Брокер по продаже готового бизнеса — кто он?

Продажа готового бизнеса давно уже перестала быть чем-то необычным. Продается все — и небольшие магазинчики, и крупные промышленные предприятия, и компании, работающие только онлайн. Но как продать или купить бизнес безопасно и выгодно? Помочь в этом может особый специалист — бизнес-брокер.

Если кратко, то бизнес-брокер — это агент по продаже бизнеса, чьей главной задачей является поиск инвесторов и проведение взаимовыгодных сделок по купле/продаже компаний. Основная компетенция брокера — быстрый и профессиональный поиск покупателя и заключение сделки с минимальными рисками для обеих сторон. В западных странах, где рынок давно уже сформирован, большинство подобных сделок идут через бизнес-брокеров.

В какой-то степени деятельность бизнес-брокера можно сравнить с деятельностью риелтора, но не обычного, а занимающегося исключительно продажей загородной недвижимости. Почему? Потому что загородные дома в большинстве своем уникальны, и каждую их отличительную черту необходимо максимально доходчиво описать потенциальному покупателю. Практически то же самое приходится делать и бизнес-брокеру, ведь каждый бизнес имеет свои уникальные особенности, а брокер благодаря своему опыту знает, как его «упаковать», чтобы вызвать интерес и в итоге заключить взаимовыгодную сделку.

Но хороший бизнес-брокер по объему профессиональных знаний и опыта всегда превосходит обычного риэлтора. Кроме того, он должен быть неплохим психологом, знать деловой этикет, поскольку по роду своей деятельности ему приходится общаться с первыми лицами компаний. При этом он является только консультантом по купле/продаже, то есть дает рекомендации не по развитию бизнеса, а по его подготовке к продаже и по проведению сделки. Для профессионального брокера очень важна его деловая репутация, поэтому он всегда стремится работать качественно. Хорошая репутация — залог успешной работы в будущем.

Благодаря практике, у брокеров имеются собственные эффективные стратегии, использование которых позволяет сократить время продажи бизнеса. Хороший бизнес-брокер всегда знает слабые стороны процесса купли/продажи изнутри, поэтому он, в отличие от владельца бизнеса, способен предотвратить развитие ситуации по неблагоприятному для его клиента сценарию.

Как это работает

Схема работы профессионального бизнес-брокера с продавцом выглядит так.

1. Этап первый. Обращение клиента и заключение договора на оказание услуг. Брокер проводит оценку компании, исходя из реалий рынка на конкретный момент. Сам продавец зачастую делает это необъективно, основываясь только на собственных желаниях. Бизнес-брокер определит, насколько цена соответствует рынку, и поможет внести коррективы, если она завышена или занижена.
2. Этап второй. Подробное изучение бизнеса и управленческой отчетности, при необходимости — посещение офиса компании. Бизнес-брокер «упаковывает» бизнес для продажи, то есть проводит его предпродажную подготовку. Смена собственника — важный шаг, все бизнес-процессы должны быть отлажены, в бухгалтерских документах и отчетности — наведен порядок.
3. Этап третий. Согласование цены с продавцом.
4. Этап четвертый. Поиск покупателя, включая размещение объявления на специальных ресурсах и прямые обращения к профильным инвесторам. У опытного брокера всегда есть своя клиентская база, он хорошо знает, кого именно может заинтересовать конкретный бизнес. Кроме того, он знаком и с другими брокерами, чьи клиенты, возможно, именно в этот момент ищут варианты для вложения денег.
5. Этап пятый. Переговоры с потенциальным покупателем, получение предоплаты. Продавец в этом случае полностью освобожден от необходимости вести переговоры самостоятельно. Брокер сделает это за него. Отсутствие личной привязки к бизнесу, а следовательно, лишней эмоциональности при ведении переговоров дают гарантию удержания хорошей цены и безопасности соглашения.
6. Этап шестой. Заключение сделки и ее документальное оформление. Составление договора купли-продажи и оформление всех юридических документов отнимает немало времени; кроме того, оно должно быть проведено с соблюдением всех требований законодательства. В противном случае могут возникнуть проблемы вплоть до признания сделки недействительной.

Но услуги бизнес-брокера полезны не только для продавца: в не меньшей степени они важны и для покупателя бизнеса. Возможно, покупатель несет даже больше рисков, поскольку существует вероятность приобрести не действующую компанию, а «пустышку», да еще и обремененную долгами.

Посредник в этом случае снизит риски мошенничества, а в ходе переговоров, возможно, и цену. Во-первых, он поможет определить область поисков и из всего многообразия предложений вычленить именно те, которые будут максимально выгодны клиенту. Во-вторых, лично проверит все варианты и примет участие в переговорах. В-третьих, оценит бизнес, чтобы понять, насколько справедлива названная цена. В том случае, если актив переоценен, брокер пригласит независимого оценщика для возможного последующего торга. В-четвертых, проверит юридическую чистоту бизнеса и его финансовые показатели, чтобы гарантировать покупателю выгоду и безопасность его покупки. И в-пятых, так же как и в случае с продавцом, проведет полное юридическое сопровождение сделки.

Многие потенциальные покупатели предпочитают общаться только с профессиональными брокерам, а не с владельцами компаний, пытающимися продать свой бизнес самостоятельно. Сделки, проведенные с участием бизнес-брокеров не только более безопасны, они и выглядят более статусно и солидно.

Автор: Андрей Зенин, управляющий активами, предприниматель, инвестор