• Подписывайтесь на  E-mail рассылку

ENG
Generic selectors
Exact matches only
Поиск по заголовкам
Поиск по содержимому
Search in posts
Search in pages
Инвестклимат, Интервью

Михаил Поликутин: «Говорите с инвестором на языке цифр»

Объем венчурных и прямых инвестиций в РФ за полгода 2018, по данным исследования Российской венчурной компании, вырос до 10 млрд рублей. Была заключена 151 сделка, однако информация о сумме раскрыта только в 123 из них. Это означает, что инвестиционный климат в стране вышел из периода стагнации. О том, какой проект может рассчитывать на финансирование и как «упаковать» его для инвестора, рассказал Михаил Поликутин, президент инвестиционного дома RPK Capital, ментор и бизнес-тренер.

– Михаил, расскажите, об истории создания инвестиционного дома. С какой целью он открывался?

-История инвестиционного дома (ИД) RPK Capital началась с открытия компании, зарегистрированной в Ярославле в 2013 году, которая вела проект parts.moscow. Сейчас он закрыт. На воплощение идей я вкладывал собственные средства и партнерский капитал.

Первичная цель создания – инвестирование в решения, реализуемые в интернете. Сейчас мы также рассматриваем и поддерживаем разработки из реального сектора. За время существования RPK Capital открыт ряд проектов, в том числе Trainings.moscow и созданная на его базе RPK Academy, плюс мы поддерживаем несколько проектов из области современных технологий VR, AI, которые сейчас работают, и часть из них уже проданы.

-Возникали какие-либо трудности в начале становления компании? Как они решались? Трудности, с которыми пришлось столкнуться?

– Единственная трудность – трафик, который мы привлекали на интернет ресурсы. Он стоил немалых денег, которые мои партнеры давали с большим «скрипом». Решалась эта проблема путем создания собственного маркетингового агентства и точечных вложений в стратегически важные направления. Хочу отметить, что трафик – это та сложность, которая преследует любой проект.

Любая трудность может решаться через навыки и опыт. ИД создавался и развивался на основе моих знаний в области бизнеса – по стратегическому управлению МСБ, финансовой грамотности, маркетингу и продажам.

– С какими клиентами работаете? В чем заключается эта работа?

– Основными клиентами компании являются создатели проектов, присылающие нам свои презентации и финансовые модели. Мы их рассматриваем и даем рекомендации нашим партнерам, которые объединены в большую сеть – это и венчурные инвесторы, и инвестиционные фонды. На основе нашей экспертной оценки, они берут эти проекты в работу, вкладывают деньги.

Параллельно мы работаем с компаниями, которые предлагают решения и идеи в области криптовалют и блокчейна или уже размещаются на ICO. Делаем аудит этих проектов, в том числе анализируем маркетинг, бизнес-модель и продукты с точки зрения инвестиционной привлекательности. Зачастую в бизнес-модель закладывают некорректный план по окупаемости – его оценивают крайне оптимистично, не учитывается большое количество негативных факторов. Мы помогаем распознать их, оценить стоимость и учесть в ICO-проектах.

Выше, мы подробно описали венчурную историю. Остальной бизнес обращается за управлением активами – мы предлагаем инвесторам доверительное управление как на классических российских и международных рынках, так и на криптовалютных. В RPK Academy мы обучаем финансовой грамотности, управлению бизнесом с позиции собственника/гендиректора, этическому менеджменту. Студия продающих решений Selsol.ru делает продающую упаковку продуктов и услуг, маркетинговое агентство обеспечивает качественный целевой трафик, колл-центр предлагает услуги виртуальных личных ВИП-ассистентов и дистанционных продажников.

– Расскажите, как оформлена деятельность компании юридически? По какому принципу организовано сотрудничество с контрагентами?

– Изначально у нас было зарегистрировано ООО. Работали с партнерами по договорам опциона, на основании которых фиксировались доли в проекте. Такие договора могли оформляться между физическими и юридическими лицами и не подлежали государственной регистрации.

Теперь для работы в области блокчейна, криптовалют и цифровыми активами используется кооператив, который называется ПК “РПК”. На уровне кооператива привлекаются клиенты, делающие паевые взносы, которые впоследствии обмениваются на какой-то актив. Наша задача подобрать тот актив, который им интересен, и предложить адекватное по стоимости решение. Если говорить простыми словами, то происходит обмен паями внутри кооператива. Кооперативная история существует десятки лет, она достаточно консервативна: раньше, например, меняли имущество на имущество, сейчас меняются и цифровыми активами.

– Михаил, какие реализованные проекты и сделки наиболее интересны для вас? Расскажите об их достижениях.

-Я назову несколько отраслей, в которых мы работали и достигли результатов. Это проекты в сфере недвижимости, бизнес-образования, здоровья, телемедицины, искусственного интеллекта, биржевого арбитража, управления активами, роботизации. И, конечно, у нас есть свой благотворительный фонд «Фабрика счастья».

Отдельно отмечу наш эскроу-токен, являющийся первым в России инструментом для безопасного и легального обмена цифровых активов.

Одним из ключевых показателей, который мы отслеживаем, является динамика роста клиентской базы. В некоторых отраслях она росла в 1,2-1,4 раза ежемесячно. Они находятся на разных стадиях развития: где-то уже произошел многократный рост, где-то только начало пути. Если посчитать в среднем, показатель рентабельности – 20-25%.

– По какому принципу происходит привлечение или поиск проектов? На этом этапе применяются какие-то секретные фишки?

– Представители инвестиционного бизнеса – это достаточно закрытое сообщество. Практически ежедневно нам присылают проекты люди, которые получили информацию путем сарафанного радио. Например, когда находишься на инвестиционных форумах, мероприятиях, люди с тобой знакомятся, происходит личное общение, в ходе которого они рекомендуют что-то или кого-то как эксперты. За счет этого мы получаем информацию о разнообразных проектах, как ICO, так и, по большей части, обычные истории – салоны красоты, кофейни, приобретение товаров в Китае.

Единственная фишка – это показать свой профессионализм при рассмотрении проектов. Уделить каждому из них внимание, достаточное для обратной связи. Секретов в поиске идей нет – есть круг контактов, которым ты можешь рекомендовать достойный замысел.

При разборе проекта важно смотреть на собственников, на тех людей, которые его разрабатывают – насколько они профессиональны в управлении, какой опыт имеют в том, чем занимаются. В этом большая проблема – многие идут в те сферы, в которых не являются профессионалами.

-Какой у вас поток новых проектов? Как быстро они рассматриваются?

– В среднем к нам поступает несколько проектов в неделю. Существует очередь, так как каждый проект рассматривается немало времени. Чтобы попасть в эту очередь, необходимо приобрести услугу, которая называется «разбор». Он реализуется следующим образом: собирается наша экспертная комиссия, приглашаются собственники проекта, идея раскладывается по полочкам – оценивается управление, маркетинг, продажи, качество и сам продукт; рассматриваются цели и задачи, которые поставлены перед ним.

Пропускная способность небольшая – мы не только занимаемся рассмотрением новых проектов, но и осуществляем большой фронт работы с текущими клиентами.

– Михаил, каким должен быть клиент, чтобы называться идеальным? За какие проекты вы не беретесь?

– Мы не беремся за проекты, которые связаны с сетевыми историями, либо если собственник не понимает продукт, который он предлагает. Мы также не работаем с собственниками, которые не горят своим проектом – есть люди, желающие воплотить задумку по принципу «чтобы было». Когда начинаешь с ними работать, то понимаешь, что зачастую им интересно совсем другое – поэтому даже если им дать денег, проект они сольют. Любой проект двигает человек. Поэтому идеальный клиент – это тот человек, который горит своим проектом, бизнес-идеей и имеет экспертизу в предлагаемом продукте.

Отрицательный клиент – это человек, который хочет кинуть кого-то, кинуть рынок, заработать быстрых денег. Либо не знает свой продукт.

– Какая работа проводится с уже проинвестированными проектами?

– Мы встречаемся с командами топов, развиваем отношения между собственником и топами, если нужно, учим собственника управлять. Обучаем, что такое бортовая панель бизнеса, как настроить систему ССП – оперативных показателей, а также показателей опережающих, которые необходимо отслеживать, чтобы держать бизнес под контролем.

Собственника мы обучаем по авторской программе «Облако руководителя». В ходе нее он приобретает понимание «добра и зла» -то есть знание, как измерять, что такое хорошо и плохо в компании. Начиная от системы управления и производства и заканчивая маркетингом продукта и его продвижением – во всех направлениях он получает понимание. После этого человек уже может самостоятельно оценить предлагаемые решения с точки зрения управления бизнесом. Почему называется «облако»? Потому что выстраиваются границы на уровне принципов понимания «добра и зла», которые в итоге обеспечивают человеку его позицию в бизнесе. Сообщают авторитет и легитимность его власти, обеспечивают влияние на мышление подчиненных.

Мы подключаем маркетинговое агентство и колл-центр «Студии продающих решений», с помощью которых люди получают поддержку в плане маркетинга. Как показывает практика, это то, чего не хватает всем.

– Расскажите, какая поддержка предусмотрена для начинающих предпринимателей? Можете дать им советы?

– Для начинающего предпринимателя самое главное – понять, способна ли бизнес-модель, которую он предлагает, окупиться или окупить инвестиции в тот срок, на который они рассчитаны. Мне приходит масса проектов, из них в 70-80% сама бизнес-модель не предусматривает возможности заработать ожидаемых денег. Например: вчера написал молодой человек, предложил проект по банкротству физлиц, прислал презентацию и финансовую модель. Обратная связь была следующей. Во-первых, франшиза сырая, стоимость клиента нестабильная, прыгает в 20 раз, механизм по продаже франшизы не отработан. Во-вторых, завышены постоянные расходы. Срок каждой продажи слишком длинный – 10 мес. Все это время надо содержать людей и офис. Он находится в регионе, и несмотря на это просит 270 тысяч ежемесячно на содержание офиса. Это нерабочая модель, инвестиции будут потрачены безвозвратно. Порекомендовал человеку сменить нишу и расти самостоятельно и постепенно, используя знания по организации бизнеса, полученные ранее на тренинге.

То есть первое – адекватная бизнес-модель с точки зрения базовых элементов: стоимости клиента и тех денег, которые он может принести. Сопоставить стоимость клиента с LTV и посмотреть, будет ли доход и через какой срок. Как правило, если нет х2-х3, то и смысла влезать туда нет. И если срок окупаемости более 6 месяцев, без денег столько времени стартап может просто не протянуть. Требование – чтобы человек горел проектом и понимал в том, что он хочет делать. Наличие экспертизы – обязательное условие.

Если проект отвечает нашим требованиям, мы берем его в реализацию. Привлекаем партнеров, других инвесторов, обеспечиваем финансирование. Далее разрабатываем стратегию, по которой он может из точки А перейти в точку Б (его ожидания через год). Стратегия дается по шести ключевым направлениям – это управление, HR, продажи, маркетинг продукта и привлечения, производство и логистика, качество. В каждом направлении человек получает видение целей, понимание ресурсов, которые ему нужны, а не те, что он сам себе придумал.

Если у стартапа ничего нет, кроме идеи, процесс может растянуться. В среднем требуется порядка двух месяцев, чтобы получить стратегию. Хорошо, когда у проекта уже есть какой-то, даже небольшой, инвестор. Пусть не на 100%, но на 10% – если человек вложился сам или кого-то привлек, это сообщит привлекательность и доверие проекту. Такая ступенчатая история «стартанет» с большей вероятностью.

Советы следующие. Не торопитесь запускать бизнес, посчитайте. Цифры должны сходиться и обеспечивать прибыль в разумные сроки.

Упаковка – это важно. Если на этапе выхода к инвестору вы будете говорить с ним на одном языке, правильно упакуете проект, он с большей вероятностью вам поверит. Потому что поймет, о чем вы говорите. Неправильно, если это будет презентация на 50 слайдов, из которой непонятно, что продаем, сколько это стоит, кто конкуренты, но в итоге «мы завоюем весь рынок». Так не бывает. Говорите с инвестором на понятном языке. Посмотрите в интернете презентации для инвесторов, сделайте максимум 10 слайдов.

Посчитайте цифры и говорите с инвестором на языке цифр, таким образом вы подтвердите свой профессионализм. Покажите, что вы разбираетесь в том, что говорите, и горите проектом. От этого будет зависеть, как вас воспримут. Если инвестор не поверит в вас лично, денег не дадут. У инвестора всегда есть выбор, и скорее он предпочтет собственника готового на все ради своего проекта, чем того, в ком усомнится.

– Как думаете, компании должны взаимодействовать со СМИ? Почему?

– Работа со СМИ, безусловно, имеет большое значение. Важно работать с теми СМИ, которые подчеркивает компанию или проект как экспертный. Это взаимовыгодная история. Хорошие СМИ понимают, что за счет грамотной экспертизы они могут увеличить число потенциальных читателей.

Если издатели серьезные, то они публикуют материалы от квалифицированных инвесторов. Они привлекают и инвесторов, и стартапы, – тех, кому нужны инвестиции. Это их прямые рекламодатели.

Наконец, через СМИ можно написать о том, о чем вы не хотите говорить каждому, повторяясь бессчетное количество раз. Вас смогут прочитать заранее и «не тупить» при встрече.

– На ваш взгляд, какие сферы в ближайшее время будут особенно эффективны для инвестирования?

– Назову три сферы. Медицина – с точки зрения первичной диагностики. Блокчейн и цифровые технологии. Искусственный интеллект. Здесь надо сказать, что им занимается ограниченное количество компаний, которые обладают достаточными ресурсами. Тем не менее, само направление, безусловно, перспективное.

В целом, проект в любой сфере, если его бизнес-модель подразумевает сравнение стоимости клиента с LTV в размере икс 4, можно считать перспективным.

Беседовала Кристина Фирсова

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Загрузка...