ENG
Многие предприниматели мечтают о собственном магазине в столице, но не открывают из-за страхов: товар окажется не востребованным, не хватит денег, не получится конкурировать с крупными сетями и т.д. Оправданы ли эти страхи и как сделать магазин в Москве успешным?
Основные опасения предпринимателей
Предприниматели, которые планируют открыть свой первый магазин в Москве, больше всего опасаются, что не будет продаж. Однако, по моему опыту, снижения покупательского потока нет. Напротив, после пандемии динамика роста по уникальным пользователям составила 20% и 20% — это динамика возврата покупателей в торговый центр в течении трех месяцев после первого визита (данные НПО Аналитика). По итогам года процент возврата составил 40%. Данные показатели относятся к фэшн-ритейлу, детским товарам и спортивным. Это связано с тем, что изменилось поведение покупателей: если раньше прежде, чем купить товар, человек приходил в магазин один раз, то теперь два раза. Посетитель сначала примеряет вещь, потом идет еще в один-два ТЦ, смотрит, что есть на маркетплейсах, и уже после этого возвращается и покупает. Это связано с тем, что люди стали экономнее и взвешенно подходить к тратам.
Пример открытия прибыльного магазина в Москве
Я знакома с молодым предпринимателем, который приехал из Крыма и открыл в Москве бутик одежды. Мы помогли ему с оформлением магазина, подсказали, на чем сэкономить. Например, вместо того чтобы красить стены и вешать туда световые конструкции, на те же средства удалось сделать живые граффити, и смотрится это очень органично с учетом его ассортимента и выкладки.
Магазин получился комфортным, с зоной ожидания, примерочной. Молодому бизнесмену удается наращивать трафик через социальные сети, также он периодически устраивает промоакции. На старте, естественно, ему было страшно — он опасался, что будет мало продаж, что выбрал не тот ассортимент, что не сможет оплачивать аренду, плюс новый город, и здесь люди по-другому принимают решения о покупках. Но он рискнул — и все получилось. У таких ребят, активных, творческих, старательных, наблюдающих за тенденциями, у которых есть желание заработать и развиваться, кто прощупывает рынок, как правило, дела идут в гору.
В каком торговом центре открывать свой первый магазин
Открывая первый магазин, отталкиваться нужно не от места расположения ТК и уж точно не от его размера, а, прежде всего, от своего ассортимента. Стоит задать себе вопрос — для кого этот товар? У нас был пример, когда открылся гипермаркет дешевой одежды и обуви, но люди туда не ходили. При этом арендатор ссылался на то, что у такого же магазина в ЮВАО касса составляла по 200+ тысяч в день. Было понятно, что в данном случае отрицательную роль сыграло именно местоположение. Когда предприниматель выходит с какими-то смешными ценами, он должен проанализировать карту Москвы и понять, где закупаются наиболее обеспеченные граждане, а где проживают люди с небольшим доходом и посещают локальные торговые точки.
В озвученном мной примере предприниматель не получил нужного контингента в нужном объеме, потому что не учел местоположение ТК, а арендовал площадь, слепо доверившись брокеру, не слушал рекомендаций. Если бы он открыл магазин на Юго-Востоке Москвы, то обеспечил бы себе необходимый трафик. Только через аналитику товара и целевой аудитории можно принимать решения об аренде в том или ином торговом центре.
Нужны ли москвичам уникальные товары из регионов
В Москве большое количество магазинов, которые способны удовлетворить простые бытовые потребности. Но если кто-то из региона привезет в столицу уникальные товары, которые будут выгодно отличаться от масс-маркета, это будет востребовано по ряду причин. Прежде всего, в столице гораздо выше уровень жизни, чем в регионах — люди готовы платить за эксклюзив. Кроме того, в Москве проживает большое количество людей творческих профессий и молодежи, которые готовы покупать авторские, необычные вещи. Это может быть одежда или товары для интерьера. Многие москвичи нанимают дизайнеров, с которыми они выезжают в один-два торговых центра и покупают сразу несколько вещей, которые сочетаются между собой. К таким услугам прибегают не только супербогатые люди, но и горожане со средним достатком, поскольку это экономит время и средства, так как нет риска купить что-то ненужное.
Кстати, такой подход, когда в одном месте можно сразу приобрести несколько сочетающихся между собой вещей, повышает продажи. Всего пару лет назад в России появилась сеть магазинов одежды молодого российского бренда, где можно купить капсульные коллекции одежды. За короткий период времени без агрессивной рекламы бренд стал успешным, и сейчас под этой маркой уже открываются дисконты. При этом цены там выше среднего, но покупатели идут в эту сеть именно за качественно подобранным ассортиментом.
