ENG
Михаил Тюлькин — руководитель проекта RCML
С 15 по 20 октября в Германии состоялось масштабное стартап-роадшоу Startup!Germany, участие в котором приняли 46 стартапов из 16 стран и 4 континентов. 3 выпускника GenerationS — компании RCML, Wisesoil и Veeroute — прошли отбор на стажировку и отправились в составе российской делегации в бизнес-миссию наряду с представителями таких стартап-держав, как Финляндия, Израиль и Южная Корея.
Командам предстояло принять участие в питч-сессиях по трем направлениям: индустрия 4.0, логистика и энергетика. Встречи с экспертным сообществом проходили в Берлине, Гамбурге и городах Рурского района, таких как Дортмунд, Мюльхайм-ан-дер-Рур, Дуйсбург. Кульминацией поездки стал Ruhr Summit в Дортмунде 20 октября, в рамках которого питчами перед корпорациями и инвесторами выступили 6 стартапов, отобранных 19 октября на полуфинале в Рурском регионе.
Какие же бенефиты может получить стартап на Startup!Germany?
Расставить приоритеты
Принимая участие в отборе, мы понимали, что рынок Германии — приоритет №1, и этому есть целый ряд причин. Во-первых, Германия — крупнейший потребитель роботов в Европе, проповедующий и активно следующий передовым трендам в роботизации и автоматизации производства в рамках концепции Industry 4.0. Во-вторых, это родина производителей промышленных роботов с мировым именем: KUKA, Stäubli, Bosch, подстегивающих местную стартап-среду к созданию новых решений для роботизации и даже новых роботов (например, Franka Emika). В-третьих, страна достаточно близко расположена к России (в частности, Москве): всего в двух часах на самолете по сравнению с крупными потребителями роботов в Азии (Китай, Южная Корея, Япония) и Америке (США, Бразилия), которые мы считаем рынками второго приоритета. Кроме того, это более крупные, но и более далекие рынки, выход на них требует больших ресурсов. В-четвертых, менталитет, культура и язык наших клиентов в Германии нам ближе, чем менталитет клиентов рынков второго приоритета.
Германия может стать отправной точкой для продаж по всей Европе. Стажировка помогла понять, как вести business development и устанавливать контакты. На стажировке команда стартапа может получить представление о том, как меняется процесс продажи в другой стране и какое влияние на продукт может оказать местное законодательство.
Адаптироваться в новой среде
Зарубежные клиенты имеют схожие с русскими потребности; тем не менее, причины появления стартапов и их свойства отличаются. Например, роботизация в России проходит в поисках законченных решений, в то время как в Германии упор делается на connectivity стартапа — гибкость, которая позволяет интегрировать решения с другими решениями, платформами или продуктами.
Во время стажировки мы не попали под инвестиционный фокус сообщества — логистика и VR/AR/MR-решения, однако провели удачный нетворкинг и начали диалог с двумя фондами, не присутствующими на площадках. Через организаторов мы приглашали корпорации, которые, к сожалению, не пришли на площадку; добираться до них пришлось заочно: методами нетворкинга, через фонды, инвесторов, университеты, торговые палаты в регионах и других.
Среди зарубежных участников поездки мы заметили общий тренд: не было разработчиков по направлениям FinTech или Creative industries — исключительно промышленные технологические стартапы. Было немало решений, связанных с экологией, «зеленой энергией», логистикой и VR-решениями в производстве.
Выйти из офиса
Выход стартапа на новый для него зарубежный рынок — сродни запуску нового стартапа. Необходимо «выходить из офиса» непосредственно «в поле», быть в контакте с этим рынком, вести личный диалог с первыми клиентами и понимать их боль, причины и мотивацию к покупке. Эти факторы вполне могут отличаться от известных на «домашнем рынке». В целом, это вдвойне полезный опыт, так как можно привнести в продукт новшества, увеличивающие его ценность и для пользователей старого рынка.
Александр Смотрицкий — руководитель проекта WiseSoil
Найти подходящий рынок
Большой плюс мероприятия в том, что оно позволяет установить контакты с представителями крупных корпораций — потенциальными потребителями и технологическими партнерами. При этом Германия — один из ключевых рынков для нашего узкоспециализированного продукта, и мы решили не упускать возможности пообщаться с представителями таких корпораций, как Viessmann и Wilo. Другие варианты завязывания контактов заняли бы намного больше времени.
Стать ближе к потребителю
До стажировки в качестве основного варианта для размещения офиса в ЕС мы рассматривали Чехию. Выяснилось, что стоимость размещения в Берлине сопоставима со стоимостью в Чехии. Кроме того, в Германии существует система поддержки компаний, создающих новые рабочие места. Плюс к этому, Берлин — это близость к большему числу потребителей. Для проработки мы выбрали этот вариант.
Владислав Кудинов — руководитель проекта Veeroute
Узнать о потребностях рынка
Чтобы выйти на зарубежные рынки, стартапу необходимо напрямую общаться с потребителями и реагировать на их потребности. Например, так нам удалось выйти на рынок США: в апреле познакомились на выставке с представителями компании-оператора — завода по производству биоэтанола, в июне подписали контракт на поставку, а уже в июле проводили пусконаладочные работы на объекте в Канзасе.
На текущий момент VeeRooute продает свои продукты по оптимизации и управлению логистикой в основном на российском рынке и русскоязычном рынке стран СНГ. Но для дальнейшего успешного развития компании необходимо расширять географическое присутствие, в первую очередь на развитых рынках Европейского союза. Рынок Германии в этой связи для нас очень интересен и является целевым.
Изменить позиционирование
Во время поездки мы обнаружили некоторые вызовы, связанные с позиционированием и маркетингом проекта. Поняли, что необходимо несколько изменить позиционирование компании, выделить отраслевые решения и конкурентные преимущества по сравнению с европейскими игроками.
Сформировать планы на будущее
В ходе стажировки мы установили контакты с некоторыми венчурными фондами и планируем продолжить сотрудничество с ними в рамках привлечения следующего раунда венчурного финансирования. Для успешного выхода на зарубежные рынки стартапу необходимо провести детальное исследование зарубежного рынка и четко понимать свои конкурентные преимущества на нем.
