ENG
Мнение

Банки отдают клиентов краудплощадкам

Константин Шабалин

Константин Шабалин

Генеральный директор краудинвестинговой площадки StartTrack

В 2014 году при запуске StartTrack мы структурировали первые сделки, как в «инвест-бутике», — сфокусировались на поиске технологичных стартапов и предлагали инвесторам приобретать долю в бизнесе, то есть инвестировать в капитал. Со временем стало понятно: большинство инвесторов интересует другая модель финансирования — когда компания привлекает целевой заём на развитие под 20-30% годовых. Тогда акцент в поиске проектов сместился на реальный действующий бизнес — спортивные школы, частные клиники и детские сады, интернет-магазины и небольшие производства. Из-за строгих требований банки кредитуют далеко не все такие компании и зачастую выдают лишь часть от необходимой суммы.

То есть банки не могут полностью удовлетворить потребности в финансировании МСБ, но предлагают компаниям РКО и другие необходимые услуги. Мы предположили, что банкам будет выгодно предложить клиентам финансирование через StartTrack — у нас более гибкие требования, а деньги, полученные заемщиками от инвесторов, в любом случае окажутся на банковских счетах.

Как банки поставляют нам клиентов — API, «холодная» и «горячая» лидогенерация

В конце 2016 года мы назначили встречи представителям нескольких банков. Долго вели переговоры и объясняли, какую ценность дадим их клиентам, помимо финансирования: помощь в оптимизации финансовой модели, консультации с аналитиками, публикации в СМИ и сообщество, где можно найти бизнес-партнеров. На тот момент мы уже отчитывались перед Центробанком и привлекли в 37 компаний более 700 млн рублей. В итоге с нами подписали соглашения банки «Открытие» и «Тинькофф Банк». Каждый на собственных условиях.

  1. «Холодная» лидогенерация. Один из банков разместил StartTrack на собственной «витрине» — специальной странице, где лучшие партнеры банка предлагают его клиентам услуги на льготных условиях. Помимо этого, партнерское соглашение подразумевает интеграцию через API. То есть клиент банка подает заявку на финансирование через StartTrack и в индивидуальном порядке раскрывает нам информацию о собственных расчетно-кассовых операциях. Так мы можем быстро убедиться в перспективах компании и принять решение о размещении на площадке.
  2. «Горячая лидогенерация», или агентская схема. С другим банком мы работаем по классической агентской схеме: менеджеры банка активно предлагают текущим и потенциальным корпоративным клиентам услуги StartTrack. В качестве компенсации получают фиксированную комиссию за каждую компанию, которая в итоге получила через нас инвестиции.

Сейчас нам передают клиентов два банка, но со временем партнеров станет больше. Потому что конкуренции здесь нет, мы никому не даем приоритет и рассматриваем заявки в общем потоке.

Мы рассчитываем, что в будущем VC (венчурные фонды) и PE (фонды прямых инвестиций) тоже будут предлагать своим клиентам финансирование через StartTrack и другие краудинвестинговые площадки. Потому что мы работаем по модели классического маркетплейса — объединяем всех участников рынка финансирования бизнеса.

Другие партнеры и «инвестиционный лифт»

С помощью партнеров мы начали формировать «инвестиционный лифт» для текущих и потенциальных клиентов. Вот как он работает.

  1. В самом начале бизнес развивается с помощью финансирования от FFF — friends, family and fools. А также на деньги основателя.
  2. Затем небольшая, но уже действующая компания подает заявку на финансирование. Например, обращается в StartTrack. Мы рассматриваем компании с выручкой свыше 3 млн рублей в месяц. Но компании с меньшими показателями тоже могут вырасти и стать нам интересны. Мы не хотим их бросать.

Поэтому предлагаем зарегистрироваться на StartTrack и на льготных услугах воспользоваться услугами партнеров:

  • Получить частные займы на краудлендинговых площадках «Город денег» или «Альфа.Поток». Их условия подходят для микробизнеса.
  • Воспользоваться РКО от ведущих банков — «Открытия», «Тинькофф Банка».
  • Оптимизировать стратегию развития. Это одна из ключевых задач растущего бизнеса.
  • Подобрать эффективных людей в команду.
  • Воспользоваться сервисами налогового и финансового учета, наладить управление и планирование финансов.
  • Воспользоваться платежными сервисами.
  1. Компания, которой удалось увеличить выручку и другие финансовые показатели, обращается за финансированием в банки, фонды и краудинвестинговые площадки вроде StartTrack.

Клиенты StartTrack на этом этапе получают преимущества, потому что площадке и частным инвесторам важно, чтобы компания выросла, увеличила выручку и чистую прибыль. В процессе развития мы снижаем ставку финансирования по договору займа, помогаем бизнесу оптимизировать финансовую модель, найти партнеров и оказаться в центре внимания СМИ. Бизнес развивается быстрее и в какой-то момент достигает размеров, достаточных для выхода на биржу.

С Московской биржей мы подписали соглашения о намерениях, суть которого в том, что биржа помогает нам развивать рынок краудинвестинга, предоставляет экспертные услуги по созданию новых механизмов фондирования и упрощенного акционирования. Бирже выгодно, чтобы больше компаний разместили акции на публичном рынке.

  1. Компания, которой удалось вырасти, попадает на биржу. В бизнес начинают поступать инвестиции от широкого круга инвесторов.

Важно заметить: на StartTrack еще не было компаний, которые уже вышли на биржу, потому что это требует 3-5 лет развития. Тем не менее, один из заемщиков за 2 года увеличил выручку с 7 млн рублей в месяц до 380 млн рублей в год, а другой начал работать в июне 2016 года и за первый год работы сделал оборот более 3,5 млрд рублей.

Каждый день мы общаемся с потенциальными клиентами. Видим, как люди мучаются в попытках найти деньги для роста своего бизнеса. При этом часто не понимают, как много существует доступных способов и механизмов финансирования. Если предприниматели увидят эту инфраструктуру целиком и начнут искать деньги в соответствии со стадией развития и типом бизнеса, а также будут комбинировать несколько инструментов финансирования, то деньги будут максимально дешевыми, а объемы — достаточными для развития.

В силах банков, фондов, краудинвестинговых площадок и других участников рынка помочь предпринимателям. Создать общий инвестиционный лифт, продемонстрировать сильные и «подтянуть» слабые места этой инфраструктуры. Это отвечает коммерческому интересу каждого участника рынка.

Сегодня в Европе, завтра в России: Краудинвестинг для институциональных инвесторов

В России краудинвестинговые платформы появились всего несколько лет назад и пока воспринимаются как инструмент только для частных инвесторов. Однако за рубежом уже институциональные инвесторы — банки, фонды и институты развития — тоже вкладывают деньги через инвестиционные площадки. Например, через Funding Circle, лидирующую краудлендинговую платформу Великобритании, в малый бизнес инвестирует «Европейский Инвестиционный Банк», немецкая банковская группа KfW, а также правительство Великобритании (с 2013 года). В 2016 году через Funding Circle институциональные инвесторы вложили в малый бизнес 630 млн фунтов, или 446,4 млрд рублей по текущему курсу.

Главные причины, по которым банки, фонды и даже правительство инвестируют через краудлендинговые площадки, — диверсификация рисков и снижение издержек. Площадки используют IT-технологии, работают с большими объемами данных и зачастую делают процесс оценки кредитных рисков качественнее, быстрее и дешевле, чем банки. Соответственно, обеспечивают инвесторам более низкий уровень дефолтности. В Европе это стало возможным, потому что банки предоставляют инвестиционным площадкам информацию о заемщиках. В России такой тренд тоже появляется. StartTrack получает информацию от одного из банков-партнеров (по согласованию с клиентом), а площадка «Альфа.Поток» использует данные клиентов «Альфа Банка» как его дочерняя структура.

Мы рассчитываем, что со временем и в России появится массовый механизм, по которому банки смогут передавать площадкам информацию о движении средств заемщиков. После этого, если следовать позитивному сценарию, институциональные инвесторы потребуют от площадок максимальной прозрачности и аудита, что само по себе увеличит доверие к новому инструменту. А затем через краудлендинговые площадки (в целях снизить дефолтность собственного портфеля кредитования МСБ) начнут инвестировать банки. За ними могут последовать институты развития и государственные фонды. В Великобритании это уже произошло.

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Загрузка...
Предыдущая статьяСледующая статья