ENG
Цифровые атташе должны помогать российским ИТ-компаниям выходить на рынки других стран. Но как выстроить их работу таким образом, чтобы они действительно были полезны бизнесу?
Российским ИТ-компаниям, которые пытаются выйти на зарубежные рынки, приходится тратить до полугода, чтобы просто разобраться в том, кто есть кто в этой новой для них реальности. Это значительные затраты: неоднократные командировки, встречи, переговоры, которые при этом часто дают однобокую, неполную информацию.
Чтобы получить более объемное представление, необходимо постоянно «вариться» в местной среде. Другой вариант — получить квалифицированную помощь от специалиста, который уже в теме. Еще в 2022 году во второй пакет мер поддержки ИТ-отрасли правительство включило инициативу по запуску службы цифровых атташе, основной задачей которых должна стать помощь в продвижении российских технологий в других странах.
Свой среди чужих
Задача цифрового атташе — действовать проактивно, то есть заранее собирать и готовить информацию, которая может потребоваться бизнесу: о рынке и существующих нишах на нем, об основных игроках, которые могли бы быть заинтересованы в партнерстве, о крупных потребителях и их проблемах, о всех сопутствующих юридических, политических и культурных сложностях, которые могут возникнуть.
Цифровой атташе должен быть погружен в местный отраслевой и рыночный контекст. Это позволит ему давать правильные рекомендации по подбору партнеров, системных интеграторов, которые обеспечат более эффективное продвижение российского продукта.
Он должен хорошо разбираться и в ситуации на российской стороне — какие решения существуют или разрабатываются, что реально мы можем предложить в ответ на возникающие запросы. Каким же должен быть такой специалист с точки зрения образования, опыта, ключевых компетенций?
Специфика отрасли требует, чтобы он хорошо разбирался в особенностях ИТ-рынка, процессах создания и использования. Это позволит говорить с разработчиками на одном языке, лучше понимать те решения, к продвижению которых он причастен, видеть потребности рынка. Поэтому экспертиза в ИТ цифровому атташе просто необходима.
Это важно еще и потому, что другие компетенции — юридические, дипломатические, коммерческие, организационные — в торговых и консульских представительствах так или иначе представлены. Все, что связано с правовыми аспектами ведения бизнеса, особыми правилами игры и неформальными обычаями, принятыми в стране их присутствия, они могут в той или иной степени охватить — тем более со временем эти моменты меняются не так сильно.
Не хватает именно узкоспециализированной отраслевой экспертизы, специалистов, отслеживающих актуальные тренды и изменения. При этом привлечение компетентных отраслевых консультантов на месте, как правило, стоит очень дорого.
Оценка, мотивация, инструменты
В послужном списке цифрового атташе может быть должность директора по развитию или генерального директора крупного вендора или интегратора, ИТ-директора крупной корпорации. Такой человек априори имеет достаточно широкий кругозор в ИТ. Конечно, при переходе к новой сфере деятельности потребуется дополнительная подготовка в контексте международных отношений и межкультурной коммуникации.
Одна из главных задач — сформировать для цифрового атташе правильные KPI, понять, как будет измеряться результат работы и на чем основываться мотивация. Должность может стать в значительной степени символической, формальной, если показатели эффективности — лишь количество организованных встреч, а их итог, польза для бизнеса, заключенные сделки и объемы продаж — не важны.
В этом случае ценность работы цифрового атташе будет минимальна. Сложность в том, что такой специалист все-таки не может напрямую отвечать за бизнес-результаты, просто потому что не является представителем компании.
Другой существенный вопрос — уровень полномочий и статус цифрового атташе. Если они не очень высоки, то бюрократические проблемы могут существенно ограничить эффект от их деятельности.
Важно и то, какими ресурсами он располагает. Если ресурс исключительно информационный, это, конечно, тоже полезно: такой человек может рассказать, как все устроено на рынке той или иной страны, с чего начать, с кем договариваться, каковы особенности местного законодательства. Лучше, если он сможет дать необходимые контакты, познакомить, сократить время на поиск людей и связей, упростить нетворкинг.
Важная задача — организация приемов, семинаров, встреч, презентаций, которые будут способствовать обмену информацией и продвижению российского бизнеса на новых рынках. Для этого необходимы бюджет, помещение, содействие со стороны посольства или торгпредства.
Совсем хорошо, если в распоряжении цифрового атташе есть инструменты финансовой поддержки компаний, стремящихся к завоеванию новых рынков. Например, он мог бы содействовать в получении государственной субсидии или иной формы государственной помощи.
Реестры и маркетплейсы
Главным инструментом цифрового атташе должны стать реестры и маркетплейсы отечественных ИТ-решений. Сейчас есть ресурсы, которыми может воспользоваться цифровой атташе. Прежде всего, это реестр отечественного ПО от Минпрома.
Цифровому атташе при работе с маркетплейсом отечественного ПО была бы полезна удобная сегментация решений по классам. А по каждому решению — его технические параметры, кейсы использования, если они есть. Тут же должны быть контакты для оперативной связи с разработчиком.
Было бы идеально, если бы такой реестр мог давать ответ на неформализованные запросы. Ведь продукты одного класса на сайтах разных производителей зачастую описываются по-разному, а информация в реестр попадает из тех же источников и информационных материалов — обычно без дополнительной переработки и унификации. Разобраться во всем этом могли бы помочь лингвистические модели.
Успех маркетплейсов российского ПО будет зависеть от их правильного позиционирования, смогут ли они выйти на нужную аудиторию и стать для нее реальным удобным инструментом для поиска подходящих решений отечественной ИТ-индустрии.
