ENGВинная отрасль нередко сталкивается с такой проблемой, как нехватка оборотных средств, из-за нее банкротится более трети компаний в мире. Все начинается с просрочки платежей клиентами. Чтобы погасить нехватку денег, пока вино не оплачено, виноделы пытаются взять кредит в банке, но процедура занимает от 3 месяцев до 2 с половиной лет. Кроме того, даже этих средств может не хватить из-за кредитных лимитов. Ильнур Азмуханов, один из основателей цифрового банка AIR, рассказал, как собирается решить эту проблему.
Финансы и вино
Ильнур Азмуханов 14 лет работает с инвестициями, последние 4 года занимает должность инвестиционного директора в швейцарском фонде Winterberg Group (PE&VC). При этом Ильнур любит хорошее вино и много читает о работе винной индустрии.
Ильнур и его коллега Александр Кашкаров, управляющий директор крупного банка, часто видели, как от проблем финансирования оборотного капитала страдают и корпорации, где они работали, и их портфельные компании. Коллегам часто приходилось искать способы, чтобы решить эту проблему, — в итоге родилась идея основать свой FinTech-стартап, а начать решили с винной отрасли.
«Кроме нашего интереса к хорошему вину, было еще три причины, чтобы уделить особое внимание винной индустрии, — рассказывает Ильнур. — В ней долгий производственный цикл (минимум год), долгий цикл продаж (около полугода от винодела до конечного потребителя), и она пострадала из-за коронавируса: многие талантливые малые и средние виноделы вынуждены оптом сдавать виноматериалы крупным винным домам. Так что винная индустрия в первую очередь нуждается в финансовой поддержке».
Особенный скоринг
Ильнур и Александр решили создать цифровой банк на основе нестандартного скоринга — уделить больше внимания самому продукту и тому, насколько конкретное вино пользуется спросом, насколько быстро оно может продаваться. Скоринг проводится с помощью искусственного интеллекта: авторы проекта по всем источникам собирают информацию о том или ином вине (рейтинги критиков, локальные форумы и журналы, мнения сомелье и экспертов), а затем ее анализируют специальные алгоритмы машинного обучения. От виноделов требуется предоставить название компании, ИНН, этикетки вина и инвойсы. Вино в этом новом цифровом банке становится залогом. Используются ликвидность вина, долгий срок хранения, рост его цены со временем, предоставляется финансирование под залог вина. При этом финансируется весь произведенный объем, по потребностям виноделов.
Процесс пошел
Первые гипотезы основатели начали тестировать еще в конце 2019 года и в конечном итоге пришли к текущей идее, проведя интервью и опросы. Все это время инвестировали собственные накопления: вкладывали в разработку продукта, digital-маркетинг для его продвижения. Исследуя возможность реализации идеи, Ильнур и Александр приняли участие в WineWayLab — лаборатории стартапов, связанных с винной индустрией. Там к ним присоединилась Наталья Петрова, директор по маркетинговым коммуникациям Simple Group. Вместе они протестировали идею и окончательно решили основать компанию. Стартап назвали AIR.
«Изначально составили аббревиатуру по первым буквам имен основателей. Но сразу стало понятно, что AIR необходим малому и среднему бизнесу как воздух, — вспоминает Ильнур. — Поэтому мы несколько переделали название в AIR».
Принцип работы: винодел регистрируется на сайте, заводит личный кабинет, загружает информацию о своем вине, автоматически проводится скоринг, где особое внимание уделяется качеству и перспективам продаж вина, решение принимается за 24 часа. В личном кабинете можно изменить заявку, получить средства, отслеживать их поступление.
Систему скоринга разрабатывает небольшая группа data scientist-ов. После акселерации и фандрейзинга руководство AIR планирует увеличивать штат разработчиков. Для формирования системы скоринга Ильнур, Александр и Наталья провели более десятка интервью, собрали свыше сорока анкет. Помимо предиктивной аналитики на основе данных о производстве и продажах вина, его оценках, разработчики компании работают над обработкой естественного языка для чтения текстов, где упоминается это вино: отзывы потребителей, статьи в СМИ.
Уже появились первые заявки. В планах — осенью заключить первые контракты, пройти в европейский акселератор, до конца года привлечь финансирование, выручить к концу 2021 года 2 млн евро. Непрерывно идет процесс продвижения продукта и поиска клиентов. Ильнур, Александр и Наталья начали с других участников WineWayLab, сейчас выходят на виноделов как напрямую, так и через отраслевых экспертов.
«Надеемся выйти на финансирование 5% общего объема вина в мире, — говорит Ильнур. — Наша монетизация должна составить 2,8 млрд евро выданного финансирования, целевая выручка — 224 млн евро. Эффективная ставка составит 8% годовых. Деньги будем выдавать виноделам сразу на все произведенное вино. Оборотка для виноделов должна составить 0,25% в неделю, 1% в месяц. И для развития нашего проекта хотим привлечь венчурное финансирование под финансирование сделок».
Автор: Кристина Фирсова
