ENG
Даже гениальная идея может так и не превратиться в настоящий бизнес, если ее автор не знает, как о ней рассказать. Не стоит рассчитывать, что достаточно просто показать сам продукт, чтобы им все заинтересовались. Именно поэтому многие отличные идеи так и остаются просто идеями, никогда не превращаясь во что-то большее. Основатели таких стартапов недооценили важность питчинга. Презентация требует тщательной подготовки: важно учесть все детали, хорошо чувствовать время, а также при необходимости продумать такие пункты, как аспекты партнерского сотрудничества или условия тестирования продукта.
Время на питч всегда ограничено
Главное правило питча: максимум полезной информации за ограниченный объем времени. Обычно у представителя стартапа есть всего 3 минуты на саму презентацию и еще 5-7 минут для ответов на вопросы. За это время нужно успеть поделиться самой важной информацией о продукте, опустив второстепенные детали. На питч-сессиях тайминг выступления контролируется достаточно жестко, и докладчикам редко дают много дополнительного времени. Если выступление с презентацией заинтересовало аудиторию, спикер всегда сможет предоставить расширенную информацию во время сессии вопросов и ответов.
Важно учесть и технические моменты. Во-первых, презентация должна быть адаптирована для показа на большом экране или проекторе. Во-вторых, слайды должны быть понятными и четкими. Не стоит показывать презентацию, перегруженную плотным текстом — никто не будет разбираться в этих описаниях. Замените текст на короткие и емкие тезисы, подкрепите их цифрами, добавьте графики, фотографии и схемы. Так выглядит хорошо структурированная презентация.
Коротко о главном
Структура питча, как правило, содержит следующие элементы:
- Общая информация о продукте и список решаемых им задач. Сюда входит: описание продукта, его общие и технические параметры, потенциальные отрасли для применения. К примеру, если речь идет о системе охраны труда на опасном производстве, то нужно емко раскрыть назначение этой системы, описать ее аппаратную и программные части, а также рассказать о ее преимуществах с точки зрения улучшения существующих бизнес-процессов.
- Иллюстрации. Презентация без иллюстраций вряд ли может удержать внимание аудитории. Слайды не должны быть перегружены текстом, поэтому рекомендуется активно использовать фотографии, графики, диаграммы и таблицы.
- План развития. Дорожная карта проекта должна включать краткосрочный (полгода) и долгосрочный (3-5 лет) планы развития. Так потенциальный инвестор поймет, что команда не принимает решения спонтанно, а настроена на серьезную долгосрочную работу и поэтапное развитие своего продукта.
- Кейсы и достигнутые результаты (если есть). Продукт всегда вызывает повышенный интерес, если разработчик может показать конкретные примеры работы и поделиться результатами натурных и пилотных испытаний.
- Контактные данные. Здесь могут быть любые контакты, позволяющие быстро связаться с командой стартапа. Это может быть даже аккаунт в «Инстаграме» — главное, чтобы через него с вами можно было выйти на связь.
Сам спикер должен быть готов к выступлению. Хорошо помогает отрепетировать спич перед зеркалом или знакомыми.
Возвращаясь к главному правилу питчинга, стоит еще раз подчеркнуть, как важно помнить о времени. Поэтому в докладе не должно быть ничего лишнего. Несколько дополнительных «красивых» слов могут только помешать уложиться вовремя и рассказать о действительно важных вещах.
Важный нюанс, о котором многие забывают: наряду с русскоязычной презентацией нужно обязательно подготовить информацию на английском языке. Она пригодится в том случае, если потенциальный инвестор — компания со штаб-квартирой в Европе, США или другом регионе, где не говорят по-русски.
А что после основного питча?
Во время серии вопросов и ответов слушатели обычно интересуются о частных случаях применения решения, о котором рассказал спикер. Приведем в пример презентацию умной каски, разработанной в рамках проекта по охране труда в сложных условиях. Инвесторы могут поинтересоваться, как это будет работать на разных площадках — например на нефтегазовой вышке, в доменном цехе, на карьере по добыче железной руды и т.д. , могут задать вопросы о технологии беспроводной передачи данных или документации, которая потребуется, например, для регистрации датчиков как средств измерений. Также обычно всех интересует стоимость пилотного проекта.
Вряд ли докладчику будут задавать вопросы общего характера — обычно слушатели на питч-сессиях уже знают, зачем и почему они приехали. Инвесторы предпочитают задавать более конкретные вопросы о конкурентах, анализе рынка и т.д.
Не забыть о технических деталях и дальнейшем взаимодействии
Тестирование продукта. Команда стартапа должна заранее подготовить правила тестирования продукта. Если инвестор заинтересуется проектом, то такая информация поможет сэкономить время как спикеру, так и потенциальному партнеру. Только стоит учитывать, что какая-то из сторон может захотеть сначала подписать договор о неразглашении критически важной информации. Также важно заранее подумать, как будет осуществляться техническая поддержка продукта. Может ли стартап отправить собственных сотрудников или оказывает удаленные консультации?
Логистические нюансы. Если инвестор решил взять устройство на тестирование, он должен понимать все нюансы: кто оплатит транспортные операции, как будет осуществляться отправка продукта и т.д.
Приведу в пример один кейс нашей компании. Orange работает с партнерами по всей России, поэтому регулярно сталкивается с самыми разными условиями по логистике. Так, в некоторых случаях все оплачивает стартап, но иногда компании выгодно оплатить доставку тестового устройства самостоятельно — ради экономии времени. Все зависит от степени заинтересованности, временных рамок и географического положения заказчика и производителя. Когда было важно провести тесты максимально быстро, а продукт находился в Москве или области, представители Orange сами выезжали за образцом.
В современных условиях время от питча до запуска пилотного проекта занимает несколько месяцев. Если инвестор заинтересовался идеей, детали сотрудничества обсуждаются 1-1,5 недели (сюда входит и подписание NDA). Затем — от 2 недель до полутора месяцев — идет тестирование продукта. Как правило, чем сложнее решение, тем дольше его тестируют: необходимо выявить явные недоработки или ошибки. Обнаруженные недостатки могут быть отданы на доработку авторам решения, либо же проект доводится до ума командой, состоящей из представителей как стартапа, так и заказчика. Все зависит от договоренностей с партнером.
