ENG
Интервью, Это интересно

Владимир Виноградов: «Люди нацелены на экономию во всем»

Промоакции, скидки и распродажи — все это может стать эффективным способом увеличения объема продаж и развития бизнеса. Однако в реальности многие маркетинговые мероприятия превращаются в «палку о двух концах». Есть целые корпорации, в основу деятельности которых входит организация разных услуг и товаров со скидками более чем в 50%. Среди них — сервис Biglion, с оборотом в несколько миллиардов рублей, предоставляющий скидки на услуги более 20 тыс. компаний-партнеров. О бизнес-модели купонного сервиса и важнейших тенденциях рынка «Инвест-Форсайт» побеседовал с сооснователем компании «Биглион» Владимиром Виноградовым. 

— Владимир Викторович, в чем заключается бизнес-модель купонного сервиса? 

— У нас трехсторонняя модель бизнеса: «Биглион», партнер, клиент (потребитель). «Биглион» выступает как канал привлечения клиентов для партнеров. При этом мы — очень выгодный канал для любого бизнеса, в том числе малого. Мы успешно сотрудничаем с любыми компаниями, когда им нужен выход к большому объему аудитории сразу, а маркетингового бюджета нет, но при этом есть, например, отличное предложение.

В рамках каждой акции «Биглион» договаривается с партнерами о продвижении товаров или услуг при условии предоставления значительной скидки. Например, у партнера есть некая рыночная стоимость, мы предлагаем сделать скидку от этой стоимости, сформировать акцию как специальное предложение и разместить на нашем сайте. Далее между «Биглионом» и партнером заключается договор. В нем прописываются условия сотрудничества и требования к информации для сайта. Затем акция формируется и размещается. Информация о ней включает описание, стоимость купона, сроки действия, полную стоимость, размер скидки и другие сведения, необходимые для получения услуги или приобретения товара. Для партнера ключевым является продажа большого количества товаров или услуг, привлечение клиентов. «Биглион» получает свою комиссию от фактически приведенных к партнеру клиентов, никаких дополнительных оплат «за вход» с партнера не взимается.

Приведу конкретный пример. Маникюр с покрытием гель-лаком стоит 1350 руб., наш партнер делает акционную скидку 56% и предлагает услугу за 756 руб. К нему идут клиенты, допустим, вместо 5 человек за услугой стоимостью 1350 руб. придут 20 за услугой стоимостью 756 руб. Соответственно, объем поступления финансовых средств вырастет. После окончания акции эти же клиенты, оставшись довольными, приходят снова.

Понятно, что подобный сервис смог покорить столицы, но как удалось проникнуть в регионы? 

— Сначала мы появились в Москве, но очень быстро начали осваивать регионы. Уже к концу первого года работы «Биглион» обеспечил свое присутствие в 19 городах России, в основном миллионниках: Нижнем Новгороде, Волгограде, Екатеринбурге, Казани, Ростове-на-Дону и других. Закрепившись в миллионниках, мы стали переходить к менее крупным городам. Сначала работали дистанционно, но это оказалось недостаточно эффективно, поэтому стали открывать локальные офисы. Через несколько лет запустили франшизу, что позволило в разы увеличить скорость и эффективность развития бизнеса в регионах. Разница в том, что по франшизе мы получаем в команду партнера, собственника бизнеса, который заинтересован в развитии проекта и получении прибыли. В результате развития франчайзингового направления мы смогли начать работу в 23 городах с численностью жителей менее 500 тыс., при этом в некоторых случаях один франчайзи берет на себя сразу 2 города. Важно, что у нас очень высокий процент вознаграждения для франчайзи. Наш доход — это комиссия, составляющая в среднем порядка 40-50%. От нее 70-75% мы отдаем франчайзи. Таких предложений мало. У нас совершенно прозрачная модель, понятен и доказуем срок окупаемости.

— Вы работаете в огромном количестве регионов, получили там большой опыт. Отличается ли потребитель региона и Москвы? Чем?

