ENG
Технологии

Все покупатели в магазине посчитаны

Слова о том, что Большой Брат следит за всеми, давно перестали быть шуткой: камеры видеонаблюдения стали частью обычной жизни и уже никого не удивляют. Но не все покупатели догадываются, что когда они пересекают порог магазина, их визит нередко учитывает специальный автоматический сервис — счетчик посетителей. Как работает этот инструмент и что он дает владельцу магазина, рассказал основатель компании CountBOX Константин Дубинин.

Все покупатели в магазине посчитаны - Константин Дубинин

В активном поиске: спутники, видеонаблюдение, системы безопасности

Первым собственным делом Константина Дубинина стала установка спутниковых тарелок — получив навыки в компании, занимавшейся продажей и монтажом оборудования, он уволился оттуда и стал частным мастером. Через несколько лет молодой человек объединил свои накопления и накопления жены, чтобы открыть собственный магазин по продаже тарелок «Глобальные технологии».

Через какое-то время Константин расширил сферу деятельности — кроме антенн начал монтировать камеры безопасности. Практика показала, что это направление более востребованное и перспективное: системы безопасности устанавливали в большинстве зданий, а спутниковые антенны — только в 5%. Поэтому Дубинин принял решение перепрофилировать бизнес.

Новую компанию назвали «АК-Техно». Кроме систем видеонаблюдения, компания продавала противопожарные системы и защиту от воровства. Но кризис 2008 г. сильно ударил по бизнесу. Константин предпочел продать его одному из сотрудников за 300 тыс. руб. и решил сконцентрироваться на системах безопасности.

Фирма была почти семейной: персонал составляли сам Константин, его знакомый и их жены, одна из которых выполняла функции бухгалтера, а другая — трудовика. Они сидели в небольшом офисе, за аренду которого платили 15 тыс. руб. в месяц, а для монтажа систем безопасности заключали договора со сторонними бригадами.

Дубинин в это время активно изучал оборудование и технологии, даже ездил в Китай, чтобы наладить поставки комплектующих. Чтобы конкурировать с другими компаниями, Константин демпинговал и старался обеспечить качественный менеджмент. Постепенно появлялись крупные клиенты, среди которых были «Спортмастер» и обувная сеть Högl. Благодаря этому удалось расширить географию поставок — оборудование отправляли даже в Белоруссию и Казахстан.

Именно от руководителя обувных магазинов Константин услышал о счетчиках посетителей, которые уже активно использовались в Европе. Он решил попробовать создать свою собственную модель.

Что нам стоит счетчик посетителей построить

Первый прототип будущего счетчика Дубинин сделал в 2009 г. из обычной трубы, которую приобрел на металлобазе. В нее он впаял микроконтроллер, управляющий инфракрасными лучами. Ему написали программу, которая считала количество пересечений лучей при входе и выходе из магазина. Базовый комплект стоил 7000 руб., но покупатели предпочитали более дорогой вариант за 20-25 тыс. руб. — в отличие от дешевой системы, где количество посетителей нужно было считать вручную, он автоматически переносил данные в компьютер. Несмотря на то, что точность этой модели была около 70-80%, она пользовалась успехом, и Константин решил сосредоточиться на ее производстве. Его счетчики стоили значительно дешевле, чем у конкурентов — 25 тыс. против 35-50 тыс. руб. Предприниматель признается, что особых выгод производство и продажа новинки не приносила, а иногда компания даже работала в убыток. Компенсировали это допродажами дорогих систем безопасности.

Толчком к усовершенствованию модели стал договор с Gloria Jeans. Из-за того, что вход в их магазин был широким (5-6 м), счетчик не мог вести корректный подсчет: посетители часто проходили через сканер одновременно. Из-за этого точность падала до 50%. Константин нанял специалистов, которые полгода работали над созданием принципиально иной технологии учета на основе аналоговых камер. В отличие от инфракрасных лучей, который учитывали количество посетителей по прерыванию потока, камеры располагались наверху и считали людей в буквальном смысле «по головам».

Точность новой модели составила более 90%. Стоила она 23 тыс. руб.: 3 тыс. оборудование и 20 тыс. софт. Модель быстро завоевывала популярность — несмотря на относительно невысокую стоимость. Себестоимость технологии, по словам Константина, была около 2 тыс. руб., что давало высокую маржинальность — выше, чем у камер видеонаблюдения. Прибыль от продажи счетчиков составляла примерно 30% от общего дохода фирмы.

Все покупатели в магазине посчитаны

Не обошлось без накладок. В целях экономии клиенты устанавливали на один компьютер программное обеспечение счетчика и софт для касс. Из-за того, что обработка данных требовала больших ресурсов, кассы часто зависали. В итоге клиенты обвинили производителя в том, что он поставляет некачественное оборудование. Самым неприятным оказался разрыв контракта с Gloria Jeans — магазины сети приносили 60% выручки по направлению.

Дорога в облака

Решить проблему удалось в 2011 г. — появилась идея хранить информацию не на компьютере пользователей, а в облаке. В начале 2010-х годов такой подход был революционным. Потребовалось разработать специальный алгоритм, создание которого завершилось в 2012 г. Тогда же Константин открыл новую компанию, которую назвал CountBOX. В тот момент на российском рынке они оказались единственной компанией, использующей облачные технологии.

Вслед за простым счетчиком, ведущим количественный подсчет посетителей, появились технологии, способные определять демографические данные клиентов магазина: пол, возраст, национальность. Это давало мощный инструмент маркетологам: можно было не просто анализировать «пиковые» часы посещаемости, но и более точно составить портрет ЦА.

Константин рассказывает, что даже простой счетчик посетителей помогает достаточно точно определить конверсию и оценить эффективность работы магазина. Так, один его знакомый по франшизе открыл торговые отделы в трех разных городах. На первый взгляд, продажи в них были одинаковыми — около 40 покупателей в день. Но после установки счетчиков выяснилось, что в двух магазинах средняя проходимость 400 человек в день, в то время как в третьем — 700 человек. То есть конверсия третьего магазина оказалась почти в два раза ниже. Это позволило принять управленческие меры, поднявшие конверсию до желаемых цифр. По словам Дубинина, установка счетчиков в трех магазинах стоила 220 тыс. руб. и окупилась за 3 недели.

Все покупатели в магазине посчитаны

Наши люди за границей

В 2013 г. штат компании вырос до 15 человек, и Константин понял, что его знаний и навыков для управления компанией уже недостаточно. Он поступил в Высшую школу экономики, чтобы получить степень МВА. Через пару месяцев после начала обучения предприниматель понял: бизнес нуждается в реорганизации.

Константин понимал, что его изобретение универсально и будет востребовано в торговых сетях по всему миру. Поэтому он решил выходить на международный рынок. Для этого требовались серьезные инвестиции.

Первые поиски инвесторов обернулись неудачей — никто даже не хотел смотреть бизнес-план. Удачная сделка с партнерами из Казахстана позволила Константину в 2015 г. поехать на международную выставку в Лас-Вегас. Проектом заинтересовались, и в конце 2015 г. удалось привлечь первые инвестиции — вложить деньги в проект согласилось ирландское агентство. Точная сумма не разглашается, однако известно, что речь идет примерно об €1 млн. Еще 22 млн руб. дал Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере. Наконец, €550 тыс. CountBOX привлек благодаря инвестиционной площадке StartTrack.

Компания продолжает совершенствовать технологии и возможности сервиса. Сейчас благодаря их счетчикам владельцы сетей — кроме общего количества человек, посетивших торговую точку за день, — могут детализировать данные. Это и разбивка информации по времени суток и дням недели, чтобы определить пиковую нагрузку; и возможность отслеживать демографические данные (пол, возраст, национальность); и оценка конверсии (сколько посетителей магазинов совершило покупки), время, которое человек провел в магазине. Система даже в состоянии отличить новых покупателей от тех, кто уже посещал магазин.

Благодаря этому владельцы магазинов получают инструмент для увеличения продаж. Константин приводит в пример американскую торговую точку, расположенную на границе с Мексикой. Ее владельцы были уверены, что в нее заходят преимущественно латиноамериканцы, поэтому рекламные материалы печатали в основном на испанском. Однако анализ данных со счетчиков показал, что латиноамериканцы составляют меньше половины покупателей. После этого листовки стали печатать еще и на английском, а 5% — на китайском. Выручка заметно выросла.

Также владельцы сетей могут сравнить продажи в разных торговых точках. Иногда это дает неожиданные результаты. Так, анализ продаж в сети аптек показал, что на конверсию влияют полочки для сумок, установленные рядом с кассой. После того как владелец поставил такие полки во всех аптеках сети, продажи в точках, где их ранее не было, выросли на 3%. Среднее же увеличение прибыли партнеров компании (по данным CountBOX) составляет 15%.

Сейчас производство находится в Зеленограде, а офисы открыты в Дублине, Чикаго и Дубае. Доходы — абонентская плата за использование сервиса. Ее сумма отличается в зависимости от возможностей подключенного модуля. В 2015 г., по словам Дубинина, прибыль компании составила €1 млн. Сейчас среди клиентов компании более 200 мировых брендов, среди которых «Леруа Мерлен», «Самсунг», «Ив Роше», «Субару» и др.

Все покупатели в магазине посчитаны

В будущем Константин планирует расширять список партнеров и возможности сервиса. В его планах — создать алгоритм, который будет на основании полученных данных самостоятельно предсказывать доходы и формулировать рекомендации для владельцев сетей. По мнению Константина, это позволит быстро менять формат продаж и существенно увеличит прибыль торговых точек.

Автор: Кристина Фирсова

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья