ENG

Перейти в Дзен
Инвестклимат, Мнение

Какие перемены переживает современный non-food ритейл

Валентин Зыбалов

Валентин Зыбалов

Сооснователь и генеральный директор Moulin Villa

Non-food ритейл вместе со всеми оказался в «новой реальности». Ситуация продолжает стремительно меняться, и пока рано говорить об окончательно сложившейся парадигме существования отрасли. Но определенные тенденции сложились. 

Максим Блинов / РИА Новости

Прежде чем говорить о перспективах, нужно попытаться оценить сложившуюся ситуацию. Что отрасль имеет на сегодняшний день? Ритейл менялся последние два года под влиянием пандемии. Мы стремительно перестраивались, решая проблемы с логистикой, прогнозами спроса и организацией доставки. Произошли поистине тектонические сдвиги, связанные, прежде всего, с изменением мышления покупателя. Вместе с макроэкономической ситуацией это новое мышление привело к росту e-commerce и масштабной диджитализации. Сейчас произошел иной переворот, но, несмотря на другой источник кризиса, опыт работы в период пандемии, конечно, пригодится. Часть проблем, можно сказать, плавно перетекла в «новый мир»: это и рост цен, и нарушение логистических цепочек, и уменьшение количества поставщиков. Сейчас эти факторы усилились, например, остались только азиатские поставщики, усилилась волатильность на валютном рынке. В сегменте non-food ритейл мы наблюдаем следующее.

  • Цены растут, а сети, борясь за клиента, оттягивают момент их поднятия — затормаживают акцептирование новых цен от поставщиков. Это логично, ведь для многих удержание low price — главный способ поддержания трафика. Конечно, такая стратегия приводит к потере определенной части маржи, но, одновременно, это и своего рода инвестиции в перетаскивание трафика от конкурентов.
  • Удерживать цену бесконечно невозможно, она повысится, поэтому для сохранения оборачиваемости будет необходимо пересмотреть всю товарную матрицу.
  • Всплеск ажиотажного внимания к некоторым товарам заканчивается. Уже начало происходить смещение спроса с высоких сегментов на более низкие, покупатели входят в режим жесткой экономии. Люди дезориентированы и настолько чувствительны к цене, что готовы менять места привычных покупок, сравнивают цены, сосредотачиваются на сегменте «дискаунтер».
  • Иностранные компании отказываются от доставки товаров в Россию, за этим следует «схлопывание» или значительное сокращение сетей.
  • Супермаркеты серьезно сокращают непродуктовые линейки на своих полках.
  • Основное производство non-food товаров, представленных на российском рынке, китайское. Речь о 70–80% ассортиментной матрицы. Китай пока вне санкционного дискурса, но нарушены логистические цепочки. Увеличился срок доставки товаров почти в два раза. Это серьезно ударило по запасам.
  • Из-за сложностей с логистикой и изменениями курса доллара произошло повышение себестоимости товара.
  • Повысились цены на сырье и увеличились сроки производства в Китае, поэтому существовавшая тенденция на появление у продавцов собственных торговых марок сильно замедлилась.

Переход к новой реальности требует времени, ресурсов и инструментов. Время, как мы понимаем, ограничено объемами накопленных ресурсов. Инструменты могут замедлять процессы, потому что изначально создавались для «другого мира», и их, вероятно, придется заменить, чтобы сохранять эффективность. Некоторые тенденции развития, которые озвучивались разными экспертами в прошлом году, почти перестали быть актуальными. Из дискурса на неопределенное время ушли и реконцепция магазинов, и создание дополнительного комфорта покупателям, и интерес к инновационным технологиям. В ситуации «нет товара» они выглядят и, собственно, являются излишеством. Но некоторые «коронакризисные» тенденции сохраняют актуальность. Это сокращение размеров крупных магазинов (площади нужны только для максимально оборачиваемых товаров), ориентированность на омниканальность продаж (заказ товара онлайн и получение его в удобной точке выдачи) и, конечно, серьезное развитие онлайн-торговли и доставки.

Если говорить о собственном российском производстве: оно развито слабо, о быстром создании широкого ассортимента речи не идет. При этом кредитные организации приостанавливают выдачу краткосрочных займов — это негативно влияет на интенсивность развития. Будет ли государство субсидировать кредиты бизнесу, если речь идет не о сельском хозяйстве или продуктах первой необходимости? Боюсь, что это пока не прогнозируется. Мы ожидаем рост китайского импорта. В низком и среднем ценовом сегменте падение качества не произойдет — там и так было средоточие китайских товаров. В высоком сегменте, к сожалению, стоит ожидать его снижение.

Настал этап кардинальных изменений для всех, и покупателей, и тех, кто прилавок заполняет. Возникла серьезная канальная проблема, которая ведет non-food сегмент к сокращению ассортимента и сосредоточенности на оборачиваемости. Основная задача ритейла всегда — повысить чек покупателя. Если делать ставку исключительно на классе А по оборачиваемости, то матрица товаров будет слишком узка. При снижении ассортиментного предложения сокращается и контингент покупателей. А большой ассортимент, наоборот, — низкая оборачиваемость. При которой ритейлер просто уничтожит себя расходами, возникающими из-за крупного формата магазинов, высокой арендной платы, множества продавцов и тому подобных издержек содержания офлайн-магазина. Ритейлер должен стремиться, с одной стороны, максимально расширить контингент покупателей, с другой, пытаться сделать его прибыльным. На сегодняшний день из такой ситуации выход пока только один — это сочетание онлайн-торговли с собственными офлайн-магазинами, которые можно использовать как пункты выдачи. Переориентирование на продажи в сети поможет присутствовать даже в небольших городах, в которых из-за низкой оборачиваемости будут закрывать офлайн-точки. При интернет-продажах можно делать меньшую наценку — не нужно содержать магазины, товары могут быть на 30–40% дешевле, чем если бы лежали на полках. Ритейлерам и поставщикам стоит обратить внимание на следующие моменты при выстраивании стратегии.

Оптимизирование ассортиментной матрицы. Сокращая расходы, нужно сужать форматы физических магазинов, оставлять на полке только основной товар. При этом нужно попытаться сохранить ассортимент (больше, чем физически можно позволить в магазине), уводя эту широкую часть в онлайн.

Диверсифицирование каналов. Конечно, нужно развивать онлайн, но у него низкая маржинальность, а у офлайн слишком высокие «косты». Стремимся сочетать: близко к идеальной будет выглядеть коллаборация собственных магазинов и онлайн-торговли через свои сайты и маркетплейсы.

Работа с поставщиками. Из-за повышения цен на сырье и увеличения сроков производства собственные торговые марки уже не выглядят конкурентными, цена собственного импорта сейчас может быть выше. Нужно заново учиться работать с поставщиками, у некоторых из них имеются даже годовые запасы товара. Можно правильно их использовать, даже если они находятся вне сложившейся матрицы. Такой ресурс поможет в проведении промоакций и мероприятий по сохранению покупателя, которому важна и цена, и качественный ассортимент, и возможность оставаться в привычной парадигме потребления, где акции и скидки играли роль драйвера. Для поставщиков это не только возможность продать некие запасы, но и шанс заявить о себе даже в такой кризисной ситуации: формируя концептуальные предложения для ритейлеров, можно показать свою осведомленность, клиентоориентированность, дальновидность (запасы были сформированы по более низким ценам заранее).

Выход на маркетплейсы. Товары на маркетплейсах имеют серьезный недостаток — длинные сроки доставки в регионы для широкого ассортиментного ряда. Если региональная non-food сеть с собственными складами и магазинами выйдет на маркетплейс, то получит конкурентное преимущество — сроки могут быть существенно сокращены. Работа по модели FBS с отгрузкой со своего склада и со своими курьерами представляет сейчас собой наилучший формат работы в этом канале продаж.

Кадры. Невозможно качественно продвигаться через онлайн-канал, не имея профессиональный ресурс. Необходимо набирать или развивать уже имеющийся IT-персонал и специалистов для интернет-продвижения: для сайта необходим хороший движок, нужны специалисты по SEO, чтобы быть в первых строках выдачи без лишних затрат, интернет-маркетологи и SMM-специалисты помогут освоить маркетплейсы и актуальные социальные сети.

Следите за нашими новостями в удобном формате
Перейти в Дзен

Предыдущая статьяСледующая статья