ENG
Учитывая, что даже самые оптимистичные прогнозы не обещают взрывного экономического роста и увеличения объема иностранных инвестиций в 2020 году, ожидать существенного роста рынка налогового консультирования не стоит. Логичным следствием такой ситуации может стать обострение конкуренции между консультационными фирмами за клиентов и их бюджеты.
Кто получит конкурентные преимущества
Для всех игроков рынка налогового консультирования ключевым инструментом конкурентной борьбы станет улучшение клиентского сервиса. Действительно, клиенты зачастую оценивают качество услуги не с технической точки зрения, а как удобство от использования продукта (понятность рекомендаций, возможность их применить на практике) и качество обслуживания (быстрота реакции на запрос и дружелюбность коммуникации). Иначе говоря, налогового консультанта выбирают не только и не столько за технические компетенции, сколько за «мягкие» навыки его работников, взаимодействующих с клиентом, а также удобство работы с бэк-офисом (бухгалтерией и риск-менеджментом) консультационной фирмы. Поэтому битва за клиентов неизбежно подтолкнет консультационные фирмы к инвестированию в автоматизацию взаимодействия с клиентами (приобретение или написание CRM-программ — CRM, CRM-система (сокращение от англ. Customer Relationship Management) — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов), а также внедрению лучших практик взаимодействия с клиентами.
Повышение качества услуг и внимание к таким внутренним процессам, как управление знаниями и постоянное повышение квалификации, а также управление рисками практики часто остаются незаметными для клиентов. Более того, прогресс в этих направлениях не дает краткосрочный эффект с точки зрения доходности консультационной фирмы. Поэтому сегодня очень немногие фирмы рассматривают инвестиции во внутреннюю инфраструктуру как часть своей конкурентной стратегии. А зря: ужесточение налогового контроля, а также повышение налоговой прозрачности и кардинальные изменения в области международного налогообложения приведут к изменению требований к качеству налоговых консультаций. Это в свою очередь может привести к постепенному вытеснению с рынка консультантов, которые не смогли адаптироваться к новым требованиям. Однако ожидать таких изменений стоит в среднесрочной перспективе, а не в будущем году.
Конкурентные стратегии будут существенно различаться для тех консультационных фирм, которые специализируются на налоговом консультировании по сложным вопросам, и для тех, кто помогает клиентам с ведением налогового учета и подготовкой налоговой отчетности (аутсорсингом налоговой функции).
Так, консультационные фирмы, специализирующиеся на решении сложных «мозговых» вопросов в области налогообложения, продолжат завоевывать клиентов путем создания дружественного и эмоционального профессионального контента. Новостные рассылки по налоговым вопросам уже стали неотъемлемой частью работы консультационных фирм, и в скорости реакции на изменения соревноваться уже сложно, так как все ключевые игроки реагируют практически молниеносно. Поэтому конкуренция развернется в области подачи материала: в ход пойдут популярные блоги и Telegram-каналы, графические решения, а также аудио- и видеозаписи. При этом значимость информации, размещенной консультационной фирмой на сайте и в социальных сетях, будет играть все большую роль в привлечении новых клиентов.
Ужесточение конкуренции будет подталкивать игроков прилагать усилия к удержанию клиентов и выстраиванию долгосрочных отношений, а не только к получению разовых высокодоходных проектов. К числу инструментов удержания можно отнести предложения не только услуг в области налогообложения, а полного спектра услуг, которые могут потребоваться клиенту для решения конкретной бизнес-задачи. От выработки технической позиции до составления документов и взаимодействия с государственными органами, а также «привязки» клиента путем предоставления услуг по аутсорсингу налоговой функции одновременно с консультированием по сложным вопросам налогообложения. Иначе говоря, консультационные фирмы будут делать все возможное, чтобы клиент мог решить все возникающие вопросы по принципу «одного окна», не обращаясь к другим провайдерам.
Компании, которые специализируются на представлении услуг по ведению учета и подготовке налоговых деклараций, будут конкурировать путем снижения расходов на персонал за счет автоматизации и улучшения внутренних процессов. Кроме того, они тоже будут стремиться расширить продуктовую линейку, но не с целью удержания клиентов, а для повышения доходности путем предложения клиентам более маржинальных продуктов. Так, ценовая конкуренция на рынке услуг аутсорсинга налоговой функции подтолкнет игроков продавать клиентам такие дополнительные услуги, как сопровождение клиента при взаимодействии с налоговыми органами в ходе мероприятий налогового контроля, налоговое и юридическое сопровождение составления хозяйственных договоров, а также налоговое и юридическое консультирование по текущим вопросам.
Новое меню и оригинальная подача
Продукты, которые предлагают ключевые игроки на рынке консультационных услуг в области налогообложения, будут постепенно модифицироваться в ответ на те изменения, которые происходят в области налогового контроля в России, а также ввиду глобальных трендов в области повышения прозрачности и борьбы с уклонением от налогообложения на международном уровне. Иначе говоря, налоговые консультанты будут вынуждены разработать и предложить клиентам новое «меню» консультационных услуг.
Во-первых, смещение фокуса внимания налоговых органов на мониторинг деятельности налогоплательщика и досудебное урегулирование споров стимулируют налогоплательщиков переходить от выявления налоговых рисков к их профилактике, а также привлекать налоговых специалистов на начальной стадии мероприятий налогового контроля. В свою очередь профилактика налоговых рисков означает вовлечение налогового консультанта в процесс оформления отношений клиентов с их контрагентами, а также согласования условий сделок. Обращение к консультанту на ранних этапах процедуры налогового контроля также может потребовать интеграции налогового консультанта во внутренние процессы клиента и необходимости эффективного взаимодействия с его штатными работниками, отвечающими за расчет налогов.
Во-вторых, внимание налоговых органов к отраслевым налоговым рискам будет способствовать смещению фокуса налоговых практик с предложения универсальных продуктов на продукты, разработанные с учетом отраслевой специфики клиентов. Соответственно, большие игроки, которые могут сформировать специализированные индустриальные команды, могут получить преимущество над небольшими практиками, работающими по общим вопросам с компаниями в разных отраслях и не имеющими глубокой отраслевой экспертизы.
И, наконец, необходимость объяснения налоговому органу деловой цели сделок, совершаемых налогоплательщиком, для достижения желаемых налоговых последствий требует от налогового консультанта, представляющего интересы налогоплательщика, глубокого понимания коммерческих драйверов и экономики бизнеса клиента. Соответственно, в ближайшее время можно ожидать, что на рынке появятся новые комплексные решения, помогающие клиентам обосновать свою налоговую позицию с учетом специфики бизнеса. Такие новые продукты смогут предлагать только профессионалы, имеющие как юридическое, так и экономическое образование, либо команды консультационных фирм, в которых вместе слаженно работают юристы и экономисты.
Помимо появления новых продуктов и решений, будет постепенно изменяться формат взаимодействия консультанта и клиента, когда привычные продукты получат не только новое оформление, но иногда и дополнительное содержание. Иначе говоря, ключевые игроки могут изменить подачу своих «фирменных блюд». Так, основной продукт налоговых консультантов — письменный меморандум с изложением технической позиции по сложным вопросам — уже претерпевает существенные изменения. Клиенты больше не готовы читать сухие официальные документы, написанные сложным для понимания техническим языком, которые изобилуют профессиональными терминами и представляют собой объемный неструктурированный текст. Соответственно, если раньше работа налогового консультанта ограничивалась подготовкой безупречной технической позиции, то уже сегодня и тем более завтра от него потребуются дополнительные усилия, направленные на подготовку эргономично структурированного и визуализированного продукта, понятного клиенту.
Консультационные фирмы, которые специализируются на оказании услуг по аутсорсингу налоговой функции, будут активно развивать продукты и решения, связанные с автоматизацией и цифровизацией. Например, большее число фирм будет предлагать услуги по автоматической загрузке в учетную систему операций по банковским счетам (совместно с обслуживающими банками), работе с онлайн-кассами и иными информационными системами. Кроме этого, такие консультационные фирмы будут инвестировать в создание удобных интерфейсов или витрин для взаимодействия с клиентами.
Получится ли сэкономить на работниках?
Сегодня многие руководители консалтинговых компаний сходятся во мнении, что времена, когда можно было хорошо сэкономить, привлекая молодых специалистов на стартовые позиции, остались в прошлом, и в следующем году ситуация не изменится. Почему так происходит?
Во-первых, молодые специалисты уже на начальных позициях ожидают достаточно высокий уровень заработной платы и при этом оказываются не готовыми к сверхурочной работе, поскольку баланс работы и личной жизни значит для них зачастую больше, чем скорость продвижения по карьерной лестнице.
Во-вторых, сегодняшние выпускники российских вузов оказываются не готовы решать практические задачи без серьезной переподготовки как по налоговому праву, так и по основам бухгалтерского учета. Соответственно, работодатель вынужден инвестировать в их обучение, как правило, в форме внутренних тренингов. И, наконец, медленно но верно уменьшается доля вклада низкоквалифицированных специалистов в общей себестоимости налоговых услуг, которые становятся более «умными». А также по причине автоматизации налоговой функции клиентов и улучшения внутренних процессов самих консультационных фирм. Особенно остро встанет вопрос таких изменений перед консультационными фирмами, которые специализируются на услугах по ведению налогового учета и составлению налоговых деклараций.
Если говорить про специалистов с опытом работы более двух лет, то на рынке развернулась битва за таланты. Соискатели знают себе цену, и работодатель, который хочет нанять качественного специалиста, не имеет возможности купить его труд дешево. Для людей с опытом работы более 10 лет наступили не самые простые времена. В условиях, когда зарплатные ожидания, технические знания и опыт являются сопоставимыми у ряда профессионалов, гонку за топ-позиции и высокие оклады могут выиграть те, кто инвестировал в личный бренд и выстраивание долгосрочных отношений с клиентами, а также «прокачал» так называемые «мягкие» навыки. Кроме этого, определяющими факторами успеха могут стать готовность разбираться в нововведениях, относящихся к бизнесу клиентов (например, цифровизации), а также получать знания в смежных областях. Скажем, юристам может потребоваться понимание отраслевой специфики, а также экономического содержания тех или иных операций клиента.
Такая ситуация на рынке труда, скорее всего, не изменится в будущем году и останется одним из основных факторов снижения доходности консультационных фирм. Соответственно, компании, специализирующиеся на аутсорсинге налоговой функции, могут повысить доходность в случае успешной автоматизации внутренних процессов и сокращения низкоквалифицированного персонала.
Однако фирмы, специализирующиеся на консультировании по сложным вопросам налогообложения, смогут получить дополнительную маржу за счет нематериальной составляющей вклада более старших работников. Клиенты готовы платить за возможность работы с конкретным профессионалом, имеющим отличную репутацию, глубоко понимающим его бизнес и предоставляющим качественный сервис.
