ENG
Инвестиции, Интервью, Стартапы

Мари-Элен Аметcрайтер: Нужны стартаперы с большими планами

Согласно прогнозам Минпромторга, в 2020 году инвестиции в промышленность вырастут всего лишь на 1–1,5%. А это означает, что стартапам в области промышленных технологий придется непросто. Мари-Элен Аметcрайтер, ведущий партнер по промышленным инвестициям международного венчурного фонда Speedinvest со штаб-квартирой в Вене, рассказала нам о том, как добиться успеха основателям таких стартапов в период финансового кризиса.

Философия и задачи фонда Speedinvest

— Как началась работа фонда Speedinvest и какая у вас философия?

— Изначально это был микрофонд с активами под управлением в 10 миллионов евро. Сейчас уже 400 миллионов евро, к тому же фонд инвестирует в различные компании таких городов, как Берлин, Лондон, Мюнхен, Париж, Вена и Сан-Франциско. Партнеры-основатели имеют предпринимательские корни, их ментальность, образ мышления интегрированы в наши фундаментальные ценности и нашу культуру.

Наша цель — поддерживать финансово основателей фирм, компаний, платформ и помогать им в реализации их целей. От традиционных венчурных фирм Speedinvest отличается тем, что данная фирма поддерживает стартапы. У нас есть два филиала, где работают на полную ставку около 20 специалистов. Это Speedinvest Heroes и Speedinvest Pirates. Через данные организации наши портфельные компании получают доступ к большому количеству HR-экспертов, операционному маркетингу и бизнесу. Кроме того, мы предлагаем локальную поддержку из Сан-Франциско портфельным компаниям, которые расширяют рынок США. Сочетание предпринимательского опыта, операционной поддержки и надежной работы промышленной сети создает огромную добавочную стоимость — все это делает нас ведущими «посевными» инвесторами Европы.

— На чем вы акцентируете свое внимание больше всего при выборе инвестиций? На какой стадии развития стартапы могут обратиться к вам?

— Speedinvest — это инвестор на ранней стадии. Фирма фокусируется на стадиях pre-seed, сумма лизинга обычно колеблется от 100 до 250 тысяч евро. Если стадия seed-round, то сумма варьируется уже от 500 тысяч до 2 миллионов евро. Мы финансируем начинающие свою работу стартапы в таких областях, как финансовые технологии, цифровое здравоохранение, потребительская технология, сетевой эффект, диптех, промышленные технологии. Организовав инвестирование, мы тем самым способствуем проверке компетенций глубокого рынка и актуальных промышленных сетей. Мы предпочитаем вести стартапы стадии seed-round, то есть инвестировать самую большую часть капитала по сравнению с другими инвесторами.

— Можете ли вы назвать самые интересные проекты и сделки?

— В наше портфолио входят быстро развивающиеся технические компании Европы, к примеру, Wefox (235 миллиона евро), TIER Mobility (55 миллиона евро) и Curve (50 миллионов евро), а также восходящие звезды: CoachHub, TWAICE, Billie, TourRadar, Inkitt и Agro Club.

В России одна из самых интересных инвестиций — Conundrum.ai, платформа, которая помогает компаниям в тяжелой промышленности повысить операционную эффективность через предиктивную аналитику. У основателей за спиной стоит машинное обучение от McKinsey, Point72, Sberbank и NVIDIA. Сейчас они сотрудничают со сталелитейными и горнодобывающими компаниями. Платформа Conundrum.ai нашла свою золотую середину с точки зрения синхронизации и product market fit. Мы с восторгом продолжим наблюдать за их развитием в ближайшие годы.

— Каких именно основателей ищете вы?

— Как инвесторы на начальной стадии мы считаем, что основатели критично относятся к успеху от рискованных предприятий. Лучшие основатели выбирают своего инвестора, не иначе. Иными словами, мы ищем команду основателей с большими планами, с ясными и определенными задачами и масштабной бизнес-моделью. Также мы постоянно задаемся вопросом: «Действительно ли это самая лучшая команда основателей, которая способна решить данную задачу?»

Сложности привлечения инвесторов

— Какие рекомендации вы можете дать основателям компаний в фандрайзинге?

— У нас есть три важных рекомендации в фандрайзинге. Первая: сделайте так, чтобы вас было легко найти, чтобы вас знали. Мы активно ищем фирмы, платформы, куда можем вложить наши инвестиции: следим за прессой, событиями, рекомендациями, которые нам дает наша сеть бизнеса-ангелов, а также партнеры и венчурные компании. Мы зачастую связываемся с основателями напрямую, поэтому то, что у нас есть LinkedIn и Crunchbase, облегчает нам работу.

Вторая рекомендация: будьте всегда ко всему готовы и откровенны. Отношения с VC — это как брак. Следовательно, улучшая ваши отношения с самого начала, вы производите тем самым неплохое впечатление. Часто у стартапов есть поддержка, которая покрывает KPI в финансах, например LTV, CAC, MRR. Виртуальная комната данных, содержащая все актуальные документы, — это необходимость для предварительного юридического аудита. Нет ничего лучше, чем основатели, которые организованы и быстро реагируют.

Третья рекомендация: вам нужно только одно согласие. На ранней стадии развития получить финансирование может быть нелегко, но даже на ней вам необходимо просто согласиться, чтобы закрыть эту сделку. Поэтому золотое правило — обращать внимание на обратную связь от инвесторов и просто двигаться дальше. VC часто отказывает бизнес-моделям, которые кажутся стабильными, но их развитие будет проходить медленно. В Speedinvest мы всегда стараемся общаться с основателями. И даже если считаем, что пока смысла инвестировать нет, все же продолжаем давать обратную связь, поскольку всегда открыты для того, чтобы возобновить связь на более развитой стадии.

— Сотрудничаете ли вы с русскими компаниями или инвесторами?

— Мир венчурного капитала — это сплоченное сообщество, которое редко определяется географическими границами. Следовательно, мы сотрудничаем с самыми разными венчурными компаниями и корпорациями России. К примеру, мы инвестировали в Agro Club. Это маркетплейс, где зарегистрированы около 20% русских представителей. Также мы сотрудничаем с Elevator Ventures — корпоративной венчурной компанией Райффайзенбанка.

— Какие области промышленной технологии будут востребованы в ближайшие 5 лет?

— Мы считаем, что 3D-печать, роботизированная автоматизация процессов (RPA), цифровой двойник, аппаратура наблюдения, машинное обучение и компьютерное зрение будут ключом технологических драйверов, что приведет к четвертой индустриальной революции Industry 4.0. Автомобильная, технологическая промышленности, транспортная логистика, авиация и строительство — именно эти области ждет успех, так как они раскроют нам новые модели бизнеса. Если у вас есть стартап в данных областях, то моя команда будет рада сотрудничеству с вами.

— Какую проблему можно назвать основной в развитии стартапов Industrial Tech?

— Очень часто мы видим, что в области Industrial Tech стартапы сталкиваются с проблемой чистилища пилотных проектов. То есть вы не можете продвинуться дальше пилота. Есть промышленные компании, которые хотят извлечь максимум из вашего проекта. И даже если у них есть бюджетно-инновационные технологии, очень часто у них есть директор по этим технологиям, который выделяет деньги на инновации. И они хотят просто посмотреть, нужно им это или нет.

Но для стартапа, если у вас нет достаточно средств, выполнять по 30, 40, 50 демонстраций и получать всего один заказ очень неразумно. Если даже из 20 демонстраций вы сможете заключить один контракт — это рискованная игра. Статистика показывает, что только 29% промышленных компаний разворачивают технологии, которые им предлагают стартапы из Industrial Tech. Это значит, что большое число компаний по-прежнему тормозит на стадии пилота и не может перейти к стратегическому планированию. Не хочет понять, что, в конце концов, им принесет та или иная технология.

— Могли бы вы назвать основные причины, по которым стартапы в сфере Industrial Tech терпят неудачу и остаются без инвестиций?

— Основные причины отказа, которые стартапы слышат от венчурных фондов в сфере промышленных технологий, — это недостаточная закрепленность на рынке; много пилотных проектов, но нет конверсии; слишком долгие циклы продаж, когда вроде все начинается, процесс продаж запускается, но потом месяцами ничего не происходит. А еще генеральный директор стартапа частенько собирает выдающуюся команду, но каким-то образом абсолютно забывает найти для себя рынок, потому как они изначально не выделили задачу клиента, которую они будут своим продуктом или услугой решать. Недостаточно понимать технологию, с которой вы работаете, важно понимать вот эту бизнес-составляющую. И, кстати говоря, также важно работать с размером рынка, но часто у стартапов с этим все хорошо.

Итак, еще раз призываю сфокусироваться, работать прицельно, работать концентрированно. Вам необходимо собрать правильную команду не только с технологической стороны, но и с деловой. Важно максимально много узнать о ваших потенциальных клиентах и общаться с ними. Гарантируйте для себя, что вы работаете с проблемой, которая реально существует у ваших клиентов, и вы помогаете им ее решать. Что-то действительно насущное, без чего они не могут.

И, конечно же, не забывайте о показателях эффективности, о ваших KPI. Помните о том, какую выручку вы должны получать, о том, насколько хорошо вы знаете клиентов, и так далее. Потенциала в промышленных технологиях очень много. И венчурные фонды, и акселераторы работают со стартапами в этих сферах.

Беседовала Кристина Фирсова

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья