ENG
Интервью, Стартапы

Александра Сухарева: «Основная задача — соединение бизнес-заказчиков со стартапами»

Все чаще крупные компании становятся или партнерами российских акселераторов, или даже самостоятельно создают похожие проекты, не только находя для себя интересные стартапы, но и помогая другому бизнесу. По второму пути пошла лаборатория PepsiCo, скооперировавшись с корпоративным акселератором РВК — GenerationS. В конце августа было анонсировано создание платформы, которая упростит построение контактов между отечественными стартапами и бизнесом. О том, для чего создан проект, к чему он приведет и какие в целом перспективы у российских стартапов, рассказала Александра Сухарева, руководитель акселератора стартапов TechLab PepsiCo.

Сотрудничество для всех

— Компания PepsiCo запустила интернет-платформу TechLab, которая должна служить для взаимодействия заказчиков и стартапов. Когда и для чего именно был запущен проект?

— Проект был запущен совсем недавно — в начале сентября мы открыли TechLab внешнему миру. Основной задачей мы считаем соединение наших бизнес-заказчиков со стартапами. Казалось бы, она достаточно тривиальная, но раньше стартапам было тяжело достучаться до бизнес-заказчиков PepsiCo. У нас очень много точек входа — около 19 000 сотрудников; находя одного из них, стартап сразу же обращался к нему, вне зависимости о того, чем сотрудник занимается. Так мы теряли важные контакты или информацию от технологических компаний.

К примеру, человек работает на производстве, а к нему стучится стартап, предлагающий услуги digital-маркетинга. Конечно, если у сотрудника есть контакты, время и желание, он передаст их нужным лицам. Но зачастую данных у него нет, поэтому полезный контакт теряется. Таким образом, ни бизнес-заказчик не узнает о потенциальном поставщике, ни стартап не найдет того, с кем можно пообщаться и выяснить, насколько сервис интересен нашей компании.

Более того, с помощью платформы мы делаем сотрудничество с технологическими компаниями более прозрачным. Из-за большого числа точек входа сотрудники близких подразделений часто работают с одним и тем же поставщиком, но не знают об этом. Если бы они видели, кто с кем работает, они могли бы максимизировать усилия. Сейчас на платформе будет видно, кто к нам обращался, с кем нашелся контакт, и мы всегда сможем отследить эту цепочку для оптимизации внутренних процессов. Для стартапа это быстрый и эффективный способ показать свой продукт, а для нас — возможность легче решать свои задачи.

— В качестве партнера проекта выступает корпоративный акселератор GenerationS. Какая роль акселератора в проекте, чем занимаются специалисты компании?

— На текущий момент основная роль GenerationS — фильтрация заявок от стартапов. Они оценивают стартапы и их предложения на предмет зрелости и готовности сотрудничать с корпорацией. Мы еще учимся работать с технологическими проектами, GenerationS для нас — консультант, который в этом помогает. Также партнер может предложить дополнительные контакты для платформы. Таким образом она будет насыщена более качественными предложениями.

— Не секрет, что очень много стартапов стучит в двери больших компаний, но абсолютно безрезультатно. Поможет ли проект развитию стартапов? И кто может зарегистрироваться на платформе?

— Это может быть любой стартап из технологической сферы: VR/AR, offline/online security, digital-маркетинг, big data. Компания должна быть зарегистрирована как юрлицо и представлять зрелую технологию, которую можно интегрировать в корпорацию и достаточно быстро масштабировать.

Развитие внутри компании и на международных рынках

— Как будет организована интеграция достижений стартапов в бизнес вашей корпорации?

— Мы считаем достижением со стороны стартапа успешно выполненный проект по нашей задаче. Если он успешен, он встраивается в текущие бизнес-процессы. Например, мы сотрудничаем с представителем стартап-сообщества, который предоставляет услуги по геоаналитике. Благодаря тому, что пилот был успешен, мы не только начали внедрять его сервис в постоянную работу отдела продаж, но стали предлагать другим департаментам. Мы масштабируем сервис внутри нас, стремясь оптимизировать работу с полями.

— В каких областях наиболее вероятно сотрудничество вашей корпорации с внешними (открытыми) инновациями?

— Мы масштабная компания и работаем с массовой рекламой. Несмотря на то, что мы выделяем и сегментируем целевую аудиторию каждого бренда, часть рекламы проходит мимо потенциального покупателя. Поэтому для нас является приоритетным направление персонализации. Через эти инструменты мы хотели обогащать данные о потребителях и доносить до каждого персонализированные сообщения. Поэтому стартапы в этой области имеют большой шанс на сотрудничество. Другое направление — Perfect Store. Мы ищем решения для создания идеального образа PepsiCo внутри каждой торговой точки. Это могут быть как форматы традиционной и современной торговли, так и HoReCa, и онлайн-магазины. Мы бы хотели, чтобы продукция была представлена качественно и красиво, чтобы у потребителя глаза загорались, когда он смотрит на картинку.

— Какова роль российских дочерних структур корпорации PepsiCo в технологическом развитии корпорации?

— Несмотря на то, что мы не так давно системно занимаемся технологическими инновациями, мы уже можем представлять отличные российские решения глобальным коллегам. Как только в России успешно прошел пилот стартапа и технология была обкатана на всей стране, мы начали продвижение технологии европейским, а затем американским коллегам. У нас был пример, когда мы реализовали хороший проект и стали масштабировать его на территории России, о чем рассказали нашему комьюнити в Европе. Сейчас европейские коллеги рассматривают российского поставщика для решения своих локальных задач. Изначально они думали сотрудничать с местным поставщиком, но российский пример убедил их в своей эффективности. Более того, по соотношению цена/качество российский стартап оказался гораздо лучше, чем европейские предложения.

Перспективы для российских стартапов

— Есть информация, что в 2021 году компания планирует начать работать с внешними экспертами. О ком идет речь и какие результаты следует ожидать от подобного сотрудничества?

— Действительно, мы ведем переговоры с внешними экспертами — это будут как представители акселераторов, так и представители инновационного сообщества. Подробнее пока сказать не могу.

— В последние годы прослеживается четкая тенденция — на венчурный рынок привлекается все больше бывших управленцев. Некоторые эксперты считают, что у их стартапов намного больше шансов выжить, нежели у компаний, основателями которых становятся студенты. А как считаете вы?

— Здесь вопрос в том, о какой технологии идет речь и на какой уровень целится стартап. У нас есть успешные примеры стартапов, где находятся управленцы из крупного бизнеса, которые знают, как преподносить информацию нашему топ-менеджменту. Это большой плюс, потому что на этапе входа в компанию можно быстро продать технологию, красиво ее упаковав.

Но есть и полярные примеры, например: ребята только что выпустились из университета, у них глаза горят, они понимают, что нужно рынку. И они, может быть, не умеют упаковывать свою технологию, из-за чего начинают с другого уровня. Но они увлекают любовью к своей технологии и уверенностью в нее наш middle-менеджмент, работают с ним, показывают результаты и, набив руку, переходят на другие уровни.

По своему опыту скажу: чтобы продать технологию, не обязательно быть бывшим управленцем. Но чтобы ее дальше развивать и качественно представлять в больших масштабах тем же европейским партнерам, желательно обучиться навыкам презентации, подаче, умению работать с возражениями и так далее.

— У российских стартапов есть немалые проблемы. По статистике, у 33% компаний просто нет продаж, а еще 22% получают выручку, которая не достигает 1 миллиона рублей в год. Сможет ли российский венчурный рынок успешно выйти из этого кризиса, или же инвесторы так и не решатся вкладывать деньги в проблемные отрасли?

— У стартапов зачастую неустойчивое положение — у них не так много контрактов, оборотных средств, а часть крупных партнеров любит работать с большой отсрочкой платежа. Но российский рынок почувствовал вкус к венчурным инвестициям, он увидел, что некоторые российские стартапы выходят на другие рынки, и, правильно поставив на нужный состав, можно заработать.

Я вижу, что интерес профессионального сообщества к нашему рынку будет расти, и это большой плюс для стартапов. Появилось большее количество сервисов, которые решают проблемы технологических проектов в банальном бюрократическом пути и консультируют их по финансовым вопросам. Более того, мы и другие крупные компании переходим на более мягкий режим оплаты — работаем с предоплатой или сокращаем количество дней постоплаты. Это повышает шансы стартапов на успех.

Я верю в наш венчурный рынок — статистика по прибыльности будет лучше в следующие годы, просто рынку надо немного раскачаться. Драматической разницы по числу открывающихся и закрывающихся проектов мы не видим: как показывает международная практика, не все стартапы взлетают. Но те, которые представляют хорошую технологию и устойчивую бизнес-модель, а также пользуются доступной помощью акселераторов, венчурных консультантов и исследуют рынок, обязательно преуспеют.

Беседовала Кристина Фирсова

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья