ENGРоссийские автовладельцы пересаживаются на подержанные автомобили — только в прошлом году они купили более 5 млн машин на вторичном рынке, что почти вдвое превышает количество новых автомобилей, которые в 2016-ом нашли владельцев. Больше всего подержанных авто купили в столице — на Москву и область приходится более 12% от общего числа таких авто. Вслед за продажами растет и рынок услуг по подбору авто, ведь статистика самостоятельной покупки ни подержанной иномарки, ни отечественного автомобиля обнадеживающей не выглядит. Большинство объявлений о продаже в сети расходятся с реальностью, а 7 из 10 машин с пробегом имеют дефекты, которые не получится обнаружить при беглом осмотре непрофессионалу. Есть ли шансы на будущее у новых игроков рынка, предлагающих не только упростить процедуру подбора подержанного автомобиля, переведя ее в онлайн, но, главное, могут ли они рассчитывать на внимание инвесторов, разбирался «Инвест-Форсайт».
Из Мьянмы в Россию
«Купить подержанный автомобиль не сложнее, чем выбрать туфли», — утверждают клиенты молодого стартапа Carsale.club.
Основатель Антон Москалу не возражает: он, похоже, и правда намерен перестроить вторичный рынок торговли автомобилями в стране, другой вопрос, получится ли.
«Мы хотим предложить новый формат покупки автомобиля, где потенциальный владелец будет получать полную информацию не только о достоинствах, но и о недостатках машины, например, по достоверности показателей пробега и присутствующим повреждениям», — говорит генеральный директор Carsale.club Антон Москалу.
Если онлайн-аукцион Carprice решает задачу продажи подержанного авто за пару кликов, то почему бы не поступить также и с покупкой машины — поэтому Carsale.club оказывает услуги по поиску автомобиля под запрос частного клиента у дилеров и на автомобильных аукционах, при этом проверяет его юридическую чистоту и техническое состояние.
До Carsale.club Москалу развивал собственные автосалоны, а затем занимался организацией поставок подержанных автомобилей на азиатские рынки, в частности в Мьянму. Продавали дорогие внедорожники — Lexus, Range Rover, Toyota Land Cruiser. Бизнес был выгодным в условиях слабого рубля, после укрепления нацвалюты компания решила опробовать технологию подбора и проверки подержанных автомобилей уже для внутреннего рынка.
За сумму в 15 000 рублей компания подбирает автомобиль по заранее оговоренным параметрам, а также и организует его проверку, заказы принимают как по телефону, так и через интернет-сайт. На подбор машины в среднем уходит несколько дней; в сложных случаях требуется пара недель. Сейчас у проекта проходит несколько десятков сделок в месяц, ежемесячный оборот оценивается в 30 млн рублей, до конца года здесь рассчитывают увеличить его до сотен миллионов. Пока заказы приходят через онлайн-каналы, однако полностью уходить в сеть основатели не хотят — они рассчитывают, что половину трафика будут получать от физических точек приема заказов на покупку авто (до конца года планируется открыть в столице две точки).
«Мы обеспечиваем полную верификацию покупаемого автомобиля на аукционах и у автодилеров, полное сопровождение всей сделки, а также предлагаем допуслуги, которые нередко требуются при покупке автомобиля — страхование и кредитование», — говорит Антон Москалу.
В том числе за счет подбора автомобиля на аукционе сервис сможет предоставлять лучшую цену клиенту. К примеру, не так давно Москалу нашел заказчику Mercedes E-класса со скидкой в 120 000 рублей.
Новый хайп
«Автоподбор — актуальная тема, клиентам такие услуги нравятся. Новые автомобили стали слишком дорогие, ценники выросли минимум на 30%. Я начал заниматься автоподбором 3 года назад, когда это еще не было так называемым «хайпом». Уже полтора года назад автоподбор хайпом стал», — говорит основатель компании по подбору подержанных автомобилей SevenCar Василий Кисенков.
