимума. На ваш блог подписаны более сотни тысяч человек. Поступления от рекламы покрывают платежи по кредитам. Пора в малую политику по большой нужде — срочно нужны деньги на новый инновационный стартап.

Поздравляю — вы стали серийным предпринимателем, стартапером с опытом. Вас ждет большое будущее, о котором вы даже не подозреваете.

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья