ENGВенчурный рынок Латинской Америки идет в рост — по итогам 2019 года, по данным Crunchbase, местные проекты привлекли $4,6 млрд, что почти на порядок больше, чем 4 года назад. Самым большим и продолжающим активно расти рынком является Бразилия. Большая часть бразильских стартапов работает в области финтеха. Неудивительно, что рынок вызывает живой интерес у команд из России — в том числе с точки зрения новых клиентов, ведь только в одной Бразилии проживает более 200 млн человек (например, в Бразилию вышел российский проект InDriver). На что точно не стоит рассчитывать, а от каких ошибок лучше заранее подстраховаться как технологическим стартапам, так и традиционным бизнесам из России, спросили у Сергея Комягина, генерального директора Anaco Group, оказывающей консультации и поддержку компаниям, планирующим выход на зарубежные рынки.
Ошибка №1. Выход без подготовки
Удивительно, но порой российские компании оценивают новый рынок на основе отдельных данных только из открытых источников, зачастую исключительно российских. В результате ускользает критически важная информация, а выход за рубеж грозит обернуться провалом. Количество неуспешных выходов в разы больше, чем успешных; компании встречают проблемы независимо от регионов, отмечает Сергей Комягин.
«Если вы думаете, что выйдете в любую из стран и ваш бизнес быстро “пойдет”, это, скорее всего, самообман», — говорит он.
Задумываясь о выходе на рынки Латинской Америки, компании зачастую плохо понимают конкурентный ландшафт, а случается, что даже не задумываются над тем, выдержат ли конкуренцию их продукты. Стоит помнить: на зарубежных рынках почти все маржинальные сегменты давно уже заняты, это тоже скажется на развитии бизнеса.
«У компаний часто недостаточно опыта работы на международных рынках, например понимания, что многие из них гораздо более конкурентны по сравнению с Россией», — говорит Сергей Комягин.
Ошибка №2. Игнорирование культурных различий
Перед выходом в Латинскую Америку неплохо было бы точнее определиться со страной, где планируется начать работу компании, и пристальнее изучить ее. Многие считают, что Латинская Америка — это единый регион или выделяют лишь несколько крупных стран. Но каждой из стран свойственны свои особенности, напрямую отражающиеся на ведении бизнеса, каждая из них достаточно уникальна. Дело не только в местной регуляторике (в области лицензирования, сертификации и т.д. ), которую, само собой, жизненно необходимо изучить перед запуском нового проекта, а затем и внимательно соблюдать. Особое внимание стоит обратить на местные обычаи, которые зачастую могут оказать не меньшее влияние на развитие вашего бизнеса.
«В Панаме, например, считается нормальным, если работник по пути на работу посчитал, что он устал и плохо себя чувствует, он может вернуться домой, это не будет считаться прогулом», — говорит Сергей Комягин.
Ошибка №3. Чрезмерные надежды на местный венчур
Венчурный рынок Латинской Америки — достаточно молодой и не самый заметный в мире по объемам, хотя в последние два года индустрия показывает существенный рост: так, по итогам 2018 года ее объемы оценивались в $1,97 млрд, а по итогам 2019-го они увеличились до $4,6 млрд. Главная часть венчурного пирога — это Бразилия, крупнейшая экономика Латинской Америки, но даже здесь венчурный капитал составляет всего 0,04% ВВП, в то время как в США этот показатель превышает 0,4%, а в Китае — 0,3%, согласно отчету McKinsey & Company.
«Латинская Америка страдает от типичных симптомов молодой экосистемы венчурного капитала. Вы встретитесь с местными фондами, которые имеют небольшой опыт и редко имеют партнеров с большим опытом работы», — отмечает Сергей Комягин.
Некоторые из семейных офисов, которые управляют экономикой региона, начали заниматься венчурным капиталом, часто предлагая не более чем их фамилию, уточняет он.
Ошибка №4. Незнание «правил» местного бизнеса
Планируя запускать проект в Латинской Америке, стоит внимательнее подходить к особенностям ведения бизнеса в каждой из стран, ведь нередко именно они могут стать для фаундеров критическими ограничениями.
«Выйти в большой бизнес в большинстве стран Латинской Америки достаточно тяжело, что также необходимо понимать при работе с этим рынком», — говорит Сергей Комягин.
В Аргентине может неплохо чувствовать себя бизнес, ориентированный на внутренний спрос. А вот вывести деньги за пределы страны будет практически невозможно.
Также важно определиться, насколько для компании важен политический уклад страны, на рынке которой предполагается запускать бизнес. Например, только 7 стран в регионе, это Аргентина, Бразилия, Парагвай, Сальвадор, Уругвай, Чили, Перу и Коста-Рика, по международным критериям относятся к странам со свободной демократией.
Ошибка №5. Неготовность конкурировать с Китаем
Для стран Латинской Америки Китай является важным стратегическим партнером — этот фактор необходимо учитывать, как и понимать то, каким образом ваша компания будет конкурировать с подобным крупным игроком.
«Хотя растут объемы как импортных, так и экспортных операций, пока Китай поставляет гораздо больше товаров в Латинскую Америку, чем сам закупает», — отмечает Комягин.
Также Китай занимает свободные бизнес-ниши в странах Латинской Америки, а инвестиции идут в самые разные направления: от сельского хозяйства до IT и HiTech.
Ошибка №6. Поставить на карту все сразу
Выбирая зарубежный рынок для развития бизнеса, стоит перед запуском проекта съездить посмотреть страну и как минимум не вкладывать в проект сразу все деньги. Это тоже одна из ошибок, которые делают российские компании.
«Я знаю минимум две российских компании, которые открылись в Мексике, но потом основатели поняли, что здесь иностранец никогда не будет себя чувствовать своим», — говорит Сергей Комягин.
Если планируется переезд с семьей в страну с высокими криминальными рисками и агрессией местного населения, жить в такой ситуации будет трудно.
«В Латинской Америке есть страны, такие как Чили, Аргентина, Коста-Рика, где местное население очень хорошо относится к иностранцам, вам будет проще. Но очень важно знание испанского языка», — отмечает Сергей Комягин.
Автор: Ольга Блинова
