ENG
Utrace занимается разработкой и внедрением ПО для сериализации продукции с 2017 года, когда в России был запущен первый эксперимент по маркировке товаров. Utrace Hub, флагманское решение компании, помогает собирать данные о маркированной продукции и передавать их в государственную систему: ФГИС МДЛП для лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения или ГИС МТ для остальных категорий товаров.
Когда страны постсоветского пространства — в частности Казахстан и Узбекистан — начали перенимать российский опыт перехода на маркировку, в компании приняли решение осваивать новые рынки. Сейчас решение Utrace внедряется в фармбизнесе в этих регионах. В перспективе — освоение Азербайджана, Беларуси, а также выход на другие рынки.
Почему в Utrace выбрали рынки Казахстана и Узбекистана
Во-первых, Казахстан и Узбекистан — это страны СНГ и Евразийского экономического союза. Эти рынки понятны российским компаниям с точки зрения экономической модели, принципов ведения бизнеса и культурных особенностей.
Во-вторых, в России и странах СНГ достаточно много общих законодательных норм: так, в области маркировки страны перенимают российский опыт и успешную нормативную практику. Более того, для регулирования рынка маркировки в Казахстане и Узбекистане используют аналог российской государственной информационной системы — ГИС МТ. У Utrace есть опыт работы с ГИС МТ в России, и флагманское ИТ-решение не нужно кардинально менять — доработки под новые рынки заняли всего несколько недель.
Наконец, бизнес в СНГ понимает и активно использует русский язык — а значит, нет языкового барьера. Это очень важно, поскольку команда может донести ценность продукта непосредственно заказчику, без фильтра в лице переводчика. В свою очередь, распространенность английского языка позволяет свободно проводить трехсторонние переговоры в крупных компаниях при участии глобальных офисов.
В чем особенности работы в Казахстане и Узбекистане
Казахстан и Узбекистан — восточные рынки. Несмотря на то, что страны быстро европеизируются и активно развиваются, специфика остается, например: контакты в бизнес-среде можно завести, только если находиться в стране. Поэтому Utrace открыла представительство Utrace Central Asia в Казахстане — это позволило наладить личные связи с топ-менеджерами крупных компаний региона или локальных представительств международных корпораций.
Помимо прочего, открытие представительств помогло развивать на каждом из новых рынков концепцию Account Based Marketing. При выходе на новый рынок команда Utrace строит свой маркетинг не на прямых продажах, а на обучении и просвещении, помогая фармацевтическим компаниям разобраться в новых сложных процессах. На бесплатных вебинарах обсуждается путь к регуляторному соответствию, разбираются кейсы, обсуждаются частые вопросы. С наиболее заинтересованными участниками рынка запускается отдельная, персональная работа.
В процессе команда Utrace выстраивает отношения с будущими клиентами и подтверждает свою репутацию. К каждому касанию с потенциальным покупателем на всех этапах воронки продаж команда подходит индивидуально, и в процессе выстраивает уникальный customer journey для каждого клиента. Это особенно важно на небольших рынках, где закон больших чисел не работает.
Еще один важный момент — в странах СНГ не всегда легко определить конечного заказчика проекта по маркировке. Часто глобальные офисы принимают активное участие в принятии решений о цифровизации бизнес-процессов в региональных представительствах. Обнаружить это можно только в процессе переговоров с каждой конкретной компанией — и то далеко не сразу. Поэтому процесс коммуникаций с потенциальным клиентом нередко затягивается. Впрочем, это в целом специфика восточных деловых рынков — здесь никуда не спешат.
Наконец, процесс освоения рынков СНГ осложняется тем, что здесь не распространен аутсорсинг задач в сфере ИТ. К примеру, во многих странах, в том числе в России, для выбора ИТ-поставщика или предпроектного консалтинга нанимают консалтинговую фирму. Это упрощает выход на рынок — достаточно наладить сотрудничество с локальным партнером-консалтером. Он уже в теме бизнеса своих клиентов, понимает их внутренние процессы. И, что немаловажно, консультантам гораздо проще донести до бизнеса, почему им необходимо внедрять ту или иную систему. В Казахстане и Узбекистане все задачи компании стараются решать собственными силами. Приходится выходить непосредственно на каждого потенциального заказчика, что называется, «с нуля».
Взаимодействие с регулятором
Отдельно стоит упомянуть, что специфика рынка маркировки подразумевает тесное взаимодействие с регулятором — единым оператором маркировки. Оператор — такой же участник процесса маркировки, как компания-клиент и поставщик решений для сериализации товаров. В Казахстане это АО «Казахтелеком», в Узбекистане — ООО «CRPT TURON».
Для Казахстана и Узбекистана маркировка — явление новое. Если в России первые инициативы в этом направлении запустили еще в 2017 году, в этих регионах экосистема маркировки только развивается. Поэтому среди задач оператора — не только сбор и проверка данных о маркированных товарах, но и просвещение компаний. Дело в том, что внедрение маркировки — сложный, комплексный процесс, который требует инвестиций, а также существенно меняет процессы внутри компаний. Тем временем переход на маркировку нужно завершить в сжатые сроки. Руководители в большинстве своем слабо представляют, как им действовать дальше.
Команда Utrace активно взаимодействует с регуляторами в процессе организации обучения для текущих и потенциальных клиентов. Так, она проводит в Казахстане и Узбекистане некоммерческие мероприятия, где подробно обсуждает шаги, которые должны пройти компании разного типа в рамках проекта по маркировке. На них обычно приглашают представителей регулятора. К примеру, сразу после выхода Постановления Кабинета Министров Узбекистана, которое утвердило сроки и порядок маркировки, компания организовала ряд офлайн- и онлайн-встреч в Ташкенте для фармацевтических компаний. Их посетило более 1000 человек.
Стоит ли овчинка выделки?
Внутренние рынки стран СНГ — небольшие. ИТ-производителям не всегда выгодно адаптировать свои решения, выводить их в новые регионы, открывать офисы. Вероятность окупить такие затраты невелика. Поэтому долгие годы страны СНГ рассматривали для экспансии если не в последнюю очередь, то точно не в первых рядах.
Но сейчас ситуация меняется. Рынки СНГ стали одним из приоритетных направлений для развития российского ИТ-бизнеса. Компании начали искать новые способы рентабельного выхода на них. Опыт Utrace показывает: это возможно, но нужно учесть тонкости работы в регионе и масштабироваться только с тем продуктом, который не придется существенно дорабатывать.
