ENGВысокие технологии в медицине бурно развиваются и пользуются огромным спросом у потребителей. Этот спрос готовы удовлетворить множество стартапов и уже работающих компаний. Существуют ли удачные примеры подобных проектов? Каков этот рынок? Какие трудности могут появиться при реализации медицинского проекта? Об этом «Инвест-Форсайту» рассказал Эдвард Крыжановский, кандидат технических наук, учредитель и координатор трех успешных проектов, занимающихся разработками медицинских гаджетов и технологических решений.
— Эдвард, как пришла идея создания собственного высокотехнологичного бизнеса?
— Родилась из желания применить полученные в университете (СПБГУ, физический факультет) знания в области физики на практике. Наибольший вызов и практическая значимость, на мой взгляд, лежали в области биофизических систем. В этой области хочется решать глобальные проблемы человеческого здоровья, здесь можно получить быструю обратную связь и двигаться к оптимальным версиям технологий шаг за шагом.
— У вас 3 основных проекта. В чем их особенности, какая конкуренция на рынке?
— На сегодняшний день мы работаем над тремя проектами: во-первых, это неинвазивный глюкометр, реализованный на основе оптической спектроскопии; во-вторых, нейроинтерфейс на основе ближней инфракрасной спектроскопии (БИКС); и, наконец, мы работаем над методикой оценки состояния адаптивных резервов человека на основе регистрации оптоэлектронной эмиссии кожных покровов в высокочастотном электромагнитном поле, а также биологической обратной связи на ее основе. О методе узнать можно на сайте «Биоэнтек». Все устройства высококонкуренты, так как эта ниша свободна. К примеру, на мировом рынке до сих пор нет общепризнанного неинвазивного глюкометра, который бы помог существенно упростить жизнь диабетику. Частое прокалывание подушечек пальцев обладает массой недостатков: присутствуют болевые ощущения, повреждается кожа, теряется чувствительность на участке проколов, существует риск инфицирования, что, согласитесь, не очень хорошо.
По данным ВОЗ, на начало 2018 года в мире сахарным диабетом страдают 422 миллиона человек, к 2030 году это заболевание станет 7-й по количеству случаев причиной человеческой смерти в мире. Перспектива разработки лекарств от диабета туманна, а вот постоянный анализ важных показателей при этом недуге может спасти миллионы жизней, так как критическое состояние обычно наступает именно при отсутствии такого анализа. Наше устройство поможет без забора биологических жидкостей контролировать сахар и иные требуемые показатели на постоянной основе.
Существуют, как мне известно, устройства частично-инвазивные. Их недостатки очевидны: ведь забор крови делать все равно необходимо, хоть и реже. Поэтому после получения разрешительных сертификатов, мы, по крайней мере, будем одними из первых, кто смог действительно создать полностью неинвазивный измеритель.
Наш нейроинтерфейс, который мы назвали «Опторитмограф», также уникален. В России еще никогда до нас не были реализованы пользовательские нейроинтерфейсы на базе БИКС. В будущем мы ждём всплеска интереса к изучению активности мозга. Ожидается появление большого количества стартапов в этой области. Наш нейроинтерфейс, реализованный с открытым кодом, даст возможность многим стартапам реализовать свои задачи. К слову, любой желающий может ознакомиться с разрабатываемой методикой и другой полезной информацией по этой теме на ресурсе компании «Телебиомет».
Следует обратить внимание на прогноз рынка продаж медицинского оборудования и технологий, сделанный авторитетной компанией Evaluate MedTech. Согласно этому прогнозу, к 2022 году мировой объем продаж в этой сфере составит $522 миллиарда при среднегодовом приросте в 5,1%. А реализация оборудования для диагностирования и тестирования (к этому сегменту относятся наши проекты и разработки) будет занимать большую долю общего «пирога» — $70 миллиардов. Главное, если рынок растет — значит, он заведомо перспективный.
Кроме того, мы стараемся всегда предлагать в продуктовой линейке не только премиальные устройства, но и доступные решения без потери качества. А как известно, присутствие в разных ценовых сегментах гарантирует массовое потребление продукта, удовлетворяя потребности всех слоев населения.
— Когда вы решили развивать бизнес на основе изобретенных приборов? Все ли получилось сразу?
— Поскольку, как я полагал, наши разработки решают насущные проблемы людей, то они однозначно должны быть востребованы на рынке. На этом базисе мы и строим нашу бизнес-модель. Поначалу мы вкладывали свои средства, некоторое время работали с другом и партнёром в текущих проектах дома, а моя мама готовила для нас обеды и даже вложила несколько тысяч долларов. Своих средств мы вложили в совокупности около полумиллиона рублей только на начальном этапе. Следует отметить, что любые проекты, связанные с разработкой новой технологии или прибора, тем более в сфере медицины, всегда требуют от участника не только вложения больших материальных активов, но и значительных нематериальных ресурсов: времени, жизненных сил, знаний, «нервов», опыта и навыков.
— Были ли сложности с получением патента?
— Если идея уникальна, запатентовать новое технологическое решение, изобретение или устройство можно без особых проблем. Большие средства необходимы при переводе патента в национальную фазу, если мы хотим защитить наши технологии за рубежом — вот в этом и есть определенная сложность. Например, перевод патента на неинвазивный глюкометр обошелся нам около 2 миллионов рублей, также было много времени затрачено на саму процедуру.
Если технология уникальна и представляет интерес для широкой аудитории, а вы достаточно активны (участвуете в тематических выставках, конференциях, принимаете участие в технологических конкурсах), вас обязательно заметят. Вполне реально продать лицензию на производство и продажу своих технологий и получать роялти либо инвестиции под дальнейшую разработку или производство. Таким образом, технология будет работать на вас.
— В основном приборы, которые используются в вашем бизнесе, являются медицинскими. Как проводятся их испытания? И как выявляется необходимость использования (кто покупатели, для каких целей)?
— Первично мы проводим исследования, изучаем рынки, на которые планируется вывести продукцию. Изучаем перспективы роста рынка, потенциальных конкурентов и их наработки. Сейчас доступно много информации о состоянии различных сегментов рынка, в первую очередь в англоязычном интернете, например, из этих источников: Worldwide Market Forecasts, Bloomberg и прочие. Есть тематические ресурсы, к примеру: Brain Monitoring Market By Product, Cognitive Assessment and Training Market Worldwide Market Forecasts and Analysis. Первые исследования мы проводим на себе и знакомых-добровольцах. Затем заключаем договоры с клиниками и проводим тестирования в этих заведениях на добровольцах в соответствующих отделениях.
— Какие инвестиции лучше привлекать для организации бизнеса?
— Если предприниматель считает, что для развития проекта ему необходимы инвестиции, обязательно нужно принимать участие в различных технологических конкурсах и форумах. Если идея интересна и обрела форму или уже существует прототип будущего устройства (или модели лекарства, уникальный метод лечения и прочее), вас обязательно заметят. Например, мы дважды принимали участие в технологическом конкурсе стартапов GenerationS, оба раза привлекали инвесторов под проекты. Желательно поначалу привлекать венчурные инвестиции, пока разработки не покажут своей эффективности на практике.
Чтобы иметь успех, необходимо хорошо разбираться во всех нюансах в своей области интересов, иметь партнеров-энтузиастов в команде и, конечно, желателен работающий прототип.
— Насколько важна рекламная кампания в бизнесе?
— Реклама очень важна для привлечения клиентов. Наша компания рассматривает рекламу как часть маркетинговой коммуникации, направленную на информирование потенциального покупателя о полезных свойствах нашего продукта, которые могут решить его насущную проблему. Поэтому при разработке рекламы мы опираемся прежде всего на анализ «обратной связи», полученной при общении с уже существующими клиентами. Четко сформулированные сообщения, соответствующие конкретным ожиданиям клиентов, привлекают к нам постоянный поток запросов. Далее происходит личная продажа путем демонстрации работы нашего программно-аппаратного комплекса.
Что касается рекламы, основной упор мы делаем на продвижение в интернете — по статистическим данным, к 2020 году пользоваться Всемирной сетью в мире будет уже около 5 млрд человек, а ведь еще в 2017 году их было около 4 млрд. Считаю, что именно интернет как вид маркетинговой коммуникации вскоре (если уже не сейчас) будет намного эффективней традиционной рекламы. Наш ежемесячный бюджет при этом не так уж и велик. Основа нашей реализации — отстроенная система дилеров и участие в тематических выставках, конференциях и других мероприятиях.
— Можно ли самостоятельно раскрутить стартап в высококонкурентной медицинской сфере?
— Можно и нужно! Высококонкурентная медицинская сфера обязательно должна обновляться за счет новых идей, стартапов.
— Что лучше: самостоятельно спроектировать рекламную кампанию и сэкономить средства на дальнейшее развитие или довериться профессионалам?
— Все зависит от цели. Если цель — быстрее довести технологию до широкого круга населения, уместнее рассматривать вариант продажи лицензии, технологии заинтересованному лицу, чтобы тот совместно с маркетинговыми агентствами разработал рекламную кампанию и реализовывал ее. Либо находить немалые собственные средства на помощь специалистов в этом вопросе (как правило, изначально у стартапа собственных средств нет или их объем несущественен). Если осознаете, что у вас нетривиальный взгляд на развитие технологий, вы видите будущее не так, как «старожилы» в этой сфере, нужно дерзать и развиваться самим.
Наши проекты характеризуются комбинацией этих двух подходов: мы пользуемся услугами профессионалов, а также продвигаем и популяризируем наши разработки сами.
— Насколько популярны услуги, представляемые вашими компаниями, в России?
— Уникальность наших приборов заключается в том, что все они являются «первопроходцами» в своих областях. Однозначно в будущем разработанные нами продукты станут пользоваться большим спросом и популярностью, так как они характеризуются высокой технологичностью, высокими потребительскими качествами, при их разработке внедряются инновационные решения. Именно это делает наши технологии популярными как в России, так и во всем мире. И не будем забывать, что здоровье для человека — самый ценный ресурс, который он всегда старается уберечь, а мы помогаем ему в этом.
— Планируется ли расширение текущих и внедрение новых технологий?
— Сейчас мы сосредоточены на реализации описанных трех проектов. Безусловно, текущие разработки мы будем совершенствовать, развивать и упрощать, повышая качество. Что касается перспектив, то хочется отметить: наработок у нас еще на 10 новых проектов, но рассматривать их продвижение будет целесообразно только после продажи лицензий или налаживания устойчивого роста продаж по текущим разработкам, чем мы сейчас и занимаемся.
Беседовала Кристина Фирсова