— Если говорить об активности потребителей, Москва лидирует по количеству пользователей и приобретаемых купонов, высокий интерес к скидочным предложениям сохраняется и в городах-миллионниках. Тем не менее принципиальных отличий потребителей по регионам нет: по сегменту услуг активность и интересы не зависят от места проживания. Мы можем говорить лишь о различиях в среднем чеке: в регионах он меньше, чем в крупных городах. Популярность наших акций в различных городах иллюстрирует количество купонов, которые покупают пользователи. Кейсов очень много. Продажи по акциям могут достигать нескольких десятков тысяч — все данные на нашем сайте открыты.

— Сервисом пользуются большое количество потребителей. Есть какие-то тренды — как меняются предпочтения?

— Люди нацелены на экономию во всем, это и есть тренд последних нескольких лет. Причем экономить стало модно, потому что кэшбэк, промокоды и другие инструменты подогревают интерес пользователя к поиску максимальной выгоды, к стремлению выиграть в любой покупке. Если когда-то мы проходили этап, на котором прийти в ресторан «с купоном» было как-то неудобно, сейчас это воспринимается как выгодная сделка — ты «перехитрил» систему, смог получить то же, что остальные, но значительно дешевле. Этот подход распространяется на множество товаров и услуг, которые мы предлагаем на сайте. У нас регулярно появляются акции от ведущих партнеров, таких как Ginza Project, отель Hilton, «Якитория», «БирХаус», «Мастерславль», «Урюк», а также аквапарк «Карибия» и многие другие.

— Внедрены ли какие-либо интересные и уникальные технологические решения в сервисе?

— Да, мы крупная технологическая компания и постоянно совершенствуем свой продукт. Недавно мы завершили ребрендинг, так как переросли прежний фирменный стиль, постоянно обновляем мобильное приложение и сайт, делая их максимально удобными для пользователей. Например, в приложении очень удобно искать ближайшие к тебе акции в городе. Можно покупать купоны непосредственно со смартфона с помощью Apple/Google Pay или другим способом оплаты (банковской карты, через терминал, салоны связи либо со счета мобильного телефона). Можно пользоваться купоном непосредственно с мобильного устройства без необходимости печати. Приложение дает динамику, ориентированную на удобство покупателя. То есть с ним стало удобнее совершать незапланированные, но все равно выгодные покупки. Согласно нашим опросам, многие клиенты выбирают, где перекусить, исходя из акций «Биглиона» поблизости.

У нас есть самостоятельная функция «кэшбэк». Это очень популярная опция, ведь совершенно все пользователи заинтересованы в экономии. Это работает так: вы совершаете покупку через наш сайт, потом получаете часть суммы обратно. На полученные средства можно купить новые услуги и сервисы, а можно вывести деньги на свой счет.

— Как устроен маркетинг сервиса? Какие акции наиболее эффективны?

— Мы постоянно изучаем свою аудиторию, проверяем спрос, все время ищем новых надежных партнеров, которые могут обеспечить наших клиентов интересными предложениями. По результатам таких исследований точно знаем, когда и какие акции нужно запускать в зависимости от времени года, сезона и даже города. Поэтому партнеры привыкли рассчитывать на нашу экспертизу. Ежедневно на нашем сайте появляются специальные предложения, по условиям которых пользователи могут приобрести купон на скидку до 90%. Каждый день — что-то новое. Это может быть купон на посещение кафе или ресторана, салона красоты или SPA, развлекательного комплекса, на покупку товаров, а также скидка на туристическую поездку и множество других выгодных предложений. Компании предоставляют скидки, «Биглион» привлекает как можно большее клиентов и покупателей. Для потребителей выгода сделки состоит в снижении стоимости, для продавца ключевой является продажа большого количества товаров или услуг. В инструментарий сайта включена система фильтрации предлагаемых акций по городам и категориям, упрощающая пользователю навигацию. Вы найдете сотни примеров, когда именно с нас начинался малый бизнес. Как микробизнесу найти миллионную аудиторию, если человек придумал что-то на самом деле крутое, но у него нет маркетингового бюджета? Мы очень часто являемся отправной точкой для стартапа и гордимся этим.

Беседовала Кристина Фирсова

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья