ENG
Стартапы, Это интересно

Стартап, найди своего потребителя

Стив Бланк, Боб Дорф. Стартап. Настольная книга основателя. — М.: Альпина Паблишер, 2017. — 616 с. ISBN 978-5-9614—6035-3

Подзаголовок этой книги очень точен: «Настольная книга основателя». Действительно, в карман увесистый томик объемом за шесть сотен страниц не положишь, да и не во всякий портфель директора или рюкзак стартапера она влезет. Впрочем, как заблаговременно предупреждают авторы, книга не предназначена для последовательного ежедневного чтения. По их замыслу на чтение отводится от полугода до трех лет — срок как раз подходящий для того, чтобы развить маленький стартап в большой бизнес. Или привести начинание к провалу.

Помочь избежать печального исхода должна «Настольная книга основателя». Ее авторы, Стив Бланк и Боб Дорф, начинают с того, что устанавливают мифологическую основу для бизнес-начинания. Они сравнивают траекторию успешного стартапа с путем, который проходят мифологические герои, согласно книге «Тысячеликий герой» Джозефа Кэмпбелла, и утверждают, что превращение технологической или маркетинговой инновации в прибыльное коммерческое предприятие также состоит из обязательных, неизбежных и неизменных, стадий.

При этом авторы специально оговаривают отличие стартапов от компаний с уже сложившимися продуктовым рядом и потребителями. Как справедливо утверждают Бланк и Дорф, для стартапов неприменимы традиционные практики и управленческие инструменты, которым учат на программах MBA. Опыт вывода на рынок новых продуктов, наработанный промышленными предприятиями второй половины двадцатого века, для стартапов не подходит, более того, — он для них вреден. В подтверждение своих слов они приводят поучительную историю компании Webvan — одного из пионеров онлайн-торговли. Следование тщательно разработанному бизнес-плану, значительные финансовые вложения без учета реальных потребностей покупателей привели компанию к краху. В книге предлагается рассматривать стартапы не как маленькие прототипы больших компаний, а как временные структуры, занимающиеся поиском эффективной бизнес-модели.

Эти поиски — одна из двух основных задач, которые предстоит решить каждому стартапу, его основателям и сотрудникам. Они должны завершиться открытием бизнес-модели, способной превратить коммерческий или социальный (хотя в книге рассматриваются преимущественно бизнес-проекты, соавторы справедливо относят к стартапам и проекты в сфере социального предпринимательства) потенциал той или иной идеи в продукт или услугу, востребованную пользователями и потребителями. Вторая задача — создание масштабируемой, воспроизводимой и рентабельной бизнес-модели на практике.

Акцент в книге — самому фундаментальному, согласно аннотации, курсу по управлению стартапом — делается на первой задаче: на выявлении потребителей и их дальнейшей верификации.

Предлагаемая авторами методика развития потребителей (Сustomer Development) призывает стартаперов не слишком полагаться на собственные представления о том, каким должен быть продукт и его характеристики, а выйти из офиса и заняться сбором информации о реальных потребностях потребителей.

Среди других ключевых факторов успеха стартапов — тестирование продукта и создание быстрого механизма обратной связи. Именно скоростные механизмы обратной связи и умелое их использование способствовали, по мнению соавторов, быстрому кратному росту таких компаний, как Booking, Facebook, Google. При этом применение изложенных в книге методик не ограничивается интернет-стартапами — хотя именно последние способны «двигаться вперед со скоростью интернета».

Еще одна рекомендация — переходить к тестированию как можно раньше, едва создан минимально работоспособный продукт (minimal viable product). Такое тестирование способно не только сэкономить время разработчикам, но и быстрее изучить потенциальных пользователей. А также совершенствовать продукт после каждой итерации. Чем короче становится цикл «учись, создавай, изменяй» или «выполни итерацию и действуй», тем выше шансы прийти к искомой бизнес-модели. Критерием успеха в таком случае выступает устойчивый поток продаж и растущая клиентская база.

Скептически, даже цинично относятся к бизнес-плану, который в их глазах является лишь способом (и поводом) для общения с инвесторами, которые зачастую не знают иных методов оценки привлекательности проекта. А вот жесткое следование заложенным в бизнес-плане параметрам соавторы и вовсе считают крайне вредным. Напротив, более важны те показатели работы стартапа, которые отражают достижения компании по превращению догадок и гипотез в факты, а не измеряют выполнение четкого плана.

Предостерегают в книге и от бесплатной раздачи или продажи с большими скидками начальных версий продукта. Ведь готовность пользователя заплатить за продукт или услугу является важной характеристикой бизнес-модели. А для проверки ее эффективности следует ответить на три ключевых вопроса: «Нашли ли мы продукт, отвечающий требованиям рынка? Кто наши потребители, и что мы можем сделать, чтобы они нас услышали? Можем ли мы заработать деньги и вырастить компанию?».

Руководство вообще содержит большое количество практических советов, касающихся всевозможных аспектов существования и развития стартапа: от формирования и использования архетипа потребителя до найма на работу «куратора первых сделок» (sales closer), от работы с каналами сбыта до определения стратегии ценообразования.

Несмотря на отчасти лукавое заявление о том, что читать книгу по порядку совсем не обязательно, книга представляет собой именно что пошаговое изложение — на уровне алгоритма — последовательности действий, которые должны пройти стартапы, решений, которые должны быть приняты основателями.

Впрочем, соавторы не устают предупреждать читателей, чтобы те не пытались реализовать сразу все предлагаемые в книге идеи, и напоминают о том, что существует два вида решений: обратимые и необратимые — со вторыми стартаперам следует быть поосторожнее. Хотя и ошибки, и неудачи в изложении Бланка и Дорфа являются неотъемлемой частью развития проекта.

Содержит «Стартап» и «Манифест развития потребителей», который устанавливает четырнадцать правил по поиску и развитию эффективной бизнес-модели для стартапов. И специальное приложение для российских читателей — рассказанную согласно методике Бланка и Дорфа историю успеха компании с отечественными корнями, Aelita Software, которая была продана за 115 миллионов долларов. Полезным и применимым на практике будет завершающее книгу специальное приложение, в которое соавторы включили сорок четыре чек-листа (контрольные списки вопросов) по различным аспектам поиска рентабельной и масштабируемой бизнес-модели.

Конечно, для стартаперов и фаундеров пишут книжки и потоньше. Но, повторяя расхожее выражение, если вы можете прочесть про стартапы одну-единственную книгу, то «Стартап. Настольная книга основателя» Стива Бланка и Боба Дорфа вполне подойдет. Согласно авторским наставлениям, на два-три года хватит.

Автор: Сергей Максимов

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья