Как стартапу подготовиться к due diligence

Многие стартапы еще на стадии разработки идеи задумываются о юридическом сопровождении. Следует ли брать юриста в штат или лучше обратиться к сторонним консультантам? Как подготовиться к сделке с инвестором и о чем стоит помнить при согласовании сделки с инвестором? Рассмотрим подробнее.

Что нужно сделать до знакомства с инвестором? 

Еще до момента проведения переговоров следует урегулировать ряд вопросов.

Проконсультируйтесь с юристом, если ваш проект требует лицензии (или вы не уверены, нужна ли вам лицензия от регулирующих госорганов), работает с персональными данными или другим образом попадает под административное регулирование, за нарушение которого можно получить штрафы. Юрист проведет первичный анализ регулирования на тех рынках, на которых вы хотите работать. Даже если прямо сейчас нет бюджета на получение лицензий и соблюдение всех формальностей, юрист поможет составить «дорожную карту» по выполнению требований законодательства, и вам будет проще продумывать бюджеты. Вполне возможно, что узнав о требованиях регуляторов, вы решите скорректировать направление развития или бизнес-модель.

Если на старте компании фаундеры не заключали корпоративный договор или акционерное соглашение, стоит сделать это до привлечения нового инвестора. К этому времени зона ответственности каждого из фаундеров, скорее всего, уже конкретизировалась; каждый из них понимает, сколько времени и сил готов вкладывать в проект, а может быть, уже накопились и взаимные претензии. Все это надо обговорить до знакомства с новым инвестором, чтобы переговоры не привели к ссоре между основателями проекта.

Кратко о due diligence

После первого этапа переговоров между потенциальными инвесторами и стартапом стороны переходят к due diligence (DD, или дьюдил) — комплексной проверке проекта. Масштабы дьюдила зависят от суммы инвестиций и оценки компании, особенностей проекта и предварительных условий сделки. Due diligence может проводиться по нескольким направлениям:

• продукт и его технические аспекты;
• финансы;
• налоги;
• юридические риски;
• HR и проч.

Инвестор запрашивает информацию и документы (обычно запрос состоит из десятков пунктов). Стартап предоставляет собранную информацию, дает доступы к продуктам компании для целей технического аудита. Команда инвестора анализирует полученную информацию и формирует для инвестора отчет. Для DD на более поздних раундах, когда информации много, используют специальные технические решения для создания data room (комнаты данных), например iDeals или Merrill Datasite.

На что влияет DD?

Во-первых, если в проекте обнаружатся существенные риски, инвестор может отказаться от сделки. Например, выяснится связь с подсанкционными компаниями — это «красный флаг» для иностранного фонда.

Во-вторых, крупные риски станут аргументом в пользу снижения стоимости компании. Скажем, если у компании серьезные налоговые риски и в ближайшие несколько лет налоговые органы могут обнаружить и взыскать недоимку; или же выясняется, что компания использовала при разработке продукта чужую интеллектуальную собственность — библиотеки кода, API онлайн-карт (а о лицензии не удалось договориться), и теперь релиз продукта откладывается до тех пор, пока разработчики не переделают продукт; и так далее. В этом случае инвестор будет настаивать, что оценка компании, согласованная в term sheet, была завышена.

В-третьих, по результатам DD будут формироваться заверения компании и учредителей. Инвестор рассчитывает, что в ходе DD узнал о текущем положении дел в компании и нет никаких рисков, кроме отраженных в отчете. Нормальная практика — требовать таких гарантий и заверений не только от самой компании, но и от учредителей. Если после закрытия сделки инвестор узнает об обстоятельствах, которые возникли до сделки и привели к убыткам для компании, то инвестор будет вправе потребовать или возвратить инвестиции, или компенсировать снижение стоимости компании (в зависимости от ситуации и условий сделки). Иногда стороны включают условие о пересчете доли инвестора (логично, что если компания бы стоила меньше, то при той же сумме инвестиций доля инвестора была бы больше).

Блоки юридического DD

Вопросы, которые анализирует юридическая команда инвестора, более или менее стандартны:

• корпоративные документы начиная с момента создания компании, включая предшествующие раунды финансирования и отношения между фаундерами;
• отношения с командой и мотивация ключевых сотрудников: трудовые договоры и кадровые документы;
• интеллектуальная собственность: структура интеллектуальной собственности, документы, подтверждающие возникновение прав и их чистоту, проверка на нарушение прав третьих лиц;
• регулирование: если ваш проект использует персональные данные, производит или импортирует товары, то работа проекта зависит от соблюдения требований регулятора;
• документы на приобретение основных средств;
• документы, относящиеся к монетизации проекта, отношениям с b2c- или b2b-клиентами;
• крупные сделки и ключевые договоры, от которых зависит работа проекта;
• займы и кредиты.

Наши советы при подготовке к DD

(1) К дьюдилу невозможно подготовиться быстро. Начинайте вкладываться в юридическое оформление постепенно, по мере увеличения финансирования проекта. На раунде pre-seed инвестору достаточно, чтобы были оформлены отношения между фаундерами и заключены договоры с командой. На раундах A и B инвестор захочет подробные документы по всем разделам.

Если инвестор получит dataroom не через 2–3 рабочих дня после своего запроса, а через месяц, то будет очевидно, что в компании бардак с документами, все предоставленные документы делались уже после запроса и подписывались «задним числом». Очевидно, что в такой компании много рисков, а грамотное отношение к юридическим рискам сформируется нескоро.

(2) Распространенная ошибка — выгрузить только документы, запрошенные инвестором. Команде инвестора будет сложно составить единую картину и понять, кто есть кто из ваших подрядчиков, клиентов и т.д. Чтобы избежать лишних вопросов от команды инвестора и сэкономить свое время, структурируйте информацию, пишите к каждому разделу пояснения или заметки, рассчитанные на стороннего проверяющего, который впервые слышит о компании и ее проекте. Например, вместе с документами об интеллектуальной собственности выложите презентацию о продукте, дайте ссылки на мобильные приложения или сайты проекта. Выгружая договоры с ключевыми клиентами, приведите данные по оборотам с каждым из них. Составьте схемы договорных связей между компаниями группы и основными группами клиентов и поставщиков.

(3) Результат due diligence — отчет юристов инвестора о рисках проекта. Задайте точку отсчета для переговоров, самостоятельно выяснив риски проекта и подготовив свою позицию по минимизации этих рисков. Особенно это касается налогообложения и регуляторных рисков: поручите своим юристам определить применимое регулирование, риски проекта, дорожную карту по приведению проекта в соответствие и возможные санкции. Ваша позиция должна быть сформирована еще на этапе подписания Term Sheet с инвестором и до начала DD.

(4) Не рассчитывайте доделать какие-то документы после завершения дьюдила (да, и такое бывает). Ваша dataroom должна быть исчерпывающей, какие-то новые документы могут появляться, только если за время DD компания наняла сотрудника, заключила договор с новым клиентом, перешла к следующему этапу roadmap и т.д. На основе информации в dataroom инвестор сформирует гарантии и заверения фаундеров о состоянии дел в компании. Решая не раскрывать какую-то информацию во время DD, оцените: готовы ли вы нести личную ответственность за скрытый риск и возместить потери инвестора, если риск материализуется? Если нет, то лучше сообщите о риске во время DD. Возможно ли, чтобы инвестор отказался от сделки, если бы узнал об этом риске, и есть ли существенная вероятность, что об этом риске станет известно? Если ответ на оба вопроса положительный, то в зависимости от юрисдикции и условий договора у инвестора может быть право отказаться от исполнения инвестиционной сделки и потребовать возврата инвестиций.