ENG
Качество продаж копании и их объем во многом зависят от навыков руководителя отдела продаж. Для лучшего результата сотрудник должен обладать не только профессиональными знаниями, но и определенными качествами характера. На что нужно обратить внимание при выборе сотрудника на эту должность?
При выборе кандидата на должность руководителя отдела продаж (РОП), во-первых, стоит обратить внимание на его врожденные лидерские качества: способность вести за собой людей, вдохновлять их энтузиазмом и быть ярким авторитетом для своих сотрудников. Во-вторых, на компетенции, а в-третьих, на обучаемость. Руководитель отдела продаж может быть как старшим продавцом с ограниченным кругом требований, так и вторым человеком после генерального директора — все зависит от задач конкретного предприятия.
Чтобы обучить менеджеров или даже целый отдел продаж, предлагаем познакомиться с обзором популярных курсов по продажам. Вы узнаете, какие программы присутствуют на рынке, в чём особенность каждой, каким техникам обучают и какой разброс цен. Обзор поможет выбрать подходящие курсы и обучить менеджеров или руководителей.
Функция 1. Создание отдел продаж
Зачастую, когда РОПа взращивают из собственного сотрудника, его подчинённых нанимают со стороны или дают тех менеджеров, которые есть. Руководитель может убрать некомпетентных сотрудников и создать отдел с нуля. Крайне важно, чтобы он умел проводить собеседования, знал, как искать менеджеров и какими качествами они должны обладать, а также постоянно был бизнес-тренером для своего отдела. Системно это можно описать: подбор персонала — адаптация — обучение.
Функция 2. Оценка аналитических данных в основных показателях
Руководитель отдела продаж должен понимать, как работать с объемами информации и что нужно отслеживать в показателях CRM-системы, применяемой в компании.
Функция 3. Ответственность
РОП находится между продающим фронтом, который приносит деньги в компанию, и вышестоящим руководством. Генеральный директор видит свою картину происходящего по увеличению прибыли и часто не в курсе того, что происходит в отделе продаж. С одной стороны, РОП старается угодить генеральному директору и привести отдел к выполнению показателей. С другой, он должен работать с менеджерами таким образом, чтобы они могли выполнить задачу.
Начальник отдела продаж, взявший на себя ответственность, понимает, что зарплаты людей, которыми он руководит, напрямую зависят от того, как он обучит и замотивирует их, как поставит систему продаж. Поэтому крайне важно, чтобы РОП понимал степень ответственности и взял её на себя.
Функция 4. Обучение сотрудников
Обучение не всегда проводится для того, чтобы научить сотрудников разговаривать с клиентами, закрывать сделку или отрабатывать возражения. В системном виде оно необходимо, чтобы менеджеры не забывали основные моменты. Ежедневно сотрудники подвергаются стрессу; даже опытный продавец может впасть в подавленное состояние. Обучение может длиться 15 минут в день (проиграть интересный случай), но оно позволит выявить скрытые демотивирующие мотивы у менеджеров. Руководитель в свою очередь должен это увидеть и принять меры.
На рынке уже существует готовое решение, которое позволяет обучить отдел менеджеров целиком. Курсы от iSpring на платформе Learn позволяют отслеживать все этапы обучения и анализировать успехи сотрудников.
Функция 5. Мотивация сотрудников
Когда начальник отдела продаж набирает персонал или приходит в сформированный отдел, он должен проинтервьюировать каждого менеджера, чтобы понять, что кем движет. Безусловно, основной двигатель — это деньги, но помимо них есть много стимулов, которыми можно корректировать сотрудников. Все зависит от мотивации. Грамотный РОП сможет легко продать своим сотрудникам-продавцам необходимую цель.
Есть менеджеры, которых стимулируют только финансы, им не важны грамоты, корпоративы и тому подобное. А есть люди, кому важна сплочённость, общие поездки в загородные клубы. К примеру, в своей практике я мотивировала женский коллектив маленькой сумочкой Louis Vuitton, которая была очень высоким стимулом. Руководителю важно разобраться в своем коллективе и понимать, что для кого важно, выносить предложения для генерального директора по мотивирующим играм для достижения результата.
Изначально необходимо правильно ставить планы для каждого сотрудника отдел продаж. Один план для всех может стать демотиватором. В отделе есть разные категории менеджеров: ведущие — они всегда делают продаж больше остальных, середнячки и те, кто слабее других, но стабильно приносят свою долю. Среднему менеджеру, который приносит 25–30% продаж, нельзя ставить план в два раза больше — это станет для него демотиватором, какой бы стимул вы ни придумали. Разговаривайте и обсуждайте с менеджерами эти моменты, применяйте индивидуальный подход к каждому.
Функция 6. Подбор персонала
В подавляющем большинстве компаний руководители отдела продаж не умеют подбирать персонал и формировать отдел. Интервьюирование человека для выявления необходимых качеств — навык, который нужно долго тренировать. Мало кто умеет профессионально обучать персонал. Если руководитель сможет оперативно заменить уволившегося сотрудника и быстро его обучить, такой отдел продаж будет работать бесперебойно.
Что делать, если руководителю не хватает компетенций?
Если РОПу не достает знаний в стиле управления, пробел можно легко устранить дополнительным обучением. Рассмотрим ситуацию: генеральный директор видит, что в отделе продаж есть сотрудник, подающий большие надежды, который заведомо обладает лидерскими качествами. Но как понять, справится ли этот работник с должностью руководителя? Один из вариантов — вводить в должность постепенно. Частично и на определённое время делегировать ему главные задачи РОПа, а затем наблюдать, как он их выполняет: насколько ответственно подходит к новой роли, сможет ли замотивировать команду.
Неотъемлемая часть обучения — это бизнес-литература и прохождение тренингов. Тренинги дают быстрый эффект в повышении управленческих навыков, на них разбираются реальные кейсы, что позволяет РОПу научиться быстро оценивать свой персонал, понимать, как правильно ставить задачи, и смотреть на них в разрезе выполнения планов.
Полезным также будет вступление в профильные группы, где начинающий РОП сможет обмениваться опытом с более квалифицированными коллегами. Этими простыми способами можно легко подтянуть компетенции руководителя отдела продаж.