Как подготовиться к запуску своего бренда в столице
- Изучить рынок
Начинать стоит с изучения рынка: кто продает аналогичный товар, сколько это стоит, как это выглядит, на каких торговых площадках данные товары реализуются и кто их покупает.
- Определить целевую аудиторию
Далее переходим к целевой аудитории. Предприниматель должен определиться, для кого предназначены товары — для мужчин, женщин или детей, для какого возраста. Так формируется ассортиментная матрица. При этом топовый маржинальный товар в успешном магазине должен составлять 20%, остальное — это дополнительные товары на стихийные покупки. Например, посетителю магазина нужна шапка, но он может купить еще и перчатки или варежки. Либо это могут быть вещи, рассчитанные исключительно на сезонность, например зонты, пляжные сумки — то, что не является частью постоянного ассортимента. Есть товары с небольшой маржинальностью, но высоким уровнем продаж, например носки.
- Оценить рынок через интернет
На следующем этапе можно оценить свой товар и отношение к нему через продажи на в мультибрендовых интернет-магазинах. В этом помогут помочь маркетплейсы, ведь, используя эти площадки, не нужно тратить средства на продавца, аренду, даже рекламу можно не покупать. Когда начнутся продажи, по отзывам будет видно, что покупателям нравится, а что нет, как товары ведут себя при эксплуатации и т.д.
Возможно офлайн-точка не понадобится, однако вероятно, когда предприниматель выйдет на солидный оборот, доскональный контроль за товаром будет утрачен: пойдут расходы на возвраты, брак, компенсацию за потерянные или испорченные вещи и т.д. И разумно будет открыть магазин или шоурум, где клиенты смогут вживую ознакомиться с товаром.
- Начать рекламировать свой товар
Хорошо, если прежде, чем открыть магазин, предприниматель заранее обзаведется лояльной аудиторией. Если мы берем фэшн-ритейл, то это ложная индустрия, но и здесь имеются пути решения. Это могут быть коллаборации со звездами, моделями, причем не обязательно столичными. Допустим, предприниматель из Владимира открывает в Москве бутик, а в качестве амбассадора выступает его земляк: спортсмен, или актер, или певец — человек, известный в определенной географической локации. Если учесть, что в столице большое количество людей из Владимира, то они могут стать лояльной публикой и первыми покупателями.
Кроме того, при поддержке интернет-ресурсов и рекламы торгового комплекса есть смысл создавать коллаборации с местными арендаторами. Это работает так: ты продаешь ботинки, а я у тебя в магазине повешу носки или средства для обуви или ног, и наоборот. Дополняем совместными акциями и рекомендациями: можно вкладывать в покупку купон на скидку у вашего партнера и озвучивать эту информацию. Можно приглашать друзей покупателя, вручая ему несколько купонов на скидку или подарки при покупке. Успех во многом будет зависеть от того, насколько предприниматель готов вкладываться в свое дело интеллектуально и творчески. Если желание есть, то все сработает отлично.
Почему сейчас самое время открыть магазин в Москве
Многие иностранные бренды ушли из России, и эту нишу можно занять. Целые поколения выросли на том, что в условной «Заре» будет привычный сервис, определенный ассортимент товара, уже подобранный по коллекциям: блузка, штаны, ботинки, туалетная вода и бижутерия. Такие магазины сейчас будут востребованы.
Если даже иностранный бренд ушел, но потом вернулся, то цены там могут быть уже не столь привлекательными по ряду причин, в том числе из-за растущего доллара, а люди стремятся экономить. После февраля 2022 года многие, опасаясь повторения финансовых кризисов, решили вложить сбережения в квартиру побольше или в современную машину, причем с использованием заемных средств. Получается, что деньги люди потратили, набрали кредитов, а зарплаты остались на прежнем уровне. Поэтому покупательская способность упала, и если экономить на еде не получится, то на косметике, одежде и других товарах легко.
Люди отслеживают скидки, при этом для них важно качество: если они заплатили за джинсы 10 тысяч рублей, то ожидают, что и прослужит вещь несколько лет. Кроме того, у сетевых магазинов ассортимент примерно одинаковый, поэтому небольшие локальные бренды с уникальным и качественным ассортиментом найдут своего покупателя.
Итак, бояться открывать собственный магазин в Москве не стоит. Главное, сначала провести подготовительную работу: оценить рынок, конкурентов, продумать ассортиментную матрицу, подыскать подходящую торговую площадку. После ухода иностранных брендов из России в торговых комплексах и центрах большое количество свободных площадей разного формата и площади, арендодатели открыты к переговорам по скидкам, что дает новичкам шанс занять эту нишу, и этим шансом стоит воспользоваться.
