ENG
Каждый специалист по взысканию задолженностей, как и любой юрист, знает, что переговоры — краеугольный камень успешной профессиональной практики. По сути, деловые переговоры — это набор приемов, которыми обзаводится эксперт в процессе получения своего экспертного опыта. Что касается коллекторов, зачастую им приходится строить работу исключительно на одних только переговорах. Так случается, когда отсутствуют юридические рычаги воздействия на должника.
В силу специфики деятельности «типовых» дел у взыскателей почти не бывает. Это обусловлено главенствующим человеческим фактором. Прежде чем понять, как и можно ли вообще взыскать долг, следует разобраться, почему должник, собственно, стал должником. Причиной могут стать как отработанная «схема невозврата», так и стечение обстоятельств, иногда и форс-мажор. Невозможно сказать, с каким из этих факторов легче работать. Но задача коллектора остается неизменной — «докопаться» до верного способа взыскания задолженности и способ успешно реализовать.
Борьба за «честное» имя
Иногда вынудить вернуть долг удается с помощью угрозы репутации должника. Даже если недобросовестный предприниматель превратил систематический невозврат задолженности в один из привычных способов обогащения и схемой этой успешно для себя пользуется, он не будет рад, если его противоправная деятельность станет достоянием общественности. Когда у компании уже существует определенная положительная репутация, когда фирма позиционирует себя в премиум-сегменте, имиджевые удары могут слишком больно ударить по ней. Тогда на одну чашу весов кладется потеря «доброго» имени, на другую — возвращение долга. Как правило, вторая чаша перевешивает. В моей практике был случай, когда клиент решил реализовать свой автомобиль с помощью услуг автосалона, специализировавшегося на продаже элитных авто. После того как продажа состоялась, салон не стал возвращать моему клиенту вырученные средства. Мною была выбрана тактика точечного удара по репутации салона путем размещения негативных отзывов о нем на тематических интернет-площадках. Испугавшись последствий, представители салона сами стали инициаторами переговоров, в ходе которых уже они выступали просителями, желая прекратить мою «сетевую атаку» на репутацию. Взамен они полностью вернули долг моему клиенту. Нельзя исключать, что этот автосалон и по сей день прибегает к нечестным схемам, но, безусловно, им было важно не допустить широкой огласки конкретного инцидента. Это сыграло определяющую роль в успешном для нас исходе дела.
«Подвинуть» кредитора
Специалисту по взысканию задолженности приходится вести напряженные переговоры не только с должником, но и с клиентом. Когда должник имеет возможность вернуть долг лишь частично, но, что самое главное, готов к этому, предстоит объяснить кредитору: придется пожертвовать частью, чтобы не остаться ни с чем. Когда должник был готов вернуть моему клиенту — банку — полтора миллиона рублей из четырех, я вел с представителями банка переговоры о том, что если сейчас мы откажемся от этих полутора миллионов в пользу дальнейшей работы по взысканию полной суммы долга, то не получим ни четырех миллионов, ни полутора. Безрадостные перспективы были обусловлены отсутствием юридических рычагов давления на задолжавшего предпринимателя. Наконец поняв это, банк согласился получить то, с чем смог расстаться должник. Зачастую случается так, что кредитор чувствует себя «хозяином положения» и требует получить не только полную сумму долга, но и проценты. Однако реальность не всегда соответствует желаниям кредитора. Эксперт должен уметь умерить его аппетиты. Успешно проведенные переговоры в этом поле предполагают вывод, заключающийся в том, что уступить заемщику в части долга, но получить некие новые соглашения — это в интересах в первую очередь самих кредиторов.
Коллектор не должен становиться ни на позицию должника, ни на позицию кредитора. Говоря о должнике, стоит постараться взглянуть на его ситуацию изнутри: имеет ли место некая личная обида или между ним и кредитором на одном из этапов сотрудничества возникло недопонимание.