Сегодня рынок поиска под заказ подержанных автомобилей и правда переживает рост. Если еще 10-15 лет назад о такой услуге в принципе мало кто знал, сегодня только в Москве действуют десятки, если не сотни компаний по автоподбору.
«Все уже насмотрелись на то, что происходит на рынке, сколько там мошенничества. Поэтому все большее распространение получает услуга подбора машины «под ключ», разовая выездная диагностика или услуга «эксперт на день», — говорит Василий Кисенков.
Бороться есть за что: потенциал рынка автоподбора оценивают в 54 млрд рублей. При этом пока лишь 0,001% всех сделок рынка проходят в сопровождении эксперта.
«Некоторые стартапы на рынке подержанных авто хорошо зарекомендовали себя, — говорит генеральный директор «АвтоСпецЦентр KIA Каширка» Сергей Ворновский. — Они не только проводят тщательную техническую диагностику автомобиля, но также создают удобную и открытую систему по сделкам купли-продажи».
Молодым компаниям невыгодно рисковать репутацией ради сиюминутной прибыли, объясняет Ворновский, при этом стартапы зачастую упрощают процесс подбора машины, агрегируя объявления о продаже, а также оптимизируя процесс выбора и покупки.
Компаний, и правда, появляется много. Так, параллельно с Москалу инвестиции на рынке ищет проект OSCARS Георгия Цикуна и Дмитрия Волкова. Предприниматели намерены предложить рынку автоматизированный сервис по подбору и покупке автомобилей. До запуска собственного проекта Волков работал в команде одного из крупных игроков рынка «Автоподбор.РФ Ильдар», рассказывают в OSCARS. Здесь рассчитывают, что в том числе его компетенция поможет стартапу «взлететь». Поддержать развитие должен и растущий спрос на услуги экспертов по побору автомобилей — только за 2016 год вырос в 10 раз.
«У нас идет механика классического автоподбора. Мы берем автомобили у дилеров, у частников, сами выезжаем на место осмотра машины», — говорит Георгий Цикун.
Развитию рынка подбора подержанных авто способствует и приток привыкших к определенному уровню клиентского обслуживания в дилерских салонах покупателей.
«Какой сервис поможет не только купить подержанный автомобиль, но и получить такой же уровень удовлетворения, как от покупки нового? Чем ближе к этому будет предложение стартапа, тем больше шансов преуспеть», — считает сооснователь маркетингового агентства Peredigital Алексей Переведенцев.
«На вторичном рынке много опасностей для покупателя и продавца, и многие, как раз, можно преодолеть, используя технологии. Рынок трансформируется, становится более цивилизованным», — согласен исполнительный директор Moscow Digital Academy Максим Иванов.
Агрегатор для «вторички»
Одной услугой подбора автомобиля, впрочем, Carsale.club ограничиваться не планирует. Площадка хочет взять на себя функционал отделов продаж автодилеров, продавая машины (как новые, так и подержанные из trade-in) в больших объемах, в том числе за счет этого по более выгодной цене.
«На рынке подержанных автомобилей до агрегаторов пока никто не дошел. Но рано или поздно к этому придут, может быть, это будет «Авто.ру» или появится новый стартап, как это произошло в случае с Carprice», — говорит Василий Кисенков.
Модель агрегатора для рынка если и новая, то лишь применительно к подержанным автомобилям. Выбрать новую иномарку, не выходя из дома, можно, к примеру, с помощью сервиса Autospot. Заработавшая в 2015 году, сегодня площадка ежемесячно продает в Москве 350-400 автомобилей.
Казалось бы, в развитии сбыта подержанных авто заинтересованы и сами дилеры — по прогнозам экспертов, в ближайшие годы на их долю может прийтись 30-50% вторичных продаж автомобилей (сегодня это 11%), и появление агрегатора здесь выглядит лишь делом времени. Дилеры уже размещают объявления о продаже автомобилей с пробегом на сторонних онлайн-площадках, в том числе на Авто.ру, отмечает директор по маркетингу «Автоспот» Дмитрий Рыбальченко. Другое дело, уточняет он, что такие площадки монетизируются за счет продажи рекламы и платных услуг, в итоге к достоверности объявлений есть вопросы.
«Автоспот» получает премию в случае покупки автомобиля у дилера, на сайте минимум «мусора», — говорит Рыбальченко.
Он не исключает, что подобрать подержанный автомобиль можно будет и на «Автоспоте», ничто не мешает расширить функционал портала за счет предложений по подержанным автомобилям от автодилеров.
«Если мы говорим о нормальной интернет-коммерции, здесь нужна не афиллированная площадка, которая будут работать по модели оплаты за сделку», — говорит Рыбальченко.
«Дилерам невыгодно отдавать продажи подрядчикам, независимые площадки становятся прямыми конкурентами системе trade-in», — не согласен Сергей Ворновский.
Сейчас у Carsale.club идут переговоры с двумя дилерскими сетями столицы, о результатах пока ясности нет. Пока же компания создает собственный «автосток», в том числе и от CarPrice, что, возможно, не выглядит инновацией на вторичном авторынке, однако может стать выигрышным ходом.
«Стратегия хорошая и вполне рабочая, — полагает Василий Кисенков. — Если мы говорим о популярных машинах, например, о Shkoda Octavia, Hyundai Solyaris в хорошем состоянии, такие машины улетают за один-два дня, а то и за часы. За хорошими машинами сегодня идет настоящая охота».
В поисках инвестиций
«Более прозрачное ценообразование, рейтинги, различные варианты набора услуг вызывают интерес клиентов. Но раскрутка подобной площадки требует крупных инвестиций: так, CarPrice на данный момент привлек около $42 млн», — говорит гендиректор StartTrack Константин Шабалин.
Пока основатели сервисов по подбору развиваются за счет собственных средств. В Carsale.club основатели вложили около $500 000. Траты команды OSCARS пока менее внушительные — на проект ушло пока 1,5 млн рублей.
Казалось бы, в условиях растущего рынка новые игроки должны неминуемо привлечь внимание инвесторов. Однако пока инвестфонды проявляют осторожность — и в этом принципиальное отличие сегмента от, скажем, рынка автосервисов или аукционов по продаже подержанных авто. Похоже, потенциальных инвесторов настораживает отсутствие понятной бизнес-модели и сколько-нибудь уникальной технологии работы.
Из всех стартапов по подбору подержанных автомобилей, которые появляются на рынке, никто ничего нового не предлагает, считает автоэксперт автоподбора «Форсаж» Илья Ушаев. На рынке все используют примерно одинаковое оборудование, статоскоп, толщиномер, эндоскоп и т.д.
«Без старого доброго человеческого фактора, без эксперта, который разбирается в машине, никакие технологии не помогут в подборе автомобиля. Ни одна новая технология не решает проблему со скрученным пробегом», — говорит Ушаев.
Отсутствие квалифицированных кадров на рынке рискует обернуться для подобных сервисов, пожалуй, ключевым препятствием в развитии.
«Подобные сервисы крайне интересны. Основной вопрос, который перед ними стоит, это масштабирование. Тот же «Яндекс» под брендом Авто.ру запустил центры диагностики, но пока им не удалось масштабироваться из-за человеческого фактора», — говорит директор по развитию ADITIM.ru, основатель бизнес-акселератора AKSELERATOR.ru Вячеслав Семенчук.
«Есть гипотеза, что подобный сервис может сработать, надо брать, делать и проверять. В случае сильной команды я бы попробовал. Мне нравится все новое», — говорит инвестор Александр Румянцев.
Впрочем, все будет зависеть еще и от готовности потребителя оплачивать услуги автоподбора — неважно, работающего в онлайн или оффлайн-режиме.
«Российский потребитель не готов переплачивать за сервис, он неправильно оценивает стоимость личного времени. Внутренние исследования РАМК показали, что за дополнительную плату лишь около 4% продавцов и 2% покупателей готовы прибегнуть к услугам таких помощников», — отмечает зам. генерального директора Русского АвтоМотоКлуба Андрей Барсуков.
Автор: Ольга Блинова
